سرمایه گذاری برای افزایش سهم بازار

سهم بازار هر محصول در واقع میزان فروش همان محصول خاص از کمپانی، نسبت به کل فروش محصول مشابه توسط تمامی کمپانی های تولید کننده آن (به درصد) می باشد.

۵ راه برای گسترش سهم بازار و توسعه سازمان

در سال ۲۰۰۷ میلادی، کمپانی Apple گوشی هوشمند خود با نام iPhone را به بازار معرفی کرد. این گوشی هوشمند صفحه ای تمام لمسی، امکان شخصی سازی و قابلیت اتصال به اینترنت را دارا بود. ویژگی هایی که تا پیش از آن در موبایل های بازار وجود نداشت و حضور همگی این ویژگی ها در یک دستگاه به صورت یکجا، جذابیت غیر قابل وصفی ایجاد کرده بود.

به خاطر همین نوآوری ها، اپل با این گوشی خود توانست شهرت، آبرو و مشتریان وفاداری را برای خود ایجاد کند و در همان سال اول حضور خود، ۳ درصد از سهم بازار گوشی های موبایل را تصاحب کند. امروز کمپانی اپل ۵۰ درصد از سهم این بازار را در اختیار دارد یعنی نیمی از گوشی های مورد استفاده در تمام دنیا، محصول کمپانی اپل (Apple) هستند.

در واقع در یک کسب و کار، میزان سهم بازار کمپانی شماست که برای رقابت با سایر رقبای صنعت به تصمیمات شما جهت می دهد. به هر حال اپل هم نیاز سرمایه گذاری برای افزایش سهم بازار داشت تا به سال ۲۰۰۷ و آغاز خود نگاهی کند تا مسیر نوآوری و رشد را ادامه دهد و به رهبر بازار در صنعت تلفن های همراه هوشمند تبدیل شود.

زمانی که ما درباره توسعه سهم بازار صحبت می کنیم یعنی داریم دربارۀ “تصمیم گیری صحیح با اطلاعات کامل از بازار که به فروش بیشتر و حفظ مشتری کمک می کند” صحبت می کنیم.

در ادامه، اطلاعات بیشتری در ارتباط با سهم بازار و راه های افزایش آن ذکر خواهد شد.

افزایش سهم بازار (Market Share) به چه معناست؟

توسعه ی سهم هر سازمان از بازار مرتبط با خود بطور کلی به معنای افزایش تلاش برای بالا بردن میزان فروش و استفاده از استراتژی ها، راه ها و ابزار مختلف برای رسیدن به آن می باشد.

سهم بازار هر محصول در واقع میزان فروش همان محصول خاص از کمپانی، نسبت به کل فروش محصول مشابه توسط تمامی کمپانی های تولید کننده آن (به درصد) می باشد.

✅به عبارت ساده تر ، سهم بازار با در نظر گرفتن فروش شرکت در طی یک دوره زمانی مشخص و تقسیم آن بر کل فروش صنعت در همین مدت محاسبه می شود.

در معنای دیگر سهم بازار (Market Share) یعنی شما به عنوان یک کمپانی چقدر از فروش صنعت را در اختیار دارید و جایگاه شما نسبت به دیگران چگونه است. مسلما هر چه این جایگاه بهتر و هر چه این سهم بیشتر باشد، موفقیت کمپانی نیز بیشتر خواهد بود.

اما چگونه می توان این سهم بازار را افزایش داد؟

1. شخصیت و هویت خود را مشخص کنید و فقط روی آن تمرکز کنید
2. همواره خلاق باشید و ابداع کنید
3. با مشتریان خود ارتباط مناسب برقرار کنید
4. به تصاحب کردن کمپانی های دیگر فکر کنید
5. به راضی نگه داشتن مشتریان و ایجاد جذابیت ادامه دهید

شخصیت و هویت خود را مشخص کنید و فقط روی آن تمرکز کنید

کمپانی شما باید یک وجه تمایز و شخصیت خاص، مختص به خودش داشته باشد تا از سایر رقبا قابل تشخیص باشد. این شخصیت هر چیزی می تواند باشد و در هر کجای کمپانی شما می تواند بروز کند. مثلا شرکت اپل، لوگوی خاص خود (سیب گاز زده) و طراحی های منحصر بفردش در تمام محصولات این کمپانی قابل تشخیص است.

همین تمایز های برند در بازار بزرگ محصولات مشابه می تواند مردم را به سمت شما سوق دهد و بین سایر برند ها، برند شما را کاملا مشخص کند. اگر کمپانی شما توانایی ایجاد یک برند با هویت قدرتمند را دارا باشد و در عین حال محصول یا سرویس با کیفیت بالاتری نسبت به رقبا در جامعه هدف مورد نظر ارائه کند، در واقع همه چیز برای حضور قدرتمندانه تر و افزایش سهم بازار را دارد.

مثلا، من چیز زیادی درباره لوازم آرایشی بانوان نمی دانم، ولی لوازم آرایشی NARS به خاطر طرح منحصر به فرد و خاص لوگوی آن، همیشه در ذهنم خواهد ماند.

