آموزش تجزیه و تحلیل فرصت‌های بازار

طبق نظریه‌ی STEEP، عوامل اجتماعی (Social)، فناوری (Technological)، اقتصادی (Economic)، اکولوژی (Ecological) و سیاسی/قانونی (Political/Legal) می‌توانند شرایط و فرصت‌های بازار را متحول کنند.

نحوه انجام تجزیه و تحلیل بازار برای طرح کسب و کار

هدف از تحلیل بازار برای طرح کسب و کار، نشان دادن موارد ذیل به سرمایه گذاران است: 1- شما نسبت به بازارتان آگاهی دارید و آن را می شناسید 2- بازار مورد نظر، برای ایجاد یک کسب و کار پایدار، به اندازه کافی بزرگ است

بخش عمده ای از هر طرح کسب و کار یا طرح تجاری (business plan) را تحلیل بازار تشکیل می دهد. این بخش باید تخصص شما در بازار خاص خودتان و جذابیت بازار از دیدگاه مالی را نشان دهد.
در این مقاله قبل از پرداختن به نحوه صحیح انجام تحلیل بازار برای طرح کسب و کار، ابتدا به تعریف معنای دقیق تجزیه و تحلیل بازار می پردازیم.

تحلیل بازار چیست؟

تحلیل بازار، ارزیابی کمی و کیفی یک بازار است. در این تحلیل، به بررسی و ارزیابی اندازه بازار هم از لحاظ حجم و هم ارزش، انواع مختلف مشتری و الگوهای خرید، میدان رقابت و محیط اقتصادی از لحاظ موانع ورود و قوانین و مقررات، پرداخته می شود.

نحوه انجام تحلیل بازار

هدف از تحلیل بازار برای طرح کسب و کار، نشان دادن موارد ذیل به سرمایه گذاران است:

• شما نسبت به بازارتان آگاهی دارید و آن را می شناسید
• بازار مورد نظر، برای ایجاد یک کسب و کار پایدار، به اندازه کافی بزرگ است

ما برای انجام این کار، اقدامات و مراحل زیر را پیشنهاد می کنیم:

• جمعیت شناسی و بخش بندی
• بازار هدف
• نیاز بازار
• میدان رقابت
• موانع ورود
• قوانین و مقررات

اولین مرحله از تحلیل بازار، ارزیابی اندازه بازار است.

جمعیت شناسی و بخش بندی

رویکرد شما هنگام ارزیابی اندازه بازار، بستگی به نوع کسب و کار شما دارد. اگر طرح کسب و کار شما برای یک مغازه کوچک یا یک رستوران باشد، باید رویکرد محلی داشته باشید و سعی کنید بازار اطراف فروشگاه خود را ارزیابی کنید. اما اگر در حال تهیه طرح کسب و کار برای یک رستوران زنجیره ای هستید، باید بازار را در سطح ملی ارزیابی کنید.
بسته به نوع بازار می توانید آن را به بخش های مختلف تقسیم کنید. بخش بندی بازار به تمرکز شما یا رقبایتان بر روی بخش های خاص نیز بستگی دارد.

حجم و ارزش

در هنگام ارزیابی اندازه بازار، دو عامل تعداد مشتریان بالقوه و ارزش بازار را باید محاسبه کنید. بسیار مهم است که هر دو فاکتور را به صورت جداگانه بررسی کنیم، بگذارید برای درک بهتر دلیل این کار، مثالی را ذکر کنیم:
تصور کنید که شما فرصت ایجاد یک فروشگاه در شهر الف یا شهر ب را دارید:

اگر چه شهر ب رقابتی تر به نظر می رسد (10 رقیب در مقابل 2 رقیب در شهر الف) و دارای فرصت کمتری است (ارزش بازار 100 میلیون پوند در مقابل 200 میلیون پوند در شهر الف)، اما 1000 مشتری بالقوه دارد که قابل دسترس تر و بیشتر از 2 مشتری شهر الف است.

مشتری بالقوه

تعریف مشتری بالقوه بستگی به نوع کسب و کار شما دارد. به عنوان مثال اگر شما در حال تاسیس یک فروشگاه کوچک برای فروش مبلمان اداری هستید، بازار شما، شامل تمام شرکت های موجود در محدوده فروشگاه شما خواهد بود. همانطور که در مثال بالا دیدید، احتمالا اکثر شرکت ها فقط دارای یک نفر مسئول خرید مبلمان هستند، بنابراین در هنگام ارزیابی تعداد مشتریان بالقوه نباید اندازه این شرکت ها را در نظر بگیرید. با این حال در ارزیابی ارزش بازار از آن استفاده می کنیم.

ارزش بازار

برآورد ارزش بازار اغلب دشوارتر از ارزیابی تعداد مشتریان بالقوه است. اولین کاری که باید انجام دهید، این است که ارقام در دسترس عموم و منتشر شده توسط یک شرکت مشاوره و یا یک سازمان دولتی را مشاهده کنید. در اکثر مواقع، می توان حداقل یک رقم در سطح ملی پیدا کرد.
اگر چنین آمار و ارقامی در دسترس نبودند، می توانید برخی از تحقیقات بازار را خریداری کنید یا خودتان ارزش بازار را برآورد کنید.

روش های تخمین و برآورد

2 روش وجود دارد که می توان از آنها برای تخمین و برآو.رد ارزش بازار استفاده کرد: رویکرد پایین به بالا (bottom up approach) و رویکرد بالا به پایین (top down approach).
رویکرد پایین به بالا شامل آموزش تجزیه و تحلیل فرصت‌های بازار یک برآورد کلی با مقادیر واحد است. در مثال بالا، تعداد مشتریان بالقوه در حجم متوسط معامله ضرب می شود.

بیایید ارزش بخش «فروش میز» را در مثال بالا برآورد کنیم. برای برآورد تعداد میزهایی که هم اکنون در سازمان ها وجود دارد، ابتدا اندازه کسب و کار در محدوده فروشگاه را محاسبه می کنیم. سپس برای محاسبه حجم معاملات سالانه، نرخ تجدید «میز» (یعنی خرید مجدد یک میز به جای میز قدیمی و فرسوده) را برآورد می کنیم. در نهایت، می توانیم با استفاده از یک قیمت میانگین از حجم معاملات سالانه، ارزش بازار را برآورد کنیم.
در اینجا خلاصه ای از مراحل بالا را در قالب فرمول ذکر می کنیم:

تعداد میزهایی که وجود دارد = تعداد کسب و کارها در محدوده فروشگاه × تعداد کارکنان (دقت نمایید که ممکن است برخی از کارکنان از میز استفاده نکنند و در واقع اصلا نیاز به میز نداشته باشند؛ پس آنها را از این تعداد کم کنید)

نرخ تجدید = 1/"عمر مفید یک میز"
حجم معاملات = تعداد میزهای موجود در سازمان ها × نرخ تجدید
ارزش یک معامله = قیمت متوسط یک میز
ارزش بازار = حجم معاملات × ارزش یک معامله

در این مثال بیشتر اطلاعات را می توانید رایگان پیدا کنید. مثلا می توانید تعداد و اندازه کسب و کار در منطقه فروشگاه خود را از آمار ملی دریافت کنید. همچنین حسابدار شما باید بتواند عمر مفید یک میز را در اختیار شما قرار دهد (اما از آنجایی که شما در بازار حضور و فعالیت دارید، باید خودتان آن را بدانید). شما می توانید قیمت میزهای سایر فروشگاه های مبلمان اداری در منطقه خود را مقایسه کنید. به عنوان یک نکته باید بگوییم که ایده خوب این است که اطلاعات بازار را از رقبای خود بپرسید (اما نگویید که می خواهید با آنها رقابت کنید).
رویکردی که از آن استفاده کردیم، رویکرد پایین به بالا بود، اکنون بیایید رویکرد بالا به پایین را بررسی کنیم.

