تحلیل بازار و تحقیق بازار چیست؟
اول از همه، تحلیل و تحقیق بازار دو مفهوم جداگانه هستند که یکی از آنها، زیر مجموعه آن یکی محسوب می‌شود. تحلیل و تحقیق بازار دو ابزار برای شناخت بهتر مشتریان و نیازهای آنها هستند که با استفاده از این دو ابزار، شما می‌توانید استراتژی بازاریابی برند را پی ریزی کنید.
بخشی از داده‌هایی که در تحلیل بازار (Market Analysis) مورد استفاده قرار می‌گیرد، از تحقیقات بازار (Market Research) به دست می‌آید.
به بیان خیلی ساده‌تر:
تحقیق بازار مواد مورد نیاز شما برای پخت غذا است و تحلیل، به شما دستور پخت یک غذای فوق‌العاده با استفاده از مواد لازم را می‌دهد.
بگذارید هر کدام از این مفاهیم را جداگانه توضیح دهیم.
تحقیق بازار (Market Research)
تحقیق بازار در حقیقت پروسه‌ای است که طی آن، بازخوردهای مختلف در مورد موضوعی خاص (مثلاً یک محصول) را به صورت مستقیم از جامعه هدف جمع آوری می‌کنیم. داده‌های به دست آمده از تحقیق بازار باید بتواند پاسخگوی سؤالات استراتژیک در مورد مدیریت برند، توسعه محصول و درک مصرف کنندگان باشد.
به طور کلی، برندها از تحقیق بازار برای اثبات یا رد یک فرضیه استفاده می‌کنند؛ برای مثال، شما می‌خواهید قبل از ارائه یک محصول به بازار، اول مطمئن شوید که جامعه هدف شما واقعاً به این محصول نیاز دارد یا نه.
داده‌های تحقیق بازار، به نوعی پشتیبان تصمیمات تجاری و بازاریابی محسوب می‌شوند. بسته به نتایج به دست آمده از اطلاعات تحقیق بازار، می‌توانید تصمیم بگیرید که به عرضه یک محصول یا خدمت خاص به جامعه هدف خود ادامه دهید یا نه.
تحقیق بازار به شکل‌های مختلف می‌تواند صورت بگیرد؛ از نظرسنجی‌های سنتی گرفته تا راهکارهای نوین که با استفاده از پایگاه‌های داده، اطلاعات ارزشمندی را در مورد عادات و رفتار خرید مصرف کنندگان در اختیار بازاریابان قرار می‌دهند.
تحلیل بازار (Market Analysis)
می‌دانید تفکر پازلی چیست؟ تفکر پازلی نوعی استفاده از ابزار فکر کردن است که باعث می‌شود افراد با توجه به دیدگاه‌های مختلفی که راجع به یک مسئله به دست می‌آورند، بتوانند دید و بینش جامع‌تری نسبت به آن مسئله داشته باشند. یعنی تفکر از دیدگاه‌ها و نقطه نظرات مختلف، عین تکه‌های پازل کنار هم قرار گرفته و یک تصویر کامل‌تر از موضوع را نشان می‌دهند.
تحلیل بازار کمک می‌کند با استفاده از داده‌هایی که از بخش‌های مختلف (از جمله تحقیق بازار) به دست آمده است، دید کامل و واضحی از بازار هدف خود داشته باشید. در حقیقت، با تحلیل شما می‌توانید از کنار هم قرار دادن داده‌های مختلف از منابع متفاوت، چشم‌انداز وسیع‌تری از آن چه که بازار هدف شما نیاز دارد داشته باشید و بر اساس این چشم‌انداز، گزینه‌های پیشنهادی خود را ارزیابی کرده و آنها را بهینه کنید.
تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار
“یک محصول در نظر گرفته‌ام که با معرفی آن به بازار هدف، می‌خواهم وارد بازار شده و استارت آپ خودم را رشد دهم. حالا به نظرت بهتر است تحقیق بازار انجام دهم یا تحلیل بازار؟”
مونولوگی که در بالا خواندید، یکی از اشتباهات رایج افراد مختلف است. خیلی از افراد تفاوت تحلیل و تحقیق بازار را نمی‌دانند و خیلی از اوقات، یا این دو را به جای هم به کار می‌برند و یا یکی از آنها را جایگزینی برای آن یکی به حساب می‌آورند. مثل این است شما بخواهید یک خانه را رهن و اجاره کنید و بپرسید پول ودیعه را بدهم یا اجاره را؟ پاسخ معلوم است؛ باید هر دو را بپردازید!
توجه کنید! تحقیق بازار یکی از زیرمجموعه‌های تحلیل بازار محسوب می‌شود که تکمیل کننده آن است. در حقیقت، برای آن که بتوانید تحلیل درست و مشخصی از بازار داشته باشید، به داده‌ها و اطلاعات به دست آمده از بخش‌های مختلف مثل تحقیق بازار، تحلیل رقبا، تحلیل صنعت، تحلیل SWOT و بخش‌های دیگر نیاز دارید.
به عبارت دیگر، داده‌های جمع‌آوری‌شده از طریق تحقیقات بازار خوراکی برای تجزیه و تحلیل بازار است که در نتیجه، منجر به تصمیم‌گیری‌های تجاری آگاهانه‌تر می‌شود. داده‌های مختلف در تجزیه و تحلیل بازار مورد ارزیابی کیفی قرار می‌گیرند و به نوعی، عنصر ادراک کیفی به داده‌های کمی به دست آمده از تحقیق بازار اضافه می‌شود؛ با این رویکرد، شما می‌توانید به شکلی واقعی‌تر مشتریان خود و رفتار و نیاز آنها را بشناسید و در نتیجه، می‌توانید پیام یا محصول مناسب را در زمان مناسب، به افراد مناسب ارائه دهید.