این استراتژی برای کسب و کارهایی که آغاز موفق و محصولات با سرمایه گذاری برای افزایش سهم بازار کیفیتی داشته اند، موجب گسترش بازار خواهد شد. زمانی که مشتری، آن برند دارای هویت را روی محصول ببیند، در ذهن خود می داند که چه کالایی را دریافت خواهد کرد و احتمالا خرید را برنامه ریزی می کند.

همین مثال برای مقایسه بین انتخاب کتاب های الکترونیکی یا سری های Youtube نیز صادق است. راستی؛ هنگامی که بحث خرید کتاب مطرح می شود، کدام فروشگاه در ذهن شما تداعی می شود؟ احتمالا Amazon ، یا در همین ایران برند فیدیبو. در مورد فروشگاه های آنلاین چطور؟ مطئنا اولین گزینه خارجی آمازون و اولین گزینه ایرانی دیجی کالا خواهد بود.

از قدرت برند ها و شخصیت و اعتمادی که پشت آنهاست غافل نشوید.

همواره خلاق باشید و ابداع کنید

کنسول پلی استیشن (PS) شرکت Sony توانسته ۶۸ درصد از بازار کنسول های خانگی را تصاحب کند. از سال ۱۹۹۴ میلادی، سونی راه های مختلفی را برای نوآوری و پیشرفت هر چه بیشتر نسبت به رقبا در بازی های ویدیویی کنسول ها طی کرده است. این نوآوری ها کاملا برای حفظ و گسترش بازار و افزایش لذت و هیجان مخاطبان ضروری هستند. بطور مثال تصویر زیر کنسول های نسل اول Play Station را در سال ۱۹۹۴ نشان می دهد.

اما در سال ۲۰۱۴ از PS4 رونمایی شد:

همانطور که واضح است، در کنار المان های ثابت مثل لوگو و سیستم طراحی اولیه پایه، بخش های زیادی تغییرات رو به جلو کرده اند و سونی را به این موفقیت رسانده اند. دسته ها هر دو شباهت های زیادی به هم دارند، در واقع پیش فرض طراحی آنها و شکل کلی ثابت مانده ولی ویژگی های دیگر مثل باتری، ظرافت، بلوتوث و … همگی پیشرفت کرده اند.

سونی بخاطر همین پیشرفتهای بزرگ در صنعت بازی سازی، اگر همگام با آن پیش نمی رفت امکان این موفقیت ها را نداشت، در واقع تیم سونی با بررسی دقیق نیاز های بازیکنان و مشتریان، و تطبیق آن نیاز ها با تکنولوژی کالای خود، توانست خیلی زود به محبوب ترین کنسول بازی خانگی تبدیل شده و سهم بسیار بزرگی از بازار را کسب کند.

اگر شما نتوانید برای محصول خود نوآوری سرمایه گذاری برای افزایش سهم بازار و خلاقیت پابه‌پای نیاز های روز دنیا در گذر زمان ارائه کنید، به سرنوشتی مثل کنسول آتاری (Atari) در صنعت کنسولهای بازی دچار خواهید شد.

با مشتریان خود ارتباط مناسب برقرار کنید

مشتریان اکثرا می دانند که چه می خواهند، پس یکی از بهترین راه ها برای تعامل بیشتر با آنها و گسترش بازار، پرسیدن مستقیم از آنها است. یک نظرسنجی معمول ولی دقیق به تیم های سازمان برای طراحی، به روز رسانی و شناخت نیازهای مشتریان کمک بسیار بزرگی خواهد کرد تا با بهبود ارائه خدمات، سهم گسترده تری از بازار را در رقابت کسب کنید. لزومی به استفاده از روش های سنتی برای نظرسنجی نیست، شما می توانید در شبکه های اجتماعی مثل اینستاگرام هم این تعامل دوطرفه (حتی در مورد مسائل عمومی) را برقرار کنید.

اینکه به جامعه هدف خود بروید و از منابع اصلی خودتان سوال کنید که پول هایشان را برای خرید چه نوع کالایی صرف می کنند ، گام بزرگی در توسعه بازار است. این استراتژی کم هزینه و پر بازدهی برای افزایش فروش مبتنی بر ادراک مشتریان است. ( حضور در بین مردم و نظرسنجی از آنها همواره جواب داده است، بطوریکه وینستون چرچیل برای تعیین استراتژی جنگ یا صلح با هیتلر نیز میان مردم رفت و نظر آنها را جویا شد )

یکی دیگر از روش های ایجاد تعامل و ارتباط با مشتریان، بهره مندی از سیستم های نرم افزاری ارتباط با مشتریان CRM است. برای اطلاعات بیشتر در مورد این سیستم ها به مقاله نرم افزار CRM چیست مراجعه نمایید.

به تصاحب کردن کمپانی های دیگر فکر کنید

این کار کمی به تحقیق و بررسی و البته هزینه های مختلف نیاز دارد، ولی اگر به خوبی انجام شود نهایتا سرمایه گذاری برای افزایش سهم بازار منجر به کسب سهم زیادی از بازار خواهد شد. کمپانی ها عموما برای توسعه سبد محصولات خود، افزایش سهم بازار خود و یا بهره گیری از ابزارهای کمکی، شرکت ها و یا برند های دیگر را تصاحب کرده و آن ها را خریداری می کنند. برای مثال Microsoft کمپانی های Linkedin و Github را تصاحب و به زیر مجموعه های خودش اضافه کرده است. بدین ترتیب مایکروسافت علاوه بر محصولات قبلی خود، اکنون به شبکه های اجتماعی از طریق لینکدین و سیستم عامل های ابری از طریق گیت هاب نیز احاطه یافته است. این استراتژی می تواند شامل خرید شرکت هایی که ارتباط مستقیم با صنعت شما ندارند و یا خرید شرکت های رقیب در صنعت مستقیم شما باشد.