رویکرد بالا به پایین شامل یک عدد کلی یا جهانی است که آن را به تناسب تقلیل می دهیم. در مثال ما، با عددی که AMA Research برای ارزش بازار مبلمان اداری در انگلستان تخمین زده است شروع می کنیم. این عدد حدود 650 میلیون پوند است. سپس با استفاده از تعداد کسب و کارهای موجود در محدوده فروشگاه ما x تعداد کارکنان / تعداد کل افراد شاغل در انگلستان آن را کاهش یا تقلیل می دهیم. اما مانند رویکرد پایین به بالا، در اینجا نیز باید دقت کرد که تعداد کارکنان می تواند یک عامل محاسباتی نامناسب برای کسب و کارهایی که نیاز به مبلمان مشابه ندارند، باشد.

معمولا بهتر است برآورد را با هر دو روش انجام دهید و نتایج را با هم مقایسه کنید. اگر اعداد خیلی با هم تفاوت دارند، احتمالا چیزی را فراموش کرده اید یا از یک عامل محاسباتی اشتباه استفاده کرده اید.

هنگامی که اندازه بازار را برآورد می کنید، باید به خواننده طرح کسب و کار توضیح دهید که کدام بخش (ها) بازار، بازار هدف است.

بازار هدف

بازار هدف، نوع مشتریانی است که می خواهید در بازار، مورد هدف خود قرار دهید. به عنوان مثال اگر قصد افتتاح جواهرفروشی دارید، می توانید بازار هدف را عمومی در نظر بگیرید یا بر حد بالا (high end) یا حد پایین (lower end) بازار تمرکز کنید. این کار مربوط به زمانی است که بازار شما دارای بخش های واضح با انواع متفاوتی از تقاضاها است. در مثال جواهرفروشی، برای مشتریان واقع در حد پایین، ارزش پول مهم است اما در مشتریان واقع در حد بالا، ویژگی و اعتبار.
اکنون زمان آن است که با توجه به تقاضایی که وجود دارد، بر روی بخش کیفی تر تحلیل بازار تمرکز کنید.

نیاز بازار

این بخش بسیار مهم است زیرا با استفاده از آن به سرمایه گذار بالقوه خود نشان می دهید که دارای دانش و شناخت مطلوبی از بازار هستید و می دانید که یک سرمایه گذار به چه دلیل می خواهد در کسب و کار شما سرمایه گذاری کند.

در اینجا شما نیاز به آگاهی از محرک هایی دارید که تقاضا را برای محصول یا خدمات شما افزایش دهند. مثلا یک راه برای کسب آگاهی درباره قهوه، بررسی رفتار و نیاز خریداران قهوه است. یکی از محرک ها برای ایجاد تقاضا به منظور خرید قهوه، سازگاری است. قهوه ای که از یک کافی شاپ زنجیره ای (یعنی آموزش تجزیه و تحلیل فرصت‌های بازار کافی شاپی که دارای چند شعبه است) خریداری می شود، لزوما بهتر از قهوه یک کافی شاپ مستقل (بدون شعبه) نیست. اگر شما جزء اهالی آن منطقه نباشید، نمی دانید که قهوه کافی شاپ مستقل بسیار مطلوب تر است. اما این را می دانید که کیفیت قهوه عرضه شده در کافی شاپ زنجیره ای مانند کیفیت سایر شعبات آن است. به همین دلیل، اکثر مردم به جای خرید قهوه از کافی شاپ های مستقل، از کافی شاپ های زنجیره ای خرید می کنند.

از دیدگاه تاکتیکی، این بخش همان جایی است که شما به آن نیاز دارید تا جایگاه رقابتی خود را به صورت غیر مستقیم و بدون صراحت، بهبود ببخشید. در یک طرح کسب و کار، باید قبل از بخش معرفی استراتژی مد نظر، درباره نحوه رقابت و نقاط قوت، نقاط ضعف و موقعیت بازار خود صحبت کنید. در واقع آنچه می خواهید انجام دهید این است که خواننده را آماده کنید تا موقعیت شما و پیامدهای سرمایه گذاری در شرکت شما را درک کند.

برای انجام این کار باید در این بخش، برخی از محرک هایی که رقبا بر آن تمرکز نکرده اند را مطرح کنید. به عنوان مثال برای یک کافی شاپ مستقل که توسط کافی شاپ زنجیره ای محصور شده است، می توان بر روی افراد در حال گذر تمرکز کرد. یکی دیگر از محرک های تقاضا، این است که قبل از اینکه کافی شاپ یک مکان برای فروش در نظر گرفته شود، به عنوان یک محل برای ملاقات و دیدار مردم مورد توجه قرار گیرد. پس از این می توانید رقابت خود را آغاز کنید و در بخش استراتژی توضیح دهید که شما به دنبال ایجاد یک محل برای دیدار و ملاقات مردم هستید نه صرفا فروش فهوه و عامل تمایز شما از رقبا، اصالت و فضای فروشگاه محلی شما است.

شناسایی رقبا

هدف این بخش، ارائه یک دیدگاه منصفانه از کسانی است که رقیب شما هستند. شما باید موقعیت رقبا و نقاط قوت و ضعف آنها را توضیح دهید. شما باید این بخش را هماهنگ با قسمت مرز رقابتی (Competitive Edge) در بخش استراتژی بنویسید.

هدف این است که رقیبتان را تجزیه و تحلیل کنید و ضعفی را در او پیدا کنید که شرکت شما بتواند با استفاده از آن و فعالیت در آن حوزه، موقعیت خوبی را در بازار کسب نماید.
یکی از راه های تجزیه و تحلیل رقیب، تعیین محرک های کلیدی تقاضا برای بازار خودتان (قیمت، کیفیت، خدمات اضافی و غیره) و ارائه نتایج در یک جدول است.

جدول زیر، مثالی از یک فروشگاه مبلمان در فرانسه به نام "شرکت ژولی" است. همانطور که در جدول می بینید همه بازیگران بازار در حال حاضر بر روی محدوده متوسط رو به کم بازار تمرکز دارند و فضای آزادی برای ورود یک بازیگر جدید و تمرکز در محدوده متوسط رو به بالا و حداکثر وجود دارد.

موانع ورود

این بخش درباره پاسخ دادن به دو سوال سرمایه گذاران شما است:
سوال اول: چه چیزی مانع افتتاح و بازگشایی فروشگاه شماست و جلوی 50٪ از کسب و کار شما را می گیرد؟
سوال دوم: فکر می کنید چه چیزی باعث می شود که با موفقیت به بازار ورود نمایید؟ (فقط برای استارتاپ ها)

همانطور که حدس می زنید موانع ورود، بزرگ هستند. سرمایه گذاران این موانع را دوست دارند زیرا کسب و کار شما را از رقبای جدید محافظت می کند!
در اینجا چند نمونه از موانع ورود به بازار را ذکر می کنیم:

• سرمایه گذاری (پروژه ای که نیاز به سرمایه گذاری قابل توجهی دارد)
• فناوری (فناوری پیشرفته لازم برای طراحی یک وبسایت با فراوری اورانیوم یکسان نیستند)
• برند یا نام تجاری (هزینه های زیاد بازاریابی برای رسیدن به سطح معینی از شناخت و شهرت)
• قوانین و مقررات (مجوزها و امتیازات ویژه)
• دسترسی به منابع (انحصار با تامین کنندگان، منابع اختصاصی)
• دسترسی به کانال های توزیع (انحصار با توزیع کنندگان، شبکه اختصاصی)
• محل (یک فروشگاه در خیابان خاص)

پاسخ به سوالات فوق بستگی به نوع کسب و کار، تیم مدیریت شما و هر روابطی که ممکن است داشته باشید، دارد. بنابراین سخت است که نکات کلی را درباره آن توضیح دهیم.