برای مثال، برند استارباکس ناگهان متوجه شد فروش قهوه‌های شیردارش کاهش زیادی پیدا کرده است و خیلی از مشتریان این برند، برای تهیه قهوه شیردار خود به سراغ برندهای دیگر می‌روند. در نتیجه تحقیقات بازار این برند، مشخص شد که مردم روز به روز بیشتر به شیرهای غیر لبنی روی می‌آورند و ترجیح می‌دهند با قهوه خود از این نوع شیر استفاده کنند. بر اساس بینش جدیدی که استارباکس به دست آورد، به منوی شعبات خود قهوه با شیر سویا، شیر بادام و موارد مشابه دیگر غیر لبنی را اضافه کرد که در نتیجه آن، فروش قهوه‌های شیردار این برند دوباره افزایش پیدا کرد.
استفاده تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار درست از تحلیل و تحقیق بازار = تضمین رشد
به عنوان کسی که صاحب یک کسب‌وکار است، هدف نهایی شما همیشه ایجاد رشد و تغییرات مثبت در هر بخش از کسب‌وکارتان می‌باشد. این تغییرات مثبت و رشد ممکن است در هر زمان، به یک شکل نمود پیدا کند؛ بعضی مواقع ممکن است تمرکز خود را بر روی توسعه محصول گذاشته باشید و در بعضی مواقع دیگر، ممکن است تمرکز اصلی بر روی بازاریابی یا توسعه سهم از بازار باشد. البته برای آن که بتوانید موفق باشید لازم است در هر زمانی، تمامی بخش‌ها را به شکلی صحیح اداره کرده و به پیش ببرید ولی تمرکز اصلی ممکن است در بازه‌های زمانی مختلف، بر روی بخش‌های مختلف باشد.
چیزی که باید برای دستیابی به رشد از آن آگاه باشید، داشتن وضوح کامل در مورد مسیر آینده کسب‌وکار است که برای این منظور، باید تا آن جا که می‌توانید در مورد مشتریان و بازار هدف، رقبا و عوامل خاص دامنه کسب‌وکار خود آگاهی و اطلاعات مفید کسب کنید.
تحلیل و تحقیق بازار، دو عنصری هستند که با تمرکز بر روی بازار و مشتریان بالقوه شما، بایدها و نبایدهای محصول یا خدمات پیشنهادی شما را تعیین می‌کنند ولی چه چیزی رابطه بین محصول و بازار را تحلیل می‌کند و بر اساس آن، دستورالعمل‌های درست را به تیم فروش می‌دهد؟
به بیانی دیگر، یک قسمت گمشده، یک حلقه در این میان باید باشد که تلاش‌های تیم‌های بازاریابی، محصول و فروش را هم راستا کند تا بتوان بهترین نتیجه‌ها را از عملکرد این تیم‌ها به دست آورد.
این حلقه گمشده، پروداکت مارکتینگ یا همان بازاریابی محصول (Product Marketing) است.
بازاریاب محصول، با توجه به داده‌هایی که از تحلیل و تحقیق بازار تیم مارکتینگ به دست می‌آورد، سعی در بهینه کردن محصول دارد و از طرفی دیگر، با توجه به ویژگی‌های محصول و نیاز بازار هدف، تیم فروش را توجیه می‌کند.
بذار یه طور دیگه برات بگم…
در مثال استارباکس، فرض کنید بر اساس داده‌های تحلیل و تحقیق بازار، تیم بازاریابی تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار متوجه می‌شود مشتریان علاقه دارند قهوه خود را با شیر غیر لبنی نوش جان کنند. در این نقطه، بازاریاب محصول یا پروداکت مارکتر، باید بر اساس داده‌های بازار، در جهت بهینه کردن محصول (در اینجا اضافه شدن قهوه با شیرهای غیر لبنی به منو) با تیم محصول Product همکاری کند. از طرف دیگر، فروشنده‌های استارباکس و تیم بازاریابی آن هم باید در خصوص این محصول جدید و ویژگی‌های توجیه شده باشند تا بتوانند در مورد محصول جدید، اطلاعات درست را به مشتریان بدهند.
و در آخر
امیدواریم اطلاعات مفیدی در زمینه تحلیل و تحقیق بازار به شما داده باشیم. هر چه آگاه‌تر باشید، مسیر پیش روی شما روشن‌تر می‌شود؛ پس هیچ وقت از یاد گرفتن دست برندارید.
اگر سؤالی در خصوص تحلیل و تحقیق بازار دارید، آن را در قسمت نظرات زیر همین مقاله مطرح کنید تا بتوانیم در سریع‌ترین زمان ممکن شما عزیزان را راهنمایی کنیم.
تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی چه تفاوتی دارند؟
تحقیقات به طور کلی برای انجام یک مطالعه به روشی سیستماتیک و با هدف تعیین حقایق و نتیجه‌گیری انجام می‌شود. تحقیقات یک ابزار بسیار مهم است که اولین مرحله از یک فرآیند بازاریابی را تشکیل می‌دهد. تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی دو اصطلاحی هستند که اغلب به جای یکدیگر استفاده می‌شوند. اما، در واقعیت، این دو اصطلاح کاملا با یکدیگر متفاوت هستند. تحقیقات بازاریابی حوزه گسترده‌ای دارد که در آن به دنبال بررسی و ارزیابی فعالیت‌های مختلفی هستیم که بخشی از فرآیند بازاریابی را تشکیل می‌دهند. بعلاوه تعیین اینکه چگونه تغییرات در هر یک از این فعالیت‌ها می‌تواند بر رفتار مصرف کننده تاثیر بگذارد نیز مورد مطالعه قرار می‌گیرد. در مقابل، تحقیقات بازار اصطلاح محدودتری است که به مطالعه یک جنبه واحد از بازاریابی، یعنی مکان اشاره دارد. هدف آن تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده فقط در یک بازار هدف واحد است. از این رو می‌توان گفت که تحقیقات بازار بخشی از تحقیقات بازاریابی است.