به راضی نگه داشتن مشتریان و ایجاد جذابیت ادامه دهید

کمپانی نتفلیکس (Netflix) یکی از نمونه های عالی برای ایجاد وفاداری نسبت به یک برند در مشتریان است. این پلتفرم با افزودن امکانات و نمایش های دائمی جدیدتر و بهینه سازی الگوریتم ها، همواره رضایت مشتریان را حاصل کرده است. همین اصلاح پلتفرمی، باعث شد که این رضایت مشتریان در سال ۲۰۱۴ منجر به سهم ۹۰ درصدی بازار در صنعت پخش فیلم و سریال برای نتفلیکس شود. همین به روز رسانی ها و سهم بزرگ نتفلیکس باعث شد تا با وجود شرکت های قدرتمند دیگر در بازار، نتفلیکس جایگاه خود را از دست ندهد. مشتریان اشتراک خود را در نتفلیکس هرگز لغو نکردند، چرا که هر روز امکانات و بهبود های عمیق تری در آن می دیدند و به ارزشمندی آن احترام می گذاشتند. به مرور مشتریان نتفلیکس رضایت بیشتری کسب کردند و با دسترسی های ساده تر، فضای کاربرپسند تر و جذابیت بصری بیشتر به آنچه که دنبالش می گشتند دست می یافتند. نمونه های ایرانی این سرویس، فیلیمو و نماوا هستند.

نتفلیکس خود را به عنوان رهبر این بازار معرفی کرد و حالا کمپانی اول دنیا در این زمینه است. باید همیشه توجه داشت که نباید منتظر مشتریان ماند تا آنها نظرات خود را با ما در میان بگذارند، بلکه می توان یک گام جلوتر بود ؛ خود را یک مشتری فرض کنید و تمام نیاز های او را روی کاغذ بنویسید و راه حل های متناسب را ارائه کنید. شما هم باید نیاز ها را قبل از وقوع بدانید و هم نیاز های جدید در جامعه ایجاد کنید.

در همین رابطه نرم افزار سی آر ام که هدف اصلی آن برقراری ارتباط مناسب با مشتریان و رضایت حداکثری آن ها می باشد، با در اختیار گذاشتن ابزار هایی مثل یادآوری و پیگیری، فرم های نظرسنجی، ارسال پیامک و ایمیل های انبوه و غیره، به سازمان ها در شناخت نیاز های مشتری و تدوین استراتژی برآورده کردن آن ها کمک می کند. برای مشاهده ابزارهای نرم افزار های CRM به صفحه قیمت crm مراجعه کنید.

در آخر

فراموش نکنیم که Apple از ۱۳ سال پیش رهبر بازار گوشی های هوشمند بوده و هنوز هم این عنوان را داراست. با همین راهکارهایی که اشاره شد می توان سهم بسیار وسیعی از بازار را تصاحب کرد که نتیجه آن رضایت حداکثری مشتریان، افزایش درآمد و تثبیت جایگاه کمپانی در صنعت است.

چگونگی افزایش سهم بازار

اگر معیار سنجش سهم بازار به درستی انتخاب نشود استراتژی بازاریابی و کمپین های مربوط به آن شکست خواهند خورد.

نکته: تعریف درست جایگاه، هدف و استراتژی در موفقیت کمپین نقش به سزایی دارد.

فرض کنید…

• فرض کنیم که فلان شرکت خرده فروشی آنلاین قصد دارد که کمپین بازاریابی ای ترتیب داده تا سهم بازار خود را افزایش دهد، وقتی که این شرکت نتواند جایگاه و اندازه سهم بازار خود را در محصولات و فرآیند های مختلف مشخص کند، قطعا نمی تواند کمپین درستی طراحی و اجر نمیاد.
• این شرکت هیچ گاه نمی تواند در موضوعات کلی مانند افزایش سهم بازار در بین سرمایه گذاری برای افزایش سهم بازار خرده فروشی های آنلاین به رقابت با شرکت هایی مانند دیجی کالا برود پس لازم است درباره دسته محصولات خود بازنگری کرده و سهم بازار هر دسته را جداگانه محاسبه کند.
• سپس با توجه به جایگاه و منابع مالی بازاری را انتخاب کند که رقابت برای افزایش سهم در آن ساده تر است. شاید این محصولات مواد غذایی، لوازم الترونیک، تفریحی و … باشند.