قوانین و مقررات

اگر یکی از موانع ورود به بخش شما، مقررات باشد، من توصیه می کنم که این بخش را با بخش قبلی ادغام کنید. در غیر این صورت این بخش باید به گونه ای باشد که در آن مقررات اصلی مربوط به کسب و کارتان و قدم هایی که می خواهید برای سازگاری با این قوانین و مقررات بردارید را توضیح دهید.

منبع:https://www.thebusinessplanshop.com

ترجمه شده در موسسه مطالعات راهبردی سپینود شرق
کلیه حقوق این وبسایت متعلق به موسسه سپینود شرق می باشد.

آموزش تجزیه و تحلیل فرصت‌های بازار

یوتیوب چیست؟ آموزش کار با یوتیوب + 6 راه کسب درآمد از آن

وفاداری مشتری (Customer Loyalty) چیست؟ 15 راه افزایش وفاداری مشتریان

هویت برند چیست و چگونه برای برندمان هویت بسازیم؟

می‌خوای تازه شروع کنید؟

دوره راه اندازی فروشگاه اینترنتی

درآمد آنلاین چندبرابری داشته باش!

• راه اندازی سایت فروشگاهی
• تولید محتوا
• تبلیغات آنلاین
• استراتژی فروش
• و…

4 تغییر بزرگ در گوگل آنالیتیکس 4 که باید بدانید

مشکل از دسترس خارج شدن گوگل ادز برای کاربران ایرانی برطرف شد

آشنایی با گوگل آنالیتیکس 4 ابزار تحلیل داده‌ها

بازاریابی 360 درجه چیست؟ | اجرای کمپین بازاریابی 360 درجه

چهارمین گردهمایی دیجیتال مارکتینگ دهبان برگزار شد

پرفورمنس مارکتینگ (Performance Marketing) | بازاریابی عملگرا چیست؟

برندسازی (Branding) چیست؟ 7 تکنیک برندینگ برای مبتدی ها

پرسونا چیست؟ آموزش قدم به قدم طراحی پرسونا مشتری

استوری های لینکدین بزودی می آیند

سه عامل مهم در طراحی یک کمپین ایمیل مارکتینگ موفق چیست؟

crazyegg چیست و چه کاربردی در دیجیتال مارکتینگ دارد؟

لذت یادگیری رایگان در خبرنامه ما

اگر در فکر داشتن یک کسب‌و‌کار موفق در بازار آنلاین هستید، جای درستی آمده‌اید! دیجیتال مارکتینگ دانش پولسازی کسب و کارها از فضای دیجیتال است و ما با جامع‌ترین دوره‌های آموزش دیجیتال مارکتینگ شما را به یک متخصص تمام عیار تبدیل خواهیم کرد.

تجزیه و تحلیل بازار چیست؟ (بررسی روش‌ها، اهداف و دلایل تحلیل بازار)

تحلیل بازار اطلاعات مربوط به صنایع، مشتریان، رقبا و سایر متغیرهای بازار را در اختیار شما قرار می‌دهد؛ همچنین، با تجزیه و تحلیل بازار می‌توانید رابطه‌ی میان عرضه و تقاضا برای یک محصول یا خدمات خاص را تعیین کنید. بر اساس این اطلاعات، می‌توانید درباره‌ی استراتژی‌های احتمالی بازاریابی خود آگاهانه‌تر تصمیم بگیرید. در این مطلب انواع روش های تجزیه و تحلیل بازار مورد بررسی قرار می‌دهیم، همچنین نحوه بررسی بازار را نیز می‌آموزیم.

جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.

تحلیل بازار چیست؟

پیشنهادی که به بازار خاصی ارائه می‌دهید، به چه اندازه تأثیرگذار است؟ تحلیل بازار به این‌گونه سؤالات مهم پاسخ خواهد داد. هر شرکت، مشتری یا مؤسسی می‌تواند تجزیه‌وتحلیل بازار را انجام دهد.

تحلیل بازار اساس تصمیم‌گیری‌های تجاری است. برای تصمیم گیری در‌مورد خرید یا فروش، اطلاعات را از تأمین‌کنندگان و خریداران جمع‌آوری و سپس ارزیابی می‌کنید؛ همچنین، می‌توانید بازار فعلی خود یا بازارهای جدیدی را بررسی کنید.

تجزیه‌ و تحلیل بازار قسمت عمده‌ای از تحقیقات و یکی از مؤلفه‌های مهم هر طرح تجاری است. در این طرح، مدیران مشاغل ایده‌های تجاری خود را به صورت کتبی مستند می‌کنند.

در طول تجزیه و تحلیل بازار، فقط یک بازار خاص بررسی می‌شود. شرکت‌ها با استفاده از نتایج این تحقیقات، فرصت‌ها و خطرات آن بازار خاص را شناسایی می‌کنند. بازار هدف اساس تجزیه‌وتحلیل بازار است.

روش های تحلیل بازار چیست؟

در این قسمت به بررسی روش های تحلیل بازار می‌پردازیم. برای انجام تجزیه و تحلیل بازار، به اطلاعات معتبر و مطمئنی نیاز دارید. به طور کلی، شرکت‌های کوچک تمایل دارند که تحقیقات لازم را به‌شخصه انجام دهند، اما شرکت‌های بزرگ‌تر اغلب از مؤسسات تحقیقاتی درخواست می‌کنند تا این کار را برایشان انجام دهند.

استفاده از روش های تحلیل بازار می‌توان جمع‌آوری داده انجام داد. تفاوت‌هایی میان تحقیقات اولیه و ثانویه وجود دارند.

در طول تحقیقات اولیه، با متخصصان بازار هدف مصاحبه می‌شود تا داده‌های جدیدی جمع‌آوری شود و مزیت آن این است که هدفِ تحقیقاتی شما همواره در کانون توجه خواهد بود؛ به این ترتیب، می‌توانید داده‌های مورد‌نیاز برای تجزیه و تحلیل بازار را جمع‌آوری کنید.

در مقابل، در تحقیقات ثانویه از سوابق و داده‌های موجود در نظرسنجی‌های قبلی استفاده می‌شود. این اطلاعات را می‌توان از داخل و خارج جمع‌آوری کرد. با انتخاب تحقیقات قبلی می‌توانید در وقت و هزینه‌ی خود صرفه‌جویی کنید، زیرا مجبور نیستید که مصاحبه‌ها و ارزیابی‌های پرهزینه را دوباره انجام دهید. منابع این داده‌ها شامل سیستم آماری فدرال، انجمن‌های تخصصی، گزارش‌های سالانه‌ی سایر شرکت‌ها یا مجلات تجاری است.

تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار

پس از آشنایی با روش های تحلیل بازار به نفاوت آن با تحقیق بازار می‌پردازیم. تحقیق بازار به معنای آموزش تجزیه و تحلیل فرصت‌های بازار بررسی سیستماتیک یک بازار خاص است. این تحقیقات اطلاعاتی را فراهم می‌کند که بر اساس آن می‌توانید ابزار بازاریابی مناسبی را انتخاب کنید. بر خلاف تحقیقات بازار، تجزیه و تحلیل بازار بر یک بازار خاص در تاریخی معین متمرکز است. هدف از تجزیه‌وتحلیل بازار شناسایی مهم‌ترین خصوصیات آن بازار و شناسایی ساختار آن در یک زمان مشخص است.

دلایل انجام تحلیل بازار

اگر می‌خواهید برنامه‌ی تجاری شما موفقیت‌آمیز باشد، باید تحلیل بازار را انجام دهید. تجزیه و تحلیل بازار اساس توسعه‌ی استراتژی بازاریابی و اقدامات مشخص بازاریابی است.