در این مقاله، تحقیقات بازاریابی و تحقیقات بازار را با جزئیات بیشتری توضیح داده ایم تا تفاوت این دو قابل درک باشد.
تحقیقات بازاریابی
تحقیقات بازاریابی یک حوزه بسیار گسترده می‌باشد که شامل تمام فعالیت‌هایی است که توسط یک سازمان برای بررسی کل فرآیند بازاریابی انجام می‌شود. جمع‌آوری داده‌ها، تجزیه و تحلیل و استفاده از اطلاعات از جمله فعالیت‌هایی هستند که در تحقیقات بازاریابی انجام می‌شوند. مجموع این اقدامات مدیران را قادر می‌سازد تا در مورد یک محصول تصمیم بگیرند و راه حل‌هایی را برای مسائل بازاریابی ارائه دهند. تحقیقات بازاریابی نقش بسیار مهمی در تعیین نیازها و انتظارات مصرف‌کنندگان از یک محصول یا خدمات خاص دارد. علاوه بر این روش‌هایی که می‌توانند برای برآوردن این نیازها استفاده شوند را نیز مشخص می‌کند. تحقیقات مربوط به بازار، محصول، قیمت‌گذاری، مشتری، فروش، تبلیغ، کانال توزیع و تبلیغات همگی در دسته تحقیقات بازاریابی قرار می‌گیرند.
به عبارت دیگر، تحقیقات بازاریابی شامل کلیه فعالیت‌هایی است که بخشی از ترکیب بازاریابی است، که به عنوان چهار PS بازاریابی شناخته می‌شوند: محصول، قیمت، مکان و ترویج. این چهار جنبه بازاریابی در تحقیقات بازاریابی در نظر گرفته می‌شود تا اطلاعات مربوط به محصول کسب، و ترجیحات مصرف کننده تعیین و درک شوند.
تحقیقات بازار
تحقیقات بازار به مطالعه بازار هدف اشاره دارد. در این فرآیند، اطلاعات مربوط به بازار و همچنین مصرف‌کنندگان داخل بازار به دست می‌آید. از طریق تحقیقات بازار، می‌توان ساختار و اندازه بازار و همچنین نیازهای مشتریان، مهمترین بازیگران بازار، آخرین روندها و ترجیحات مشتری و رفتار خرید را تعیین کرد.
تحقیقات بازار فرآیند محدودتری است که فقط به یک جنبه از بازار که مکان است، مربوط می‌شود. هدف از تحقیقات بازار کسب اطلاعات مربوط به بازار، محصول یا خدماتی است که در بازار به تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار مشتریان قبلی، فعلی و احتمالی به فروش می‌رسد. سپس تجزیه و تحلیل و درک این اطلاعات به منظور تعیین رفتار مصرف کننده به کار می‌رود. در تحقیقات بازار ارزیابی ویژگی‌ها، موقعیت مکانی، میزان هزینه‌ها، نیازهای بازار هدف شرکت، صنعت کلی و رقبای مربوطه انجام می‌شود.
تفاوت تحقیقات بازاریابی و تحقیقات بازار
تفاوت اصلی بین تحقیقات بازاریابی و تحقیقات بازار در زیر آورده شده است:
تحقیقات بازاریابی به مطالعه سازمان یافته و برنامه‌ریزی شده کلیه جنبه‌های بازاریابی، با هدف شناسایی مشکلات، تعیین راه حل‌ها و تصمیم‌گیری اشاره دارد. اما تحقیقات بازار به عنوان بخشی از تحقیقات بازاریابی به مطالعه بازارها و رفتارهایی می‌پردازد که مصرف کنندگان در بازار نشان می‌دهند.
تحقیقات بازاریابی عمومی است و مربوط به مطالعه تمام فعالیت‌های بازاریابی انجام شده توسط یک شرکت است. در حالی که تحقیقات بازار خاص بوده و مربوط به تجزیه و تحلیل بازار هدف می‌باشد.
هدف از تحقیقات بازاریابی بررسی و تجزیه و تحلیل کلیه اطلاعات مربوط به آمیخته بازاریابی (افراد، قیمت، مکان و ترویج) است تا بدین ترتیب مشخص شود که چگونه تغییرات در هر یک از این جنبه‌ها بر رفتار مصرف کننده تاثیر می‌گذارد. در مقابل، تحقیقات بازار مربوط به تجزیه و تحلیل جنبه واحدی از آمیخته بازاریابی، یعنی مکان است. بعلاوه هدف آن درک رفتار مصرف کننده در یک بازار هدف واحد می‌باشد.
تحقیقات بازاریابی برای اطمینان از اتخاذ تصمیمات صحیح در مورد فعالیت‌های بازاریابی و برطرف شدن هرگونه مشکل انجام می‌شود. درحالی که، تحقیقات بازار برای تعیین میزان امکان‌پذیر بودن عرضه یک محصول یا خدمات در بازار هدف معین انجام می‌گردد.
تحقیقات بازاریابی بخشی از حوزه سیستم اطلاعات بازاریابی است. در حالی که تحقیقات بازار در حوزه تحقیقات بازاریابی قرار می‌گیرد.
تحقیقات بازاریابی مستقل است. در حالی که، تحقیقات بازار به تحقیقات بازاریابی وابسته است.