اگر محصولی برای فروش دارید شما نیز میتوانید تامین کننده کیارش تجارت شوید : ثبت نام تامین کنندگان

سرمایه گذاری برای افزایش سهم بازار:

• سهم بازار علاوه بر اینکه نوعی شاخص است، دیدگاهی مبتنی بر واقعیت از چشم انداز موفقیت شما در اختیارتان می گذارد. از طرف دیگر سهم بازار دیدگاهی از آینده در مورد میزان سوددهی محصول و کسب وکارتان به شما می دهد.
• بسیاری از متخصصان بازاریابی بر این باورند که سهم بازار نشان دهنده وضعیتی پایدار و خوب برای سودآوری است پس شرکتی که بیشترین سهم از بازار را دارد، سودآورتر و موفق تر از رقباست.
• شخصا دیدگاه فوق را به صورت قطعی در مورد تمامی کسب و کارها نمی پذیرم، چرا که هستند شرکت ها و برند هایی که با سهم بازار کم در بعضی محصولات بسیار سود ده تر از رقبایی هستند سرمایه گذاری برای افزایش سهم بازار که از سهم بازار بیشتری بر خوردارند.
• به همین دلیل نمی توانم به همه کسب و کارها پیشنهاد دهم که برای افزایش سهم بازار خود جسورانه وارد عمل شوند و کمپین های مختلف تعریف کنند.
• اینکه شما تشخیص دهید که آیا نیاز است برای افزایش سهم بازار خود سرمایه گذاری کنید یا نه، پاسخ در اغلب مواقع بله است، چرا که این سرمایه گذاری در بیشتر مواقع موجب افزایش سود دهی، و ثروت های معنوی شرکت مانند خوشنامی برند می شود.
• هر گونه سرمایه گذاری در باب افزایش سهم بازار به استراتژی توسعه سهم معروف است. یکی از مهم ترین فاکتور ها در استراتژی توسعه سهم نرخ بازگشت سرمایه یا ( ROl (return on investment می باشد.

ROI چیست؟

• ROI شاخصی است که در بسیاری از تصمیم گیری ها به کمک ما می آید.
• در حالت کلی ROI در توسعه سهم، شاخصی است که بررسی می کند در استراتژی توسعه سهم بازگشت سرمایه چه مقدار زمان خواهد برد.
• برای بدست آوردن میزان ROI در استراتژی توسعه سهم باید میزان سود حاصل از افزایش سهم بر هزینه کل عملیات تقسیم گردد.

مثال:

یک برند لوازم آرایشی برای توسعه سهم بازار خود به اندازه 5% می بایست کمپین بازاریابی و کمپین تبلیغاتی خود ترتیب دهد، بخش فروش با محاسبات انجام شده متوجه می شود هزینه های اجرای کمپین 100 میلیون تومان می شود، در قبالش اگر سهم بازار 5% افزایش پیدا کند این 100 میلیون تومان هزینه در 3 ماه جبران می شود. پس سرمایه گذاری در استراتژی توسعه بازار برای شرکت فوق در شروع کار امری عاقلانه است.

نکته: نرخ بازگشت سرمایه رابطه مستقیمی با سهم بازار دارد به گونه ای که هر مقدار استراتژی های شرکت به افزایش سهم بازار کمک کند سرمایه نیز با سرعت بیشتری به شرکت باز می گردد.

اینو بدون …

• قبل از توسعه سهم بازار، سهم خود را حفظ کن.
• خیلی از برند ها برای توسعه سهم بازار خود هزینه های گزافی می پردازند اما چون برنامه دقیقی برای پیاده سازی آن ندارند به نتیجه مطلوب سرمایه گذاری برای افزایش سهم بازار نمی رسند.
• برخی دیگر مرتکب اشتباه می شوند به گونه ای که به صورت مقطعی سهم بازارشان افزایش یافته اما پس از مدتی به میزانی کمتر از مقدار قبل بر می گردد.

دلایل از دست رفتن سهم بازار بعد از انجام استراتژی توسعه سهم:

• تبلیغات بدون برنامه بازاریابی
• وعده دروغین در تبلیغات
• معرفی اشتباه محصول
• نبود زیر ساخت و نداشتن آمادگی برای افزایش تعداد مشتریان
• عدم پاسخ گویی به موقع به نیاز های مشتریان و …

مواردی از این قبیل سبب بی اعتمادی جمعیت جذب شده از کمپین های تبلیغاتی، به برند می شوند. موج بی اعتمادی نیز وقتی شکل بگیرد به مشتریان قبلی و ثابت شما هم می رسد.

نکته: قبل از هرگونه تصمیم برای توسعه سهم بازار بررسی کنید که آیا می توانید جایگاه کنونی خود را حفظ کنید و یا هنوز ستون های کسب و کارتان درست پی ریزی نشده است؟

چرا که اگر این پی ریزی محکم نباشد هر گونه استراتژی توسعه سهم شمشیر دولبه ای است که یک لبه آن ممکن است باعث کاهش شدید سهم شما از بازار شود.

سهم بازار (Market Share) چیست و چگونه می‌توانیم آن را افزایش دهیم؟

سهم بازار (Market Share) یکی از بزرگ‌ترین شاخص‌های موفقیت کسب و کار است. می‌توان از آن برای اندازه‌گیری اثربخشی تلاش‌های مختلف درآمدزایی، از کمپین‌های بازاریابی گرفته تا توسعه محصول، نوآوری، برنامه‌های کسب و کار و موارد دیگر استفاده کرد.