• با انجام تحلیل بازار می‌توانید ارقام، داده‌ها و حقایق لازم برای ایده‌های خود را تهیه کنید و یک برنامه‌ی تجاری کامل و مؤثر ارائه دهید؛
• در مراحل اولیه تحلیل بازار، می‌توانید پتانسیل بازار را تشخیص دهید و از تصمیم‌گیری‌های اشتباه خودداری کنید؛
• می‌توانید خلأها را شناسایی کنید و به‌موقع آن‌ها را جبران کنید؛
• تجزیه و تحلیل بازار به شما نشان می‌دهد که کدام محصولات در بازار فعلی موجود هستند؛
• با تجزیه‌وتحلیل بازار می‌توانید سد ورود به بازار را شناسایی کنید و میزان استقبال از محصول جدید را پیش‌بینی کنید.

محتوا و ساختار تحلیل بازار

تجزیه و تحلیل بازار:

• شامل توصیف دقیق بازار هدف و تحقیقات بازار است؛
• یک تصویر کلی از یک بازار خاص را منتقل می‌کند؛
• شامل ۵ حوزه‌ی مختلف است که طی آن اطلاعات جمع‌آوری و سپس تحلیل می‌شود.

۱. توصیف بازار: بازار خود را بررسی کنید

نخست برای تجزیه و تحلیل بازار، باید بازار خود را تعریف کنید و آن را از سایر بازارها متمایز کنید. بسته به محصول یا خدماتی که دارید، می‌توانید از معیارهای مختلفی استفاده کنید و بازار خود را تعریف کنید.

برای انجام تحلیل بازار، باید بازار هدف را بر اساس ویژگی‌های خاص، به بخش‌های مختلف تقسیم کنید. خصوصیاتی مانند اجتماع، جمعیت، سن، جنس، درآمد یا منطقه جزء این ویژگی‌ها هستند.

توصیف بازار باید سؤالات زیر را نیز شامل شود:

• محصول یا خدمات شما برای کدام بازار هدف مناسب است؟
• محصول شما برای کدام گروه سنی مناسب است؟
• متوسط درآمد بازار هدف شما چقدر است؟
• کدام منطقه‌ بازار هدف شماست؟

تا آن‌جا که ممکن است برای تحلیل بازار، باید اطلاعات خاصی را در‌مورد بازار هدف خود پیدا کنید:

• آیا بازار آموزش تجزیه و تحلیل فرصت‌های بازار هدف شما موکا یا قهوه‌ی سیاه می‌نوشد؟
• گروه هدف شما با چه سرعتی قهوه می‌نوشد، ۲۰ یا ۳۰‌ دقیقه؟

۲. اندازه‌ی بازار و توسعه‌ی آن: بازار هدف خود را برای تحلیل بازار ارزیابی کنید

هنگام تعیین اندازه‌ی بازار خود در تجزیه و تحلیل بازار، باید از داده‌هایی دقیق و به‌روز استفاده کنید. این قسمت از تحلیل بازار درمورد تعیین و ارزیابی گردش مالی یا حجم فروش محصول یا خدمات در یک بازار خاص است. بر اساس این ارقام، می‌توانید توسعه‌ی بازار را پیش‌بینی و میزان جذابیت آن را شناسایی کنید. توسعه‌ی بازار شامل رشد بازار و نرخ آن است.

۳. منابع مناسب برای تهیه‌ی اطلاعات: منابع بازار خود را شناسایی کنید

ارگان‌های اداری و سایت‌های اینترنتی زیر، اطلاعات رایگانی را برای تجزیه و تحلیل بازار در اختیار شما قرار می‌دهند:

• در وب‌سایت استاتیستا (Statista) می‌توانید از آمار، داده‌های بازار و مطالعات به‌ صورت آنلاین استفاده کنید؛ همچنین، می‌توانید داده‌های مؤسسات تحقیقاتی، اطلاعات دنیای تجارت و آمارهای رسمی را مشاهده کنید.
• وب‌سایت گلوبال دیتا (GlobalData) سالانه بیش از ۱۵,۰۰۰ گزارش، جلسه‌ی توجیهی، پیش‌بینی و کتاب منتشر می‌کند. این سایت طیف گسترده‌ای از بخش‌ها، شرکت‌ها و کشورها را شامل می‌شود.

ویژگی‌های تحلیل رقابتیِ بازار هدف

تجزیه‌و تحلیل رقابتی عوامل فردی و مهم بازار را بررسی می‌کند. ویژگی‌های اساسی بازار، تحلیل بازار و توصیف می‌شوند.

«چارچوب آموزش تجزیه و تحلیل فرصت‌های بازار ۵ عامل» ابزاری مناسب برای تحلیل بازار، به‌ویژه در صنعت مشاوره است. مایکل ای پورتر (Michael E. Porter)، نظریه‌پرداز مدیریت، عوامل مهم برای تجزیه و تحلیل بازار و رقابت را این‌گونه تعیین کرده‌است:

۱. قدرت چانه‌زنی مشتریان

اولین عامل تحلیل بازار باید بررسی کنید که واکنش مشتریان در برابر افزایش یا کاهش قیمت چگونه خواهد بود؟ آیا محصول یا خدمات شما برای بازار هدف مهم است؟

۲. قدرت چانه‌زنی تأمین‌کنندگان

اگر تعداد تأمین‌کنندگان شما محدود باشد، قدرت چانه‌زنی بسیار بالایی خواهند داشت. شما در برابر افزایش قیمت، چگونه واکنش نشان خواهید داد؟

۳. تهدید محصولات جایگزین و بازارها

در عامل سوم تجزیه و تحلیل بازار به این بپردازید که آیا گزینه‌های دیگری برای محصول یا خدمات شما وجود دارند؟ آیا نوآوری‌های در حال ظهور، توزیع محصول یا خدمات شما را به خطر خواهند انداخت؟

۴. رقبای جدید و موانع ورود به بازار

اگر بازار هدف شما جذابیت خاصی داشته‌باشد، مطمئنا رقبای جدیدی وارد بازار خواهند شد. آیا موانعی برای ورود رقبا به بازار وجود دارند؟

به عنوان مثال، هزینه‌های زیاد سرمایه‌گذاری برای یک محصول یا خدمات می‌تواند مانعی برای ورود به بازار باشد؛ همچنین، اگر دستیابی به سطح مشخصی از آگاهی، دسترسی به منابع و تأمین‌کنندگان انحصاری دشوار باشد، فروشگاه شما در مکان نامناسبی قرار داشته‌باشد یا سرمایه‌ی موردنیاز برای بازاریابی بالا باشد، دسترسی به بازار دشوارتر خواهد شد.

۵. رقبای موجود در بازار

برای تجزیه و تحلیل بازار باید بررسی کرد که میزان رقابت چقدر است؟ چه کسی بر بازار تسلط دارد؟ کدام رقبا جلوتر هستند و چرا؟

در تحلیل رقابتی، باید نه‌تنها مشتریان، بلکه رقبا و مزایای محصول آن‌ها و محصولات خود را نیز بشناسید:

• باید با چه سرعتی وارد بازار شوید؟
• ورود به بازار چه خطراتی را در پی دارد؟
• چه کسانی محصولات مشابهی را ارائه می‌دهند و چه تعداد رقیب دارید؟
• شما چه نقاط قوتی دارید؟ رقبای شما چه نقاط قوتی دارند؟
• آیا بازار هدف شما و رقبا شباهتی به هم دارند؟

تجزیه و تحلیل بازار در صنایع مشتری‌محور

تجزیه‌وتحلیل صنایع مشتری‌محور صنایعی را که بیش‌ترین فروش یا گردش مالی را دارند، مشخص می‌کند.