مقایسه تحقیقات بازاریابی با تحقیقات بازار در جدول زیر به صورت خلاصه ارائه شده است:
| تحقیقات بازار | تحقیقات بازاریابی |
| فرآیند جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات مربوط به یک بازار معین | تجزیه و تحلیل سیستماتیک از تمام فعالیت‌های بازاریابی یک سازمان، به منظور تعیین هر گونه مسئله در مورد بازاریابی |
| خاص | عمومی |
| تجزیه و تحلیل اطلاعات مربوط به یک جنبه از بازاریابی، یعنی مکان (بازار هدف) | اطلاعات مربوط به چهار Ps ترکیبی بازاریابی (قیمت، مکان، ترویج و افراد) را شامل می‌شود که چگونگی تاثیر آن بر رفتار مشتری را تجزیه و تحلیل می‌کند. |
| ماندگاری محصول یا خدمت را برای یک بازار معین تعیین می‌کند. | از آن درمورد هرگونه مشکلات بازاریابی که ایجاد شده جهت گرفتن تصمیمات دقیق و موثر استفاده می‌شود. |
| بخشی از تحقیقات بازاریابی | بخشی از سیستم‌های اطلاعات بازاریابی |
| وابسته به تحقیقات بازاریابی | مستقل |
همانطور که بحث شد، تفاوت‌های مختلفی بین تحقیقات بازاریابی و تحقیقات بازار وجود دارد. اما روش مورد استفاده برای انجام هر دو یکسان است. هر دو برای کسب اطلاعات از روشهای کمی و کیفی از جمله نظرسنجی‌ها، گروه‌های متمرکز، پرسشنامه‌ها و مصاحبه‌ها استفاده می‌کنند. تحقیقات بازاریابی و تحقیقات بازار سهم بسیار مهمی در اتخاذ تصمیم‌های موثر برای ارائه محصولات و خدمات به مشتریان دارند. همچنین مکان مناسب برای تاسیس شرکت و کانال‌های تبلیغاتی و توزیعی را مشخص می‌کنند.
تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار
- امیرحسین قاضی
- شهریور ۲۷, ۱۴۰۰
- بدون دیدگاه
هر کسب‌وکاری با یک ایده شروع می‌شود. اما خیلی وقت‌ها ممکن است آن ایده جواب ندهد. پیش از سرمایه‌گذاری روی ایده‌ها باید آنها را مورد بررسی قرار داد و محاسبه کرد که آیا در عمل هم جواب می‌دهند یا نه.
ما این ایده را برای ارائه به بازاری آماده می‌کنیم که هنوز نمی‌دانیم نگاهش به ایده (و محصول) ما چیست، برای همین یکی از کارهایی که در مرحله‌ی ارزیابی ایده، انجام می‌دهیم، تجزیه و تحلیل بازار است.
در تجزیه و تحلیل بازار به اندازه بازار توجه می‌کنیم، میزان نیاز بازار به محصول را ارزیابی می‌کنیم، ظرفیت بازار برای پرداخت هزینه را می‌سنجیم، هزینه جذب مشتری، هزینه ارسال محصول به دست او و بر اساس همه این عوامل، میزان سرمایه‌گذاری اولیه را پیش‌بینی می‌کنیم.
بدیهی است که انتخاب همه یا بخشی از این فاکتورها، به محصول ما و بازاری بستگی دارد که قصد داریم محصول خود را در آن عرضه کنیم.
خب حالا حساب و کتاب می‌کنیم و می‌بینیم که آیا سرمایه‌گذاری روی این ایده برای ما می‌صرفد یا نه و پس از تحلیل و بررسی داده‌ها و با چشمان باز شروع به تشکیل تیم، خرید مواد اولیه و تولید محصول می‌کنیم.
در این مقاله ابتدا درباره تفاوت تحلیل بازار با تحقیقات بازار صحبت می‌کنیم. سپس 4 بخش اصلی تحلیل بازار را به تفصیل توضیح خواهیم داد:
تجزیه و تحلیل بازار (Market Analysis) با تحقیقات بازار (Market Research) چه تفاوتی دارد؟
تحقیقات بازار (Market Research) شامل همان عملیاتی است که در تجزیه و تحلیل بازار (Market Analysis) انجام می‌شود، اما در سطحی محدودتر. در تحقیقات بازار ما تمرکزمان بیشتر روی مشتری است و رفتار او را مورد ارزیابی قرار می‌دهیم تا سلایق، علایق و نیازهای او را بیشتر بشناسیم.
مثلا پرسونای مخاطب کسب‌وکار خود را از طریق تحقیقات بازار می‌شناسیم و با توجه به نتایج آن طراحی محصول یا تجربه مشتری را بهبود می‌دهیم تا بتوانیم مشتریان باکیفیت‌تری جذب کنیم و نرخ تبدیل را بالاتر ببریم.
می‌توانیم تحقیقات بازار را زیر مجموعه‌ی تجزیه و تحلیل بازار در نظر بگیریم. در تجزیه و تحلیل، ما بازار و محیط رقابتی آن و جایگاه کسب وکار خودمان را در سطحی کلان‌تر بررسی می‌کنیم و برای پیشرفت آن استراتژی می‌چینیم.
4 بخش اصلی تحلیل بازار
در فرایند تجزیه و تحلیل بازار 4 بخش مهم باید حتما مورد ارزیابی قرار بگیرد. این 4 بخش را توضیح می‌دهیم و می‌گوییم که در هر بخش به چه سوالاتی باید پاسخ بدهید:
1- تحلیل صنعت
در این بخش، وضعیت فعلی صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید را همراه با جایگاه خودتان بررسی می‌کنید. با توجه به وضعیت بازار تخمین بزنید که:
الف- هزینه‌ی جذب مشتری برای شما چقدر خواهد بود؟
مشتریان را به دو دسته تقسیم کنید. یکی کسانی که قبلا از این محصول یا خدمات استفاده کرده‌اند و دوم کسانی که هیچ شناختی نسبت به شما ندارند. برای گروه اول هزینه‌ی جذب مشتری رقبا را محاسبه کنید و برای گروه دوم هزینه تبلیغات، آموزش، ترغیب و در نهایت متقاعد کردن آنها به استفاده از محصول را محاسبه کنید.
ب- با چه هزینه‌ای محصول را به دست مشتریان می‌رسانید؟
هزینه ارسال محصول را هم محاسبه کنید. گاهی این هزینه از هزینه تمام‌شده محصول هم بیشتر می‌شود و پیش‌بینی نکردن آن ممکن است خیلی زود باعث توقف فعالیت کسب‌وکار شود.