سهم بازار درصد فروش شرکت در کل بازار است. به عنوان مثال، اگر فروش یک شرکت در سال ۱ میلیون دلار و کل فروش صنعت ۲۰۰ میلیون دلار باشد، سهم بازار آن ۰/۰۵ درصد است. سهم بالای بازار منجر به سودآوری می‌شود. در تحقیقی که توسط دانشگاه هاروارد تحت عنوان پروژه «سوددهی استراتژی‌های بازار» (PIMS) انجام شد، محققان کسب و کار ۳۷ عامل مؤثر بر سود را شناسایی کردند که یکی از مهم‌ترین آن‌ها سهم بازار است.

سهم بازار می‌تواند مطمئن‌ترین روش برای قضاوت در مورد اثربخشی برنامه‌های درآمدزایی باشد. این شاخص می‌تواند نشان دهد که آیا کمپین‌های بازاریابی، برنامه‌های کسب و کار یا CRM (مدیریت ارتباط با مشتری)‌ شما طبق برنامه پیش می‌رود یا نیاز به اصلاح یا تعدیل دوره میانی دارد.

سهم بازار همچنین راهی عالی برای سنجش موفقیت شرکت شما در مقابل رقبا است. بر اساس سهم شما از کل معاملات در یک زمینه خاص، می‌توانید اثربخشی استراتژی‌های خود و اجرای آن‌ها را اندازه‌گیری کنید.

با این حال، علیرغم اهمیت ظاهری و حیاتی سهم بازار آناهمیتی که شایسته‌اش است به آن داده نمی‌شود. بسیاری از شرکت‌ها تمرکز خود را بر عواملی مانند آگاهی از برند و وفاداری، رضایت مشتری و سایر معیارهای داخلی گذاشته‌اند. اما این یک روش قابل اعتماد برای قضاوت در مورد عملکرد کسب و کار شما نیست، به خصوص اگر در زمینه‌ای بسیار رقابتی فعالیت می‌کنید.

معیارهای متمرکز داخلی اغلب می‌توانند فریبنده باشند زیرا یافته‌ها ممکن است از نظر عملکرد داخلی شرکت، شما را تسکین دهند. اما وقتی عملکرد رقبا را نیز در مقایسه مد نظر قرار می‌دهید، همین یافته‌ها ممکن است وضعیت عملکرد پایین‌تر از سطح مقبول را نشان دهند.

ناگفته نماند که سهم بازار بالا، مزیت رقابتی را در اختیار شرکت قرار می‌دهد. از آنجا که آن‌ها قادر به تولید بیشتر و فروش سریع هستند، از هزینه‌های عملیاتی کمتر و بازده سرمایه (ROI) سریع بهره‌مند می‌شوند.

سهم بازار چیست؟

سهم بازار درصد یک بخش خاص می‌باشد که محصول، خدمات یا نرم‌افزار شما مسئول آن است و بر اساس میزان فروش محاسبه می‌شود.

از سهم بازار استفاده می‌شود تا شما دریابید که کسب و کارتان در بخش خاص خود چقدر بزرگ، قدرتمند یا مهم است. شما می‌توانید سهم بازار خود را با در نظر گرفتن کل فروش و تقسیم آن بر کل فروش بخش یا بازاری که در آن می‌فروشید، محاسبه کنید.

شرکتی که سهم بازار خود را در طول زمان حفظ می‌کند، درآمدهایش را مطابق با رقبا افزایش می‌دهد. اما افزایش این سهم در طول زمان، نشان‌دهنده درآمد سریع‌تر و پیشرو در بازار است.

چرا سهم بازار مهم است؟

سهم بازار یک معیار مفید بوده و بینش‌هایی را ارائه می‌دهد که فراتر از نشان دادن اندازه نسبی یک سازمان در بازاری که در آن فعالیت می‌کند، می‌باشد.

همچنین دانستن مسئولیت‌های شرکت در بازار نشان می‌دهد که کسب و کار شما در مقایسه با رقبا چقدر موفق بوده و بازاریابی، تبلیغات و توسعه محصول جدید شما چقدر موثر بوده است.

درک و تجزیه و تحلیل سهم بازار برای سازمانی که به دنبال افزایش یا بهبود سودآوری است، حیاتی می‌باشد. معمولاً نوسانات نشان‌دهنده مزیت رقابتی شرکت هستند و می‌توانند اطلاعات بسیار مهمی در اختیار سرمایه‌گذاران و عملکرد سهام بگذارند.

اگر به دنبال مقیاس‌بندی شرکت و تمرکز بر سودآوری هستید، باید به افزایش سهم بازار خود توجه کنید. درس‌های زیر از عملکرد برترین شرکت‌ها گرفته شده‌اند:

مرتبط ماندن از طریق نوآوری

بیایید در مورد گوگل صحبت کنیم که در حال حاضر ۹۰/۸٪ سهم بازار را در جستجوی وب، تلفن همراه و درون برنامه‌ای در اختیار دارد. شاید برای شما این سوال پیش آمده باشد که چگونه گوگل موفق می‌شود بازار را در انحصار خود قرار دهد و نمی‌تواند رقیب واقعی داشته باشد؟

پاسخ، مرتبط ماندن از طریق نوآوری است. این شرکت سرمایه‌گذاری بسیار زیادی در آسان و سریع کردن جستجو برای همه انجام داد، که باعث شد بتوانند پاسخگوی ۵/۳ میلیارد جستجو در روز باشند! آن‌ها سیستم‌عامل‌ها و برنامه‌هایی ایجاد کردند که جستجو را ساده‌تر می‌کند.