برای انجام این کار باید دوباره به تحلیل بازار تعریف‌شده‌ی خود مراجعه کنید، سپس می‌توانید ساختار و جذابیت صنایع را با توجه به جنبه‌های مختلف فروش، تجزیه‌وتحلیل کنید؛ پس از آن، می‌توانید گروه‌های هدف و صنایع مختلف آن‌ها را شناسایی و نیازهای مشتری را تعیین کنید. بر اساس نتایج به‌دست‌آمده، می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی مناسبی را برای کسب‌وکار خود ایجاد کنید.

باید به سؤالات زیر پاسخ دهید:

• درآمد کسب‌شده در آن صنعت خاص چقدر است؟
• کدام شرکت رهبری بازار را در دست دارد؟
• روند فعلی صنعت چگونه است؟
• کدام نوآوری‌ها توانسته‌اند صنعت را پیش ببرند؟

تحلیل پتانسیل بازار هدف: آیا این بازار در آینده توسعه خواهد یافت؟

تجزیه و تحلیل بازار نمایانگر وضعیت گذشته و فعلی یک بازار است؛ همچنین، روند توسعه‌ی آینده‌ی آن را نیز نشان می‌دهد. برای دستیابی یه این هدف، کارمندان بالقوه، موانع ورود به بازار، عوامل موفقیت و همچنین تحولات و روندهای فعلی را بررسی می‌کند. پیش‌بینی میزان توسعه‌ی بازار برای برنامه ریزی فروش و سرمایه‌گذاران احتمالی مهم است.

جمع‌بندی

مشاغل با استفاده از روش های تحلیل بازار، می‌توانند آموزش تجزیه و تحلیل فرصت‌های بازار اطلاعات ارزش‌مندی را در‌مورد بازارهای خاص به دست آورند. اگر در حال راه‌اندازی یک کسب‌وکار هستید و می‌خواهید که بازار فعلی خود یا بازار جدیدی را بررسی کنید، با استفاده از تحلیل بازار می‌توانید فرصت‌ها و خطرات آن بازار را شناسایی و ارزیابی کنید.

بر اساس تجزیه و تحلیل بازار، می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی مشخصی را توسعه دهید و ایده‌ی خود را با موفقیت پیاده‌سازی کنید.

آموزش تجزیه و تحلیل فرصت‌های بازار

تجزیه‌وتحلیل فرصت‌های بازار، راهی است برای شناخت نیازهای بلندمدت مشتریان و محصولاتی که در بازار از تقاضای رو به رشدی برخوردارند.

تجزیه‌وتحلیل فرصت‌های بازار یکی از برنامه‌ریزی‌های بازاریابی کسب‌وکار است که روی کشف فرصت‌های آینده و ارزیابی روندهای تکنولوژیکی، مالی و رقابتی شرکت تمرکز دارد. این تحلیل شامل شناسایی نیازهای برآورده نشده‌ی مشتریان، شناسایی بازارهای هدف، ارزیابی مزایای رقابتی و همچنین ظرفیت منابع شرکت برای رفع نیازهای بازار است.

زمانی که طرح بازاریابی و طرح کسب‌وکارتان را تنظیم می‌کنید، تکمیل بسیاری از بخش‌ها مستلزم این است که فرصت‌های آینده‌ی شرکتتان را شناسایی کرده باشید. آگاهی از فرصت‌های آتی کلید توسعه‌ی یک استراتژی بلندمدت است؛ زیرا بدون یک برنامه‌ریزی سنجیده، شما احتمالاً فقط به موفقیت‌های زودگذر و کوتاه‌مدت دست پیدا می‌کنید.

در اصل، یک آنالیز فرصت‌های بازاریابی، باید بر اساس قابلیت‌های مالی، تکنولوژی‌های در دسترس و آمادگی رقابتی شما تنظیم‌ شده باشد. نتایج این تحلیل‌ها به شما امکان می‌دهد بازارهای جدید هدف را شناسایی کنید، نیازهای مشتریانتان را درست تشخیص بدهید و مزیت‌های رقابتی خود را به مرحله‌ی عمل برسانید. به‌ویژه اگر کسب‌وکارهای نوپایی دارید و مراحل اولیه مسیرتان را می‌گذرانید، بهتر است بجای حدس زدن خواسته‌های بعدی مشتریان، این تجزیه‌وتحلیل را به‌دقت انجام دهید.

مزایای کلیدی تجزیه‌وتحلیل فرصت‌های بازار

۱- افزایش وفاداری مشتریان

۲- شناخت مزایا (نقاط قوت) و معایب (نقاط ضعف) رقابتی

۳- آگاهی از تصویر برند

۴- تجزیه‌وتحلیل موقعیت برند

۵- بهترین چشم‌انداز از بخش‌بندی بازار

۶- بهترین چشم‌انداز از توزیع و بخش‌بندی محصولات

۷- شناخت مؤثرترین رسانه برای تبلیغات تجاری

۸- شناخت اهداف بازاریابی قابل‌دستیابی

۹- مدل مدیریت مزایای رقابتی

مناطق تمرکز تحلیل فرصت‌های بازار

زمانی که فرایند تحلیل فرصت‌ها را تکمیل می‌کنید، باید به ۶ سؤال اصلی پاسخ دهید:

۱- چه نوع فرصت‌هایی پیش روی شما است؟

• نیازهای رفع‌نشده‌ی مشتریان
• بهبود محصولات و خدماتی که در حال حاضر در بازار وجود دارند
• ایده یا تکنولوژی جدید و متحول‌کننده‌ی بازار
• پیشرفت‌های افقی که عملیات اجرایی را بهبود می‌دهند
• فرصتی که یک بخش خاص از صنعت را هدف قرار می‌دهد

۲- در حال حاضر مردم چگونه نیازهای خود را برطرف می‌کنند؟

• خرید از رقبای مستقیم شما
• خرید از رقبای غیر مستقیم شما
• محصولات جایگزین
• پنج نیروی پورتر

۳- آیا شرکت دیگری این نیاز را برطرف کرده است؟

درصورتی‌که پاسخ سؤال قبل مثبت است، چگونه می‌توانید محصولات یا خدماتی تولید کنید که دارای مزیت رقابتی باشند؟

مقالات مرتبط:

اگر نتوانید به مزیت رقابتی دست پیدا کنید، آیا تقاضای کافی برای محصولات شما در بازار وجود دارد؟

۴- آیا این فرصت به لحاظ مالی برای شما و مشتریانتان سودآور و پایدار است؟

۵- این فرصت چگونه جریان‌های مالی را تحت تأثیر قرار می‌دهد؟

• این فرصت مستلزم چه سرمایه‌گذاری‌هایی است؟
• آیا کانال‌های فروش شما به آموزش بازاریابی نیاز دارند؟
• آیا برای بازاریابی محصول، به شریک جدید نیاز دارید؟
• آیا می‌توانید این محصول را به مشتریان پایه بفروشید یا به مشتریان جدید نیاز دارید؟

۶- کدام فاکتورهای خارجی ممکن است این فرصت را تحت تأثیر قرار دهند؟

طبق نظریه‌ی STEEP، عوامل اجتماعی (Social)، فناوری (Technological)، اقتصادی (Economic)، اکولوژی (Ecological) و سیاسی/قانونی (Political/Legal) می‌توانند شرایط و فرصت‌های بازار را متحول کنند.

فاکتورهایی که باید مورد تجزیه‌وتحلیل قرار بگیرند

تقسیم‌بندی مشتریان

برای درک میزان تقاضا، شما باید گروه‌های مختلفی از مصرف‌کنندگان را شناسایی کنید که ویژگی‌های مشترکی دارند. این ویژگی‌ها می‌توانند متغیرهای «سخت» مانند سن، جنس، محل اقامت، سطح تحصیلات، شغل و سطح درآمد یا متغیرهای «نرم» مانند شیوه زندگی، نگرش، ارزش‌ها و انگیزه‌های خرید باشد.