2- تحلیل بازار هدف
در این بخش ابتدا اطلاعاتی درباره بازار هدف خود به دست می‌آورید. اطلاعاتی مانند اینکه اندازه بازار شما (تعداد مشتری بالقوه) چقدر است. سپس اطلاعاتی درباره مشتری واقعی خودتان به دست می‌آورید. اطلاعاتی مانند ویژگی‌های شخصی، علایق، نیازها، سن، محل سکونت، رفتارها، ویژگی‌های روانشناختی و گریش‌های او را گردآوری می‌کنیم. فرایند طراحی پرسونای مشتری در این مرحله انجام می‌شود.
در مقاله استراتژی شبکه‌های اجتماعی این فرایند را به تفصیل توضیح داده‌ایم.
در تحلیل بازار به سوالات زیر پاسخ می‌دهیم:
الف- از نظر بازار، محصول شما چقدر ضروری است؟
این سوالی است که لازم است از مصرف‌کنندگان محصولتان بپرسید. بعضی مواقع بازار متقاعد شده است که محصول شما برایش ضروری است (مانند ماسک در این روزهای شیوع کرونا)، اما گاهی داشتن محصول زیاد جدی گرفته نمی‌شود (مانند دمنوش آرامش‌بخش). بنابراین در این مرحله لازم است دو اقدام انجام دهید:
1- آموزش، ترغیب و در نهایت قانع کردن بازار به استفاده از محصول.
2- متقاعد کردن بازار به اینکه از میان گزینه‌های مختلف، محصول شما را انتخاب کند.
ب- اندازه بازار هدف شما چقدر است؟
اندازه بازار به معنای میزان تقاضایی است که برای محصول وجود دارد. در این مرحله علاوه بر میزان تقاضای موجود، تقاضای بالقوه (تقاضایی که می‌تواند وجود داشته باشد) و تقاضای موردنیاز (تقاضایی که دستیابی به آن برای بازگشت سرمایه‌گذاری اولیه ضروری است) هم محاسبه می‌شود.
پ- محدوده قیمتی که بازار می‌تواند بپردازد چقدر است؟
بازار چقدر حاضر است برای این محصول هزینه کند؟ توجه داشته باشید که ممکن است از یک محصول رنج قیمتی متفاوتی وجود داشته باشد. مثلا وقتی درباره گوشی تلفن همراه صحبت می‌کنیم، باید بدانیم که قیمت این کالا از 800 هزار تومان شروع می‌شود و تا 80 میلیون تومان هم ادامه دارد. بنابراین باید شفاف کنیم که درباره چه حدود قیمتی صحبت می‌کنیم. گوشی تلفن همراه زیر 10 میلیون تومان یا بین 10 تا 50 میلیون تومان یا بالاتر از 50 میلیون تومان؟
ت- بازار تا چه مدت از محصول شما پذیرایی می‌کند؟
بازار برخی از محصولات مانند تلفن همراه، بازاری پویاست و مشتریانش هم هر ماه در انتظار ورژن‌های به‌روز آن هستند. اما تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار در مقابل همان انتظار از بازار محصولاتی مانند محصولات بهداشتی از جمله صابون و شامپو وجود ندارد و این کالاها با تغییرات خیلی کمتری تولید می‌شوند.
هر کدام از این بازارها استراتژی مخصوص به خود را می‌طلبند و دانستن انتظارات بازار به شما در فرایند طراحی محصول و تحلیل جایگاه کسب‌وکارتان دید روشن و شفافی می‌دهد.
3- تحلیل رقبا
در این بخش یک لیست از تمام کسب‌وکارهایی که در صنعت شما فعالیت دارند و محصولی شبیه به محصول شما را ارائه می‌دهند، تهیه می‌کنید و نقاط قوت و ضعفی و فرصت‌ها و تهدیدهای آنها را می‌نویسید.
بهترین راه برای تجزیه و تحلیل رقبا استفاده از ابزارهای سوشال لیسنینگ است. ابزارهایی تفاوت تحلیل بازار و تحتفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار قیق بازار که می‌توانند تمام فعالیت‌های رقبای شما را در شبکه‌های اجتماعی زیرنظر بگیرند و همه مکالماتی که درباره آنها منتشر می‌شود را برای شما گردآوری کنند. با کمک این ابزارها اطلاعات مفیدی درباره نقاط ضعف و قوت رقبا و خلای که در بازار وجود دارد را به دست می‌آورید.
در تحلیل رقبا فقط به رقبای کنونی توجه نمی‌کنیم. بسیاری از کسب‌وکارها هستند که ممکن است محصولی ارائه کنند که می‌تواند جایگزین محصول شما باشد یا هر آن ممکن است با یک تغییر استراتژی، محصولی شبیه به محصول شما تولید کنند. این رقبای احتمالی هم رقیب غیرمستقیم شما به حساب می‌آیند.
در این بخش به مزیت رقابتی خودتان هم توجه کنید و مشخص کنید که نسبت به رقبای مستقیم و غیرمستقیم چه مزیتی دارید. آدرس سرراست، پشتیبانی یا تعویض رایگان و قیمت مناسب. این‌ها نمونه مزیت‌هایی هستند که ممکن است یک کسب‌وکار نسبت به رقبا داشته باشد.
4- پیش‌بینی میزان سرمایه‌گذاری
حالا می‌توانید به صورت تقریبی پیش‌بینی کنید که چه مقدار سرمایه اولیه برای ورود به بازار موردنظرتان لازم دارید. اگر بخواهید سهم‌تان از بازار را افزایش دهید چه؟ چقدر بر این میزان افزوده خواهد شد؟ پیشتاز بودن در بازار یا پیرو بودن، چه مزایا و هزینه‌هایی دارد؟
پس از پاسخ دادن به سوالات این 4 بخش، داده‌هایی به دست می‌آورید که در قالب یک سند دید شفافی از بازار به شما می‌دهد. با سند تجزیه و تحلیل بازار می‌توانید خطر سرمایه‌گذاری را کمتر کنید و با آگاهی و اطلاعات گام بردارید.