چه مردم به دنبال فروشگاه‌های معتبر خرده‌فروشی باشند که حمل و نقل رایگان ارائه می‌دهند، یا شرکت‌هایی که پیش‌پرداخت نقدی آنلاین دارند یا کلینیک‌هایی که می‌توانند در آن‌ها رزرو آنلاین انجام دهند، هر آنچه که نیاز دارند در دسترسشان است. استراتژی گوگل این است که مهم نیست کاربران کجا بروند، جستجو نباید برای آن‌ها دشوار باشد.

جمع‌بندی

شرکت‌ٰهایی که به دنبال افزایش سهم بازار هستند چند گزینه دارند. آن‌ها می‌توانند به دنبال بازاریابی و تبلیغات برای جذب مشتریان جدید، توسعه محصولات جدید برای بازار، کاهش قیمت‌ها برای کاهش رقابت، یا تلاش برای توسعه اندازه بازار هدف خود با جلب نظر جمعیتی جدید باشند.

نوآوری و اختلال نیز راه‌های خوبی برای افزایش سهم بازار هستند. ارائه یک فناوری جدید (فناوری که رقبا به آن دسترسی ندارند) راهی بسیار موثر برای متقاعد کردن کاربران جهت استفاده از محصول یا خدمات شما است.

کاروکسب دوره‌های آموزشی متنوعی را در حوزه‌های تحلیل کسب‌وکار، هوش تجاری، مدیریت فرایند، مدیریت پروژه، مدیریت چابک و . برگزار می‌کند. جهت آشنایی با دوره‌های آموزشی کاروکسب از تقویم دوره‌های آموزشی بازدید نمایید.

افزایش سهم بازار با چند استراتژی هوشمندانه

افزایش سهم بازار، به معنای افزایش تعداد مشتریان و به‌دنبال آن افزایش سود است. بنابراین بسیاری از شرکت‌ها برای رسیدن به سود و درآمد بیشتر، از استراتژی‌های مختلفی برای رسیدن به این مقصود استفاده می‌کنند. در این مطلب، چند راهکار را برای افزایش سهم بازار عنوان می‌کنیم.

حتما بخوانید:

هر سازمان یا شرکتی که می‌خواهد در بازار به موفقیت دست پیدا کند، باید به‌طور پیوسته برای افزایش سهم خود از بازار تلاش کند. اما حقیقت این است که بیشتر شرکت‌ها، از برنامه‌ریزی‌ها و پروژه‌های سالانه‌ی خود فاصله می‌گیرند و به اهداف موردنظرشان نمی‌رسند. زمانی که در انتهای سال مالی، درآمد شرکت، محاسبه و میزان موفقیت آن ارزیابی می‌شود، معمولا انتظارات برآورده نمی‌شوند و اهداف درنظر گرفته‌شده تبدیل به واقعیت نمی‌شوند. حتی اگر انتظارات برآورده‌ شده باشند، مقیاس موفقیت واقعی، رشد درصد سهم بازار نیست، بلکه این مقیاس باید با سایر رقیبان شما که در صنعت یکسانی فعالیت می‌کنند، درنظر گرفته شود. درواقع نباید سهم خود را از بازار به‌تنهایی در‌نظر بگیرید و باید آن را با رقبا مقایسه کنید.

چه زمانی برای گسترش کسب‌وکار مناسب است؟

هرگز این اشتباه را مرتکب نشوید: پیش از زمان مناسب، برای رشد کسب‌وکارتان اقدام نکنید. صبر کنید تا شرکت شما پشتوانه‌ای قوی از موفقیت‌های قبلی در بازار به دست آورد و شما نیز مدارک و شواهد فراوانی برای اثبات موفقیت مدل کسب‌و‌کارتان در دست داشته باشید. درنظر گرفتن این نکته به همراه تحقیقات اولیه در بازار، به شما خواهد گفت که آیا تقاضای کافی برای توجیه گسترش کسب‌وکار وجود دارد یا خیر. نتایج این بررسی، زمان صحیح را برای اجرای پروژه‌های گسترش کسب‌وکار، برای شما مشخص خواهد کرد.

کار کردن روی استراتژی‌های توسعه به شما کمک می‌کند تا میزان پیشرفت خود را بسنجید. همچنین، این استراتژی‌ها، هزینه‌ها، روش‌ها، اهداف و برنامه‌های عملی موردنظر را برای شما مشخص می‌کنند. شما هم باید برنامه‌ی کسب‌وکار یا همان بیزینس پلن خود را از نظر ساختاری مطابق با این استراتژی تجدید کنید.

برنده‌ی واقعی در بازار کسی است که به سهم بازار سایر رقبا دست پیدا کند. اگر افزایش سهم بازار با نفوذ در بازار همراه نباشد، تأثیرگذار نخواهد بود.

اما برای افزایش سهم بازار همراه با نفوذ چه باید کرد؟ در ادامه‌ی این مطلب، چند قانون اصلی را برای افزایش سهم بازار و جذب کردن مشتریان سایر رقبا، معرفی می‌کنیم.