متغیرهای سخت به شما کمک می‌کنند تعداد مشتریان بالقوه کسب‌وکار را برآورد کنید. برای مثال یک تولیدکننده‌ی پوشاک نوزاد، باید از تعداد کودکان زیر سه سال و همچنین نرخ تولد نوزادان در یک منطقه‌ی هدف آگاهی داشته باشد. متغیرهای نرم می‌توانند به شناسایی انگیزه‌هایی که منجر به تصمیم‌گیری خرید می‌شوند (ازجمله قیمت، اعتبار، راحتی، دوام و طراحی) کمک کنند.

وضعیت خرید

بررسی وضعیت خرید نیز به گسترش فرصت‌ها کمک می‌کند. سؤال‌هایی که در آنالیز خرید مطرح می‌شوند عبارت‌اند از:

۱- چه زمانی مردم محصولات شما را خریداری می‌کنند؟

۲- آیا خرید صرفاً در زمان نیاز صورت می‌گیرد؟

۳- مردم از کجا خرید می‌کنند؟

۴- مردم هزینه‌ی خرید خود را چگونه پرداخت می‌کنند؟

کانال‌های توزیع، روش‌های پرداخت و سایر شرایطی که در تصمیم‌گیری خرید مؤثرند، به شما در مورد نحوه‌ی خرید مصرف‌کنندگان و بهترین نحوه‌ی عرضه محصولاتتان کمک کنند. ارائه‌ی گزینه‌های جدید خرید ممکن است مشتریان جدیدی را به سمت شما بیاورد. همچنین شیوه‌های پرداخت جدید و متنوع (مثل کیف پول‌ دیجیتال / پرداخت با گوشی همراه / اعتباربخشی) شانس فروش شما را بیشتر می‌کند.

رقابت مستقیم

• چه محصولات و برندهایی در صنعت شما از رشد قابل‌ توجهی برخوردارند و چرا؟
• چه ارزشی را به مشتریان پیشنهاد می‌دهند؟
• شما چه مزیتی بر آنان دارید؟

به‌عنوان‌ مثال هواپیمایی اسکای ایرلاین که در بازار شیلی با برند مشهور LAN رقابت می‌کرد، دریافت که می‌تواند با مدل‌های ارزان‌قیمتی که تا آن زمان در شیلی وجود نداشت، خود را از رقیبان متمایز کند. اسکای با حذف مواد غذایی و نوشیدنی‌های اضافه برای همه مسافران در طول پرواز، هزینه‌های خود را کاهش داد و به‌این‌ترتیب قیمت بلیت‌هایش را پایین آورد. همین استراتژی باعث شد سهم بازار خود را از ۱۰ درصد در سال ۲۰۰۸، تا ۲۰ درصد در سال ۲۰۱۷ افزایش دهد.

رقابت غیر مستقیم

گاهی اوقات با تجزیه‌وتحلیل صنایع مکمل یا صنایع جایگزین نیز می‌توان به فرصت‌های بازار پی برد. به‌عنوان‌ مثال اگر هزینه‌ی سفر هوایی (هر هزینه‌ای) بالا برود، خطوط اتوبوس‌رانی می‌توانند بررسی کنند که این عامل تا به چه میزان تقاضای مسافرت زمینی را افزایش می‌دهد و ازاین‌بین، چه سهمی از بازار به قطارها و چه سهمی به اتوبوس‌ها می‌رسد. آن‌ها باید بررسی کنند که چگونه می‌توانند مزیت رقابتی خود را نسبت به خطوط قطار افزایش دهند و چگونه می‌توانند مشتریان را به بررسی و پذیرش پیشنهادات جدید خود، ترغیب کنند. این آنالیز، درواقع رقابت غیر مستقیم را هدف قرار می‌دهد و بینش‌های جدیدی در خصوص فرصت‌های رشد ارائه می‌کند.

محصولات و خدمات تکمیلی

شرکت‌ها باید عملکرد دیگر کسب‌وکارهایی را که محصولاتشان، مکمل محصولات آن‌ها محسوب می‌شود، زیر نظر داشته باشند. به‌عنوان‌ مثال یک شرکت بسته‌بندی باید عملکرد شرکت‌هایی را که محصولاتشان به بسته‌بندی نیاز دارند بررسی کند؛ درحالی‌که یک شرکت تولیدی دستگاه‌ قهوه‌ساز، باید در مورد سیر فروش انواع قهوه اطلاعاتی جمع‌آوری کند. در زمان تصمیم‌گیری‌های سرمایه‌گذاری، باید به روندهای بازارهای تکمیلی توجه کنید.

تحلیل سایر صنایع

در برخی موارد هدف اصلی شرکت‌ها این نیست که فعالیتشان را درون یک بخش صنعتی ادامه دهند، بلکه هدفشان توسعه‌ی یک فلسفه یا مدل خاص کسب‌وکار است. . درهرصورت، برای ورود به یک صنعت جدید باید ابتدا نکات مهم در مورد رقابت را یاد بگیریم، یعنی اندازه بازار، سهم بازار، نرخ رشد، قیمت واحد، فروش سرانه و موقعیت برند.

بازارهای خارجی

هنگامی‌که یک شرکت در بازار بالغ یا بازار اشباع فعالیت می‌کند، ممکن است کشف بازارهای کشورهای دیگر، فرصت‌های بیشتری پیش روی آن‌ بگذارد. بازارهای کشورهای مختلف به دلایلی نظیر تفاوت سطح توسعه‌ی اقتصادی و عادات بومی، در جهات مختلفی رشد می‌کنند. شناخت سیر مصرف سرانه‌ی یک محصول معین در یک کشور مشخص، می‌تواند به‌عنوان یک شاخص برای چرخه عمر محصول در نظر گرفته شود. اطلاعاتی در خصوص اندازه بازار و رقبای حاضر در کشورهای دیگر نیز به تخمین پتانسیل تجاری کمک می‌کند.

از سوی دیگر، بررسی اتفاقات و روندهای سایر کشورها ممکن است شما را به تولید محصولات و خدمات جدیدی رهنمون شود که در بازار فعلی و داخلی، عرضه نمی‌کنید.

مراحل تجزیه‌وتحلیل فرصت‌های بازار

ساده‌ترین فرم آنالیز فرصت‌ها، شامل مراحل زیر است:

شناخت آنچه در حال حاضر در فضای کسب‌وکار رخ می‌دهد

در این بخش شما باید شرایط اقتصادی (رشد، ثبات یا رکود) و همچنین هر روند یا تغییرات اجتماعی که ممکن است روی کسب‌وکارتان تأثیر بگذارد، بررسی کنید. اصول قانونی و نظارتی را در نظر بگیرید؛ زیرا تغییر هریک از این فاکتورها نه‌تنها کسب‌وکار شما، بلکه بازار را متحول می‌کند و باید برای مواجهه با تغییرات آماده‌ باشید. در مورد آخرین پیشرفت‌های تکنولوژی و توسعه‌ی صنعتتان تحقیق کنید و البته منابع را فراموش نکنید. آیا ممکن است محدودیتی در منابع وجود داشته باشد که مانع از رشد کسب‌وکارتان شود؟

تعریف صنعت و تعیین چشم‌انداز

در این مرحله شما باید دقیقاً مشخص کنید که در چه صنعتی فعالیت می‌کنید و سایز بازارتان را پیش‌بینی کنید. با توجه به آمار پنج سال گذشته، کسب‌وکار شما تا ۱۲ ماه، سه و پنج سال آینده چه رشدی خواهد داشت؟ به رقابتی که با سایر بازیگران این صنعت دارید نگاه کنید و شیوه‌های بازاریابی که بیشتر مورد استفاده قرار می‌گیرند بشناسید. تحولات یا روندهای جدید این صنعت را در پیش‌بینی خود لحاظ کنید. ازآنجاکه در این مرحله می‌توانید به دلالت‌های زیادی برای فرصت‌های بالقوه پی ببرید، باید مطمئن شوید که در همان مسیرها به شمت بازار حرکت می‌کنید.