تجزیه و تحلیل بازار چیست؟ (بررسی روش‌ها، اهداف و دلایل تحلیل بازار)
تحلیل بازار اطلاعات مربوط به صنایع، مشتریان، رقبا و سایر متغیرهای بازار را در اختیار شما قرار می‌دهد؛ همچنین، با تجزیه و تحلیل بازار می‌توانید رابطه‌ی میان عرضه و تقاضا برای یک محصول یا خدمات خاص را تعیین کنید. بر اساس این اطلاعات، می‌توانید درباره‌ی استراتژی‌های احتمالی بازاریابی خود آگاهانه‌تر تصمیم بگیرید. در این مطلب انواع روش های تجزیه و تحلیل بازار مورد بررسی قرار می‌دهیم، همچنین نحوه بررسی بازار را نیز می‌آموزیم.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
تحلیل بازار چیست؟
پیشنهادی که به بازار خاصی ارائه می‌دهید، به چه اندازه تأثیرگذار است؟ تحلیل بازار به این‌گونه سؤالات مهم پاسخ خواهد داد. هر شرکت، مشتری یا مؤسسی می‌تواند تجزیه‌وتحلیل بازار را انجام دهد.
تحلیل بازار اساس تصمیم‌گیری‌های تجاری است. برای تصمیم گیری درمورد خرید یا فروش، اطلاعات را از تأمین‌کنندگان و خریداران جمع‌آوری و سپس ارزیابی می‌کنید؛ همچنین، می‌توانید بازار فعلی خود یا بازارهای جدیدی را بررسی کنید.
تجزیه و تحلیل بازار قسمت عمده‌ای از تحقیقات و یکی از مؤلفه‌های مهم هر طرح تجاری است. در این طرح، مدیران مشاغل ایده‌های تجاری خود را به صورت کتبی مستند می‌کنند.
در طول تجزیه و تحلیل بازار، فقط یک بازار خاص بررسی می‌شود. شرکت‌ها با استفاده از نتایج این تحقیقات، فرصت‌ها و خطرات آن بازار خاص را شناسایی می‌کنند. بازار هدف اساس تجزیه‌وتحلیل بازار است.
روش های تحلیل بازار چیست؟
در این قسمت به بررسی روش های تحلیل بازار می‌پردازیم. برای انجام تجزیه و تحلیل بازار، به اطلاعات معتبر و مطمئنی نیاز دارید. به طور کلی، شرکت‌های کوچک تمایل دارند که تحقیقات لازم را به‌شخصه انجام دهند، اما شرکت‌های بزرگ‌تر اغلب از مؤسسات تحقیقاتی درخواست می‌کنند تا این کار را برایشان انجام دهند.
استفاده از روش های تحلیل بازار می‌توان جمع‌آوری داده انجام داد. تفاوت‌هایی میان تحقیقات اولیه و ثانویه وجود دارند.
در طول تحقیقات اولیه، با متخصصان بازار هدف مصاحبه می‌شود تا داده‌های جدیدی جمع‌آوری شود و مزیت آن این است که هدفِ تحقیقاتی شما همواره در کانون توجه خواهد بود؛ به این ترتیب، می‌توانید داده‌های موردنیاز برای تجزیه و تحلیل بازار را جمع‌آوری کنید.
در مقابل، در تحقیقات ثانویه از سوابق و داده‌های موجود در نظرسنجی‌های قبلی استفاده می‌شود. این اطلاعات را می‌توان از داخل و خارج جمع‌آوری کرد. با انتخاب تحقیقات قبلی می‌توانید در وقت و هزینه‌ی خود صرفه‌جویی کنید، زیرا مجبور نیستید که مصاحبه‌ها و ارزیابی‌های پرهزینه را دوباره انجام دهید. منابع این داده‌ها شامل سیستم آماری فدرال، انجمن‌های تخصصی، گزارش‌های سالانه‌ی سایر شرکت‌ها یا مجلات تجاری است.
تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار
پس از آشنایی با روش های تحلیل بازار به نفاوت آن با تحقیق بازار می‌پردازیم. تحقیق بازار به معنای بررسی سیستماتیک یک بازار خاص است. این تحقیقات اطلاعاتی را فراهم می‌کند که بر اساس آن می‌توانید ابزار بازاریابی مناسبی را انتخاب کنید. بر خلاف تحقیقات بازار، تجزیه و تحلیل بازار بر یک بازار خاص در تاریخی معین متمرکز است. هدف از تجزیه‌وتحلیل بازار شناسایی مهمترین خصوصیات آن بازار و شناسایی ساختار آن در یک زمان مشخص است.
دلایل انجام تحلیل بازار
اگر می‌خواهید برنامه‌ی تجاری شما موفقیت‌آمیز باشد، باید تحلیل بازار را انجام دهید. تجزیه و تحلیل بازار اساس توسعه‌ی استراتژی بازاریابی و اقدامات مشخص بازاریابی است.
- با انجام تحلیل بازار می‌توانید ارقام، داده‌ها و حقایق لازم برای ایده‌های خود را تهیه کنید و یک برنامه‌ی تجاری کامل و مؤثر ارائه دهید؛
- در مراحل اولیه تحلیل بازار، می‌توانید پتانسیل بازار را تشخیص دهید و از تصمیم‌گیری‌های اشتباه خودداری کنید؛
- می‌توانید خلأها را شناسایی کنید و به‌موقع آنها را جبران کنید؛
- تجزیه و تحلیل بازار به شما نشان می‌دهد که کدام محصولات در بازار فعلی موجود هستند؛
- با تجزیه‌وتحلیل بازار می‌توانید سد ورود به بازار را شناسایی کنید و میزان استقبال از محصول جدید را پیش‌بینی کنید.