۱. ایجاد سهم بازار

بیشتر شرکت‌هایی که موقعیت خود را در بازار بررسی می‌کنند، به این نتیجه می‌رسند که پایین‌تر از سطح بهینه‌ی سهم بازار عمل سرمایه گذاری برای افزایش سهم بازار سرمایه گذاری برای افزایش سهم بازار می‌کنند. آنها معمولا خود را در فرایند تولید به‌طور کامل بهینه نکرده‌اند. به همین دلیل است که برای دستیابی به اقتصاد توزیعی و اقتصاد تبلیغاتی، به اندازه‌ی کافی بزرگ نیستند. آنها غالبا قادر نیستند تا به منظور افزایش سود، استعدادهای قوی‌تری را جذب کنند و به سهم بیشتری از بازار دست یابند.

استراتژی‌های افزیش سهم بازار، باید چند نکته را موردتوجه قرار دهند، به عنوان مثال:

1. بازار اولیه، پایدار، در حال نزول یا در حال رشد است؟
2. محصول تولید‌شده نسبت به رقبا متمایز یا همگن است؟
3. منابع شرکت نسبت به منابع سایر رقبا، کمتر یا بیشتر است؟
4. رقیبان شرکت انگشت‌شمار‌ند یا تعداد زیادی رقیب وجود دارد؟ تأثیرگذاری هر کدام چقدر است؟

نوآوری در محصول

این مورد، یکی از مؤثرترین استراتژی‌های افزایش سهم بازار برای محصول است. از سوی دیگر، محدودیت محصول می‌تواند برای رشد در یک بازار نوظهور، مناسب باشد. با این حال ممکن است که تغییری در بازارهای فعلی و موجود ایجاد نکند. شرکت‌هایی مثل زنیت، زیراکس، پولاراید، کنترل دیتا و شرکت‌هایی از این دست، به این دلیل به موفقیت فوق‌العاده‌ای دست پیدا کردند که برای تولید محصولی بهتر و خلاقانه‌تر، تمام توجه و تمرکز خود را به کار بردند.

نوآوری غالبا یک استراتژی پرخطر و گران است که به بررسی‌ دقیق نیاز بازار، زمان‌بندی دقیق و سرمایه‌گذاری وسیع نیاز دارد.

تقسیم‌بندی بازار

این استراتژی هم می‌تواند در افزایش سهم بازار مورداستفاده قرار گیرد. بسیاری از شرکت‌های دنیا، فقط بازار انبوه را هدف می‌گیرند و به شعبه‌ها و حاشیه‌ی بازار توجه ندارند. این اشتباه بزرگی است که نمونه‌ی آن را در بعضی از خودروسازان آمریکایی دیده‌ایم. این شرکت‌ها برای سال‌های متمادی، بر تولید اتومبیل‌های بزرگ تمرکز کرده بودند و ادعا می‌کردند که بازار ماشین‌های کوچک، به اندازه‌ی کافی سودبخش نیست. در آغاز، این خلاء توسط شرکت فولکس‌واگن پر شد و بعدها شرکت‌های ژاپنی و اروپایی این بازار فراموش‌شده را به دست گرفتند و به سودهای کلانی رسیدند.

نوآوری در توزیع

این استراتژی می‌تواند به شرکت در پوشش جامع بازار کمک کند. برای اینکه این مورد را به‌خوبی متوجه شوید این دو مثال را درنظر بگیرید. شرکت ساعت‌سازی تایمکس، محصولات خود را در اوت‌لت‌ها و فروشگاه‌های غیرمعمول می‌فروشد، مثلا در فروشگاه‌های پوشاک یا داروخانه‌ها. این فروشنده‌ها، فروش محصولاتی ارزان‌تر از دیگر برندها را رد کرده‌اند، درنتیجه موقعیت فوق‌العاده‌ای برای معرفی و رشد شرکت تایمکس ایجاد شده است. یا مثلا شرکت اوان (Avon) که یک شرکت تولیدکننده‌ی محصولات آرایشی و بهداشتی است به جای مبارزه برای پیدا کردن جایگاه ثابت در فروشگاه‌های زنجیره‌ای خرده‌فروشی، به فروش در بخش‌های مغفول‌مانده و فراموش‌‌شده‌ی فروشگاه‌ها مثلا آستانه‌ی درب ورودی، روی آورده است.

نوآوری در تبلیغات

این مورد یکی دیگر از استراتژی‌های افزیش سهم بازار است که شرکت‌های بزرگ همواره آن را موردتوجه قرار می‌دهند و با انتخاب و اجرای تبلیغات و شعارهای خلاقانه، توجه مشتریان را جلب می‌کنند. برندسازی و ترویج خلاقانه و هوشمندانه، به‌سختی توسط رقبا قابل تکرار است. البته درنظر داشه باشید که بسیاری از شرکت‌ها تأکید بیشتری بر تبلیغات نوآورانه‌ دارند، درحالی که بیشتر تلاش سرمایه گذاری برای افزایش سهم بازار یک شرکت باید در بخش تولید یا نوآوری در توزیع باشد. تبلیغات جذاب و پرسروصدا درصورتی که با بهبود ارزش مشتری و بهینه‌سازی تولید همراه نباشد، مانند طبلی توخالی خواهد بود.

۲. حفظ سهم بازار

بسیاری از شرکت‌ها، درحالی که موقعیت خود را در بازار ارزیابی می‌کنند، به این نتیجه می‌رسند که در سطح قابل‌قبول و بهینه‌ای فعالیت می‌کنند. از طرف دیگر، ریسک یا هزینه‌های افزایش سهم بازار ممکن است این دستاوردها را با مشکل مواجه کند. کاهش سهم بازار فعلی و موجود، ممکن است به کاهش سود منجر شود. این شرکت‌ها باید بیش از هر چیز بر حفظ سهم بازاری که در اختیار دارند، تمرکز کنند.

اما این شرکت‌ها، اغلب به این نتیجه می‌رسند که حفظ سهم بازار به اندازه‌ی افزایش آن، چالش‌برانگیز و سخت است. آنها با روش‌هایی مثل معرفی محصولات جدید، حضور در بخش‌های جدید بازار، تلاش برای ایجاد فرم‌های جدید توزیع و اجرای تبلیغات نو، داشتن رقبای شکست‌خورده یا در شرف شکست، برای به دست آوردن سهم بازار پایدار شرکت‌های دیگر تلاش می‌کنند.

کاهش قیمت‌ها، یکی از رایج‌ترین و آزاردهنده‌ترین شیوه‌های حمله به سهم بازار دیگر شرکت‌هاست. در چنین شرایطی شرکتی که سهم بازار بیشتری دارد بر سر دوراهی قرار می‌گیرد. یا باید قیمت‌ها را کاهش دهد و سهم خود را از بازار حفظ کند یا بخشی از سهم بازار خود را تسلیم کند و قیمت‌هایش را ثابت نگه دارد. اگر شرکت، راه دوم یعنی ثابت نگه داشتن قیمت‌ها را انتخاب کند، بخشی از سهم بازار خود را از دست می‌دهد. اگر این مقدار سهم از دست‌رفته از میزان موردانتظار شرکت بسیار بیشتر باشد، هزینه‌های بازسازی را دوبرابر می‌کند و درواقع ضرر آن از سودی که با حفظ قیمت نصیب شرکت می‌شود، بسیار بیشتر خواهد شد.

نوآوری در محصول

این روش، بهترین روش دفاعی برای حفظ سهم بازار است؛ همین استراتژی برای شرکت‌های رقیبِ در شرف شکست هم می‌تواند به همین اندازه مفید باشد تا سهم بازار شرکت دیگر را به دست بگیرند. یک شرکت پیشرو، نباید در چنین شرایطی، نگران استراتژی‌های دوگانه باشد. بلکه باید از آنها به نفع خود و برای پیش‌بینی عملکرد رقیب استفاده کند. شرکت می‌تواند با سرمایه گذاری برای افزایش سهم بازار تولید محصولات جدید، کانال‌های توزیع، خدمات مشتری و فرایندهای کاهش قیمت، سهم بازار را حفظ کند و از تسلیم آن به رقیب جلوگیری نماید.

غنی‌سازی بازار

اینجا درست همانجایی است که شرکت‌های پیشتاز در بازار، خلاءهای موجود را پر می‌کنند تا رقبا نتوانند از آنها به نفع خود بهره‌برداری کنند. این ماهیت استراتژی‌ چند برندی است که شرکتی چون پروکتر اند گمبل (Procter & Gamble) از آن بهره‌ می‌برد. این شرکت، برندهای متعددی در زمینه‌های مختلف دارد به‌نحوی که پاسخگوی بسیاری از نیازهای بازار است.

استراتژی مقابله

این روش، از سایر روش‌ها جذابیت کمتری دارد. در این روش، شرکتی که سهم بیشتری از بازار را در اختیار دارد برای دفاع از موقعیت خود، راهکارهای مختلفی را به کار می‌گیرد، از جمله کاهش قیمت‌ها تا جنگ‌های تبلیغاتی که رقیب جدید را سر جای خود بنشاند. برخی از این راهکارها ممکن است در دسته‌ی آزار و اذیت قرار بگیرند. مثلا فرض کنید شرکت بزرگ‌تر، تأمین‌کنندگان و دلالان را وادار می‌کند تا رقیبان جدید بازار را نادیده بگیرند. روش مقابله، گاهی اوقات جواب می‌دهد اما ریسک فراوانی دارد و نسبت به فرایندهای خلاقانه، مشارکت کمتری در رفاه و امنیت اجتماعی دارد.

۳. تقلیل سهم بازار

بسیاری از شرکت‌ها بعد از بررسی ریسک‌ها و سودآوری سهم بازار فعلی خود، اغلب به این نتیجه می‌رسند که بیش‌ از حد معمول، خود را وارد بازار کرده‌اند. این سهم زیاد از بازار، شرکت را در موقعیت حساس و پرفشاری قرار می‌دهد که نیازمند دقت و تلاش فراوان است. علاوه‌بر این، سهم بیشتر از بازار، شامل مشتریان حاشیه‌ای بیشتر است. همین عوامل باعث می‌شوند تا شرکت، تصمیم به کاهش حضور خود در بازار بگیرد.

کاهش سهم بازار، تلاش برای کاهش دائمی یا موقتی سطح تقاضای مشتری است. این روش ممکن است در تمام بازار یا بخشی از آن مورداستفاده قرار بگیرد تا جریان عادی حرکات بازاریابی را معکوس کند. به عنوان مثال کاهش تبلیغات، افزایش قیمت‌ها، قطع کردن سرویس‌ها و خدمات خاص و مواردی