ارزیابی جزئیات کار شرکت‌های رقیب

شما باید بدانید با چه شرکت‌هایی رقابت می‌کنید و ویژگی‌ها ساختاری و ظاهری محصولات آن‌ها را بشناسید. ترکیب محصولات آن‌ها را با پیشنهادات محصولات خودتان مقایسه کنید. اطمینان حاصل کنید که رویکرد هدفمندی دارید و همچنین نقاط ضعف و قوت محصولاتتان را از دید مشتریان ببینید. چگونه در بازار رقابت می‌کنید؟ چه کانال‌هایی را برای توزیع و فروش محصولاتتان انتخاب کرده‌اید؟ اگر به جزئیات بیشتری در مورد سهم بازار رقیبانتان دسترسی دارید، آن را در این مرحله لحاظ کنید.

توصیف بازار هدف

ابتدا یک نمایه از مشتری ایده‌آل تشکیل دهید تا بتوانید اقدامات فروش و بازاریابی‌تان را به‌طور مؤثر متمرکز کنید. اگر پیش‌ازاین یک طرح بازاریابی تألیف نکرده‌اید، حالا بهترین زمان برای شروع طرح شما است؛ زیرا این مرحله هم درک و هم استراتژی‌های دستیابی به بازار را پوشش می‌دهد و الگوهای خوبی برای پیشرفت در اختیارتان می‌گذارد. درواقع شما باید در این مرحله نیازهای مشتریانتان را شناسایی کنید. ولی اگر برای تشخیص دقیق این نیازها با مشکل مواجهید، به سؤالات زیر پاسخ دهید:

۱- مشتریان بالقوه‌ی شما چه افرادی هستند؟

۲- مشتریان بالقوه‌ی شما به‌عنوان مصرف‌کننده چه ویژگی‌هایی دارند؟

۳- مشتریان بالقوه‌ی شما به دنبال چه هستند؟

۴- چه زمانی این محصول متقاضی خواهد داشت؟

۵- فروش محصول از طریق چه کانالی بیشتر خواهد بود؟

۶- مشتریان بالقوه چگونه تصمیم به خرید می‌گیرند؟

۷- هر یک از محصولات شما چه اهمیتی برای مشتریان بالقوه دارند؟

۸- آیا عوامل خارجی روی تصمیمات خرید مشتریان تأثیر می‌گذارد؟

۹- آیا محدودیت‌ها و موانعی وجود دارد که سطح فرصت‌ها را تحت تأثیر قرار دهد؟

۱۰- رقابت اصلی محصولات در بازار، روی چه ویژگی‌هایی است؟

۱۱- بازار چگونه در حال‌ توسعه و تغییر است؟

فکر کردن به این سؤال‌ها، ذهن شما را به‌درستی هدایت می‌کند. توجه داشته باشید که هدف اصلی، تمرکز روی کاربران نهایی و نیازهای واقعی آن‌ها است. اگر نیازی وجود دارد، پس بازار هم وجود دارد و شما باید اصولی که احتمال موفقیت فروش محصولاتتان را افزایش می‌دهند، بیابید.

پیش‌بینی فروش

با استفاده از تکنیک‌هایی که از کلیه‌ی اطلاعات طرح کسب‌وکارتان حاصل می‌شوند، پیش‌بینی فروشتان را تنظیم کنید. این پیش‌بینی شامل بهترین و بدترین سناریوهای ممکن، بیشترین احتمالات فروش و وزن هریک از این موارد است. درعین‌حال تأثیر بازارهای جدید را نیز در نظر بگیرید. نتیجه‌ی نهایی، تحلیل فرصت‌های بازار شما است که پاسخ ساده‌ای به این سؤال است: آیا باید پروسه‌ی فعلی را ادامه بدهید؟

چگونه یک گزارش تحلیل بازار بنویسیم؟

تحلیل بازار (Market Analysis) یکی از قسمت‌های کلیدی هر استراتژی بازاریابی در راه ‌اندازی کسب‌ وکار است، گزارش تجزیه و تحلیل بازار شما اگر به آموزش تجزیه و تحلیل فرصت‌های بازار درستی تهیه شود، مسیر اصلی فعالیت های کسب وکار شما را مشخص خواهد کرد. با یک تحلیل بازار مناسب شما می‌توانید سرمایه‌گذاران را جذب کرده، از خطرات موجود در مسیر کسب ‌وکار دوری کنید و در نهایت مشتریان بیشتری بدست آورید.

تحلیل بازار( Market Analysis) یا تحقیقات بازار (Market Research)

تحلیل بازار به اختصار یعنی بررسی، آنالیز و شناخت بازار، صنعت و یا بخشی از یک بازار تعریف شده. تحقیقات بازار یعنی بررسی، شناخت و تحلیل بازار هدف ( مشتریان)، رقبا ، رفتار مصرفی و … جدول زیر به شفافی و سادگی کلیات تفاوت بین تحلیل بازار و تحقیقات بازار را بیان می کند :

استراتژی های کسب و کار
(Business Strategy)

استراتژی های بازاریابی

اگر به دنبال تأمین مالی هستید، تحلیل بازار یک عامل کلیدی برای سرمایه گذاران بالقوه است تا مطمئن شوند که شرکت شما با اعداد درست و داده‌های حقیقی، آینده‌ی کسب ‌وکار خود را پیش بینی می‌کند. تحلیل بازار یعنی اطلاعات کامل، قابل فهم و مشخصی که باعث تعیین ویژگی‌های مخصوص بازار هدف شما شده و تحلیل این اطلاعات به شما کمک می‌کند برای کسب ‌وکار خود تصمیم گیری کنید.

با انجام تجزیه و تحلیل بازار می‌توانید داده‌های ارزشمندی را جمع آوری کنید که به شما کمک می‌کند مشتریان خود را به خوبی بشناسید و استراتژی قیمت‌گذاری مناسبی را پیاده‌سازی کرده و نقاط ضعف رقبای خود را کشف کنید.

تحلیل بازار در یک طرح کسب وکار به دو منظور به کاربرده می شود.

1. سنجش اینکه وضعیت و جایگاه شما در آن بازار چگونه خواهد بود.
2. و تا به چه اندازه سرمایه گذاری در آن بازار توجیه اقتصادی خواهد داشت.

برای کسانی که قصد سرمایه گذاری در یک کسب و کار را دارند تحلیل بازار دو هدف عمده را دنبال می کند :

1. اثبات اینکه شما بازار مورد نظر را به خوبی می شناسید.
2. پتانسیل و سایز بازار به اندازه ای هست که منجر به یک رشد و سود قابل قبول و مانا برای سرمایه گذارشود.

تحلیل بازار(Market Analysis)و طرح کسب‌ وکار ( Business Plan )

تدوین یک طرح کسب ‌وکار، عملی هوشمندانه‌ است، مخصوصا هنگامی که شما یک کسب‌ وکار تازه را شروع می‌کنید. حتی اگر یک شرکت تک مالکی هستید که نیازی به تأمین مالی برای توسعه‌ی تجارت خود ندارد، تهیه‌ی یک طرح کسب‌ وکار (بیزینس پلن) مشخص برای شما ضروری است. تحلیل بازار نه تنها یکی از قسمت‌های اصلی طرح کسب ‌وکار شما است بلکه برای موفقیت طرح تجاری شما نیز ضروری است.

اگر تأمین مالی از بانک برای شما ضروری است یا می‌خواهید که سرمایه‌داران بالقوه در کسب ‌وکار شما سرمایه گذاری کنند، بخش تحلیل بازار را به درستی تکمیل کنید؛ چرا که وام‌ دهندگان و سرمایه‌گذاران منطقی باید مطمئن شوند که کسب‌ وکار شما می‌تواند تقاضای لازم را در بازار رقابتی بدست آورد.

چه مواردی را در تحلیل بازار (Market Analysis) در نظر بگیریم؟

تحلیل بازار باید شامل یک مرور کلی از صنعت شما، نگاهی به بازار هدف، تحلیل رقبای کسب ‌وکار، پیش بینی های تجاری و هرگونه الزامات قانونی کسب‌ وکار شما باشد.
برای انجام تحلیل بازار 5 قسمت زیر را در نظر بگیرید :

• مشتریان هدف وبخش های مختلف بازارهدف
• نیاز بازار
• رقبا
• موانع برای ورود به بازار
• قوانین حاکم بر بازار

اما قبل از شروع به تجزیه و تحلیل بازار، ابتدا به توصیف و بررسی چشم‌اندازی از صنعت مورد نظر بپردازید: در این قسمت از تجزیه و تحلیل بازار، شما در مورد وضعیت کنونی صنعت خود و مسیر حرکت کسب ‌وکارتان به طور کلی بحث می‌کنید. پارامترهای مربوط به بررسی صنعت شامل اندازه، روندها، چرخه‌ی عمر و رشد پیش بینی شده می‌باشند.

مشتریان هدف وبخش های مختلف بازارهدف

شناخت دقیق بازار هدف در ابتدای کسب‌ وکار شما ضروری است، بیشترصاحبان تازه‌کار در تجارت اشتباها چنین تصور می‌کنند که همه‌ی مخاطبین جز بازار بالقوه‌ی آنها هستند، و واضح است که چنین نیست.

در هنگام اندازه گیری بازار، نحوه نگرش و اندازه گیری بازار، بسته به نوع کسب و کار متفاوت خواهد بود. به عنوان مثال اگر کسب وکارتنها یک رستوران و یا یک مغازه است با نگرش محلی به ارزیابی و تحلیل بازار بپردازید. (یعنی بازار اطراف مغازه و یا رستوران را می سنجید و اندازه گیری می کنید) اما اگر برای یک مجموعه رستوران زنجیره ای به تحلیل بازار پرداخته اید، باید در سطح بزرگتر (کشوری) به اندازه گیری بازار هدف با توجه به نوع مخاطب رستوران زنجیره ای بپردازید.
هنگام اندازه گیری بازار، میزان خرید سالانه‌ی محصولات و خدمات خود را توسط مشتریان محاسبه کنید و اندازه‌ی بازار بالقوه‌ی کسب‌ وکار خود را بسنجید.
بسته به نوع بازار شما می توانید بخش های متفاوتی از بازار را نیز در نظر بگیرید. (Segments (Different

حجم بازار و ارزش بازار دو فاکتوری هستند که هنگام اندازه گیری بازار باید مدنظر قرار گیرد، به زبانی دیگر “ تعداد مشتریان بالقوه و ارزش آنها “ در بازار با توجه به میزان رقابت در بازار باید به صورت جداگانه محاسبه شود.

ویژگی‌ها و رفتارشناسی مشتری در بازار B2B یا B2C را در نظر بگیرید. ویژگی‌های جمعیت شناختی در بازار B2C مانند سن، درآمد و محل سکونت و … همچنین آگاهی از خصوصیات روانشناختی درباره مشتریان موردنیاز است. شما باید بدانید علایق و عادات خرید مصرف‌کنندگان چگونه است و آیا شرایط کسب ‌وکار شما برای رفع نیاز مشتریان هدف مناسب است؟

رقبا Competitors

مشخص است که شناسایی رقبایی که در مقابل شما ایستاده‌اند، تاکتیک هوشمندانه‌ای است و در عین حال نقاط ضعف رقابت بازار را نیز نشان می‌دهد. آیا به مشتریان بازار، خدمت‌رسانی کافی و مناسب صورت می‌گیرد؟ چه محصول یا خدمتی می‌توانید عرضه کنید که کسب ‌وکارهای مشابه شما نمی‌توانند ارائه دهند؟

در تحلیل رقبا باید کاملا و شفاف به جایگاه برند رقبا در بازار و از دید مشتریان بالقوه پرداخته شود. نقاط قوت و ضعف رقبا را با توانمندی ها و ضعف برندتان مقایسه کنید. برای این کار گردش مالی،تعداد کارکنان، قیمت محصول، سایزشرکت رقیب، کیفیت، ارزش افزوده و…را در جدول مقایسه ای در مورد برند و سایر رقبا در نظر بگیرید.

واقعیت این است که شما به دنبال مشتریانی هستید که به نیازهایشان توسط رقبا پاسخ داده نشده است.

موانع ورود به بازار

مکان، میزان سرمایه، دسترسی آسان به مواد اولیه، تکنولوژی،…. از جمله موانع ورود به بازار هستند که در تجزیه و تحلیل بازار باید در نظر گرفته شوند.
2 سوال عمده در این بخش به صورت خلاصه :

1. چه چیزی موجب می شود که از بازشدن یک مغازه در کنار شما و از دست دادن 50% از مشتریان جلوگیری نمایید.
2. بعد از جوابگویی به سوال اول، اگر استارتاپ هستید چه عاملی موجب می شود که به بازار مورد نظر وارد شوید و موفق شوید؟

پاسخ به دو سوال فوق شما را با تمام جوانب موانع احتمالی برای ورود به بازار آشنا می سازد.
یا به عبارت دیگر جواب دادن به سوالات زیر به شمادر تحلیل بازار و بررسی تمام جوانب موانع احتمالی برای ورود به بازار کمک می کند:
خطرات بالقوه‌ی ورود به بازار هدف شما چیست؟ هزینه‌ی این ورود برای کسب ‌وکار شما چقدر است؟ چه افراد دیگری می‌توانند وارد بازار شما شوند؟

قوانین Regulation

قوانین هر بازار ( منظقه و کشور) از جمله مواردی است که هنگام تحلیل بازار و تصمیم برای ورود به آن باید در نظر گرفته شود.
چه نوع محدودیت‌های قانونی و مقررات دولتی خاصی در بازارمورد نظرتان وجود دارد؟ همه‌ی آنها را شناسایی کرده و چگونگی پیروی از این قوانین را نیز مشخص کنید.

چگونگی دستیابی به داده‌های موردنیاز برای تهیه‌ی گزارش تحلیل بازار شما

تحلیل بازار برای صنایع و کسب ‌وکارهای مختلف، متفاوت است. متأسفانه بیشتر اطلاعات مورد نیاز شما به راحتی قابل دستیابی نیستند. تخمین بعضی از موارد شاید مناسب به نظر برسد اما بیشتر اعداد و داده‌های شما باید براساس اطلاعات واقعی باشد.

اگر کسب‌ وکار شما راه ‌اندازی شده و شروع به کار کرده است. مشتریان بالفعل شما به عنوان یک بازار در دسترس، منبع بسیار ارزشمندی هستند. می‌توانید از طریق انجام تحقیقات بازار و تحقیقات اینترنتی و شبکه‌های مجازی برای گرفتن بازخورد در مورد عادات خرید، نیازها و دیگر اطلاعات روانشناختی و نیز شناخت بهتر رقبا استفاده کنید.

تحلیل بازار به دو صورت کمی و کیفی انجام می شود که در آن بازار هدف از جنبه های میزان ارزش بازار و سایز بازار،الگوهای اقتصادی مشتریان،میزان رقابت و الگوهای مصرف و خرید مورد ارزیابی قرار می گیرد.