محتوا و ساختار تحلیل بازار
تجزیه و تحلیل بازار:
- شامل توصیف دقیق بازار هدف و تحقیقات بازار است؛
- یک تصویر کلی از یک بازار خاص را منتقل می‌کند؛
- شامل ۵ حوزه‌ی مختلف است که طی آن اطلاعات جمع‌آوری و سپس تحلیل می‌شود.
۱. توصیف بازار: بازار خود را بررسی کنید
نخست برای تجزیه و تحلیل بازار، باید بازار خود را تعریف کنید و آن را از سایر بازارها متمایز کنید. بسته به محصول یا خدماتی که دارید، می‌توانید از معیارهای مختلفی استفاده کنید و بازار خود را تعریف کنید.
برای انجام تحلیل بازار، باید بازار هدف را بر اساس ویژگی‌های خاص، به بخش‌های مختلف تقسیم کنید. خصوصیاتی مانند اجتماع، جمعیت، سن، جنس، درآمد یا منطقه جزء این ویژگی‌ها هستند.
توصیف بازار باید سؤالات زیر را نیز شامل شود:
- محصول یا خدمات شما برای کدام بازار هدف مناسب است؟
- محصول شما برای کدام گروه سنی مناسب است؟
- متوسط درآمد بازار هدف شما چقدر است؟
- کدام منطقه بازار هدف شماست؟
تا آن‌جا که ممکن است برای تحلیل بازار، باید اطلاعات خاصی را درمورد بازار هدف خود پیدا کنید:
- آیا بازار هدف شما موکا یا قهوه‌ی سیاه می‌نوشد؟
- گروه هدف شما با چه سرعتی قهوه می‌نوشد، ۲۰ یا ۳۰ دقیقه؟
۲. اندازه‌ی بازار و توسعه‌ی آن: بازار هدف خود را برای تحلیل بازار ارزیابی کنید
هنگام تعیین اندازه‌ی بازار خود در تجزیه و تحلیل بازار، باید از داده‌هایی دقیق و به‌روز استفاده کنید. این قسمت از تحلیل بازار درمورد تعیین و ارزیابی گردش مالی یا حجم فروش محصول یا خدمات در یک بازار خاص است. بر اساس این ارقام، می‌توانید توسعه‌ی بازار را پیش‌بینی و میزان جذابیت آن را شناسایی کنید. توسعه‌ی بازار شامل رشد بازار و نرخ آن است.
۳. منابع مناسب برای تهیه‌ی اطلاعات: منابع بازار خود را شناسایی کنید
ارگان‌های اداری و سایت‌های اینترنتی زیر، اطلاعات رایگانی را برای تجزیه و تحلیل بازار در اختیار شما قرار می‌دهند:
- در وب‌سایت استاتیستا (Statista) می‌توانید از آمار، داده‌های بازار و مطالعات به صورت آنلاین استفاده کنید؛ همچنین، می‌توانید داده‌های مؤسسات تحقیقاتی، اطلاعات دنیای تجارت و آمارهای رسمی را مشاهده کنید.
- وب‌سایت گلوبال دیتا (GlobalData) سالانه بیش از ۱۵,۰۰۰ گزارش، جلسه‌ی توجیهی، پیش‌بینی و کتاب منتشر می‌کند. این سایت طیف گسترده‌ای از بخش‌ها، شرکت‌ها و کشورها را شامل می‌شود.
ویژگی‌های تحلیل رقابتیِ بازار هدف
تجزیه‌و تحلیل رقابتی عوامل فردی و مهم بازار را بررسی می‌کند. ویژگی‌های اساسی بازار، تحلیل بازار و توصیف می‌شوند.
«چارچوب ۵ عامل» ابزاری مناسب برای تحلیل بازار، به‌ویژه در صنعت مشاوره است. مایکل ای پورتر (Michael E. Porter)، نظریه‌پرداز مدیریت، عوامل مهم برای تجزیه و تحلیل بازار و رقابت را این‌گونه تعیین کرده‌است:
۱. قدرت چانه‌زنی مشتریان
اولین عامل تحلیل بازار باید بررسی کنید که واکنش مشتریان در برابر افزایش یا کاهش قیمت چگونه خواهد بود؟ آیا محصول یا خدمات شما برای بازار هدف مهم است؟
۲. قدرت چانه‌زنی تأمین‌کنندگان
اگر تعداد تأمین‌کنندگان شما محدود باشد، قدرت چانه‌زنی بسیار بالایی خواهند داشت. شما در برابر افزایش قیمت، چگونه واکنش نشان خواهید داد؟
۳. تهدید محصولات تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار جایگزین و بازارها
در عامل سوم تجزیه و تحلیل بازار به این بپردازید که آیا گزینه‌های دیگری برای محصول یا خدمات شما وجود دارند؟ آیا نوآوری‌های در حال ظهور، توزیع محصول یا خدمات شما را به خطر خواهند انداخت؟
۴. رقبای جدید و موانع ورود به بازار
اگر بازار هدف شما جذابیت خاصی داشته‌باشد، مطمئنا رقبای جدیدی وارد بازار خواهند شد. آیا موانعی برای ورود رقبا به بازار وجود دارند؟
به عنوان مثال، هزینه‌های زیاد سرمایه‌گذاری برای یک محصول یا خدمات می‌تواند مانعی برای ورود به بازار باشد؛ همچنین، اگر دستیابی به سطح مشخصی از آگاهی، دسترسی به منابع و تأمین‌کنندگان انحصاری دشوار باشد، فروشگاه شما در مکان نامناسبی قرار داشته‌باشد یا سرمایه‌ی موردنیاز برای بازاریابی بالا باشد، دسترسی به بازار دشوارتر خواهد شد.
۵. رقبای موجود در بازار
برای تجزیه و تحلیل بازار باید بررسی کرد که میزان رقابت چقدر است؟ چه کسی بر بازار تسلط دارد؟ کدام رقبا جلوتر هستند و چرا؟
در تحلیل رقابتی، باید نه‌تنها مشتریان، بلکه رقبا و مزایای محصول آنها و محصولات خود را نیز بشناسید:
- باید با چه سرعتی وارد بازار شوید؟
- ورود به بازار چه خطراتی را در پی دارد؟
- چه کسانی محصولات مشابهی را ارائه می‌دهند و چه تعداد رقیب دارید؟
- شما چه نقاط قوتی دارید؟ رقبای شما چه نقاط قوتی دارند؟
- آیا بازار هدف شما و رقبا شباهتی به هم دارند؟
تجزیه و تحلیل بازار در صنایع مشتری‌محور
تجزیه‌وتحلیل صنایع مشتری‌محور صنایعی را که بیش‌ترین فروش یا گردش مالی را دارند، مشخص می‌کند.
برای انجام این کار باید دوباره به تحلیل بازار تعریف‌شده‌ی خود مراجعه کنید، سپس می‌توانید ساختار و جذابیت صنایع را با توجه به جنبه‌های مختلف فروش، تجزیه‌وتحلیل کنید؛ پس از آن، می‌توانید گروه‌های هدف و صنایع مختلف آنها را شناسایی و نیازهای مشتری را تعیین کنید. بر اساس نتایج به‌دست‌آمده، می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی مناسبی را برای کسب‌وکار خود ایجاد کنید.
باید به سؤالات زیر پاسخ دهید:
- درآمد کسب‌شده در آن صنعت خاص چقدر است؟
- کدام شرکت رهبری بازار را در دست دارد؟
- روند فعلی صنعت چگونه است؟
- کدام نوآوری‌ها توانسته‌اند صنعت را پیش ببرند؟
تحلیل پتانسیل بازار هدف: آیا این بازار در آینده توسعه خواهد یافت؟
تجزیه و تحلیل بازار نمایانگر وضعیت گذشته و فعلی یک بازار است؛ همچنین، روند توسعه‌ی آینده‌ی آن را نیز نشان می‌دهد. برای دستیابی یه این هدف، کارمندان بالقوه، موانع ورود به بازار، عوامل موفقیت و همچنین تحولات و روندهای فعلی را بررسی می‌کند. پیش‌بینی میزان توسعه‌ی بازار برای برنامه ریزی فروش و سرمایه‌گذاران احتمالی مهم است.
جمع‌بندی
مشاغل با استفاده از روش های تحلیل بازار، می‌توانند اطلاعات ارزشمندی را درمورد بازارهای خاص به دست آورند. اگر در حال راه‌اندازی یک کسب‌وکار هستید و می‌خواهید که بازار فعلی خود یا بازار جدیدی را بررسی کنید، با استفاده از تحلیل بازار می‌توانید فرصت‌ها و خطرات آن بازار را شناسایی و ارزیابی کنید.
بر اساس تجزیه و تحلیل بازار، می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی مشخصی را توسعه دهید و ایده‌ی خود را با موفقیت پیاده‌سازی کنید.
تفاوت تجزیه و تحلیل و تحقیقات بازار در چیست؟
در این مقاله ی کوتاه سعی داریم به طور خلاصه اصلی ترین تفاوت تجزیه و تحلیل و تحقیقات بازار را نشان دهیم.
هر یک از مفاهیم فوق به صورت زیر تعریف می شوند:
تجزیه و تحلیل بازار: بررسی یک صنعت، بازار و یا شاخه ی بازار است.
تحقیقات بازار: بررسی بازارهای هدف و مشتریان است.
تفاوت تجزیه و تحلیل و تحقیقات بازار
تجزیه و تحلیل بازار در سطح استراتژیک رخ می دهد. تا تصمیماتی مانند ورود به بازارها، خروج از بازار و سرمایه گذاری اتخاذ شود. تجزیه و تحلیل بازار روی ساختار یک صنعت، زیر صنعت، بخش، بازار یا شاخه ی بازار متمرکز است. تجزیه و تحلیل بازار به طور معمول در برگیرنده ی عواملی مانند اندازه بازار، نرخ رشد، سودآوری، ساختار هزینه، جریانات، کانال های توزیع و محیط رقابتی است.
مزایای تجزیه و تحلیل بازار
عبارتند از: شناخت فرصت ها، طراحی راهبردها و ساز و کارهای مناسب برای ادامه فعالیت،برنامه ریزی سطح تولید ، قیمت مناسب و توزیع کارآمد.
اصطلاح تحقیقات بازار به شدت با استراتژی های بازاریابی در زمینه هایی مانند توسعه محصول، ترویج، قیمت گذاری و توزیع در ارتباط است. تحقیقات بازار نه تنها می تواند شامل تحلیل بازار شود، بلکه نگاهی عمیق تر به مشتری دارد. برای مثال، یک شرکت مد که قصد دارد خط تولید کفش راه اندازی کند می تواند تحقیق بازار را انجام دهد تا بداند که چرا برخی کفش ها به خوبی فروش می روند. و برخی دیگر اُفت فروش دارند و با شکست مواجه می شوند. آنها می توانند فاکتورهایی نظیر نیازهای مشتری، جریان مد، رقابت و تأثیرگذاران در بازار را در نظر بگیرند. تا تعیین کنند که چگونه برند شان می تواند جای خود را در بازار تثبیت کند.
مزایای تحقیقات بازار
عبارتند از: بهره برداری از فرصت ها، تشویق به برقرار ارتباطات بیشتر، به حداقل رساندن خطرپذیری، برقراری جریان و سهم بازار، کشف مشکلات احتمالی.
با دانستن تفاوت تجزیه و تحلیل و تحقیقات بازار می توان در برنامه ریزی استراژیک برای کسب وکار موفق تر عمل کرد.
دیدگاه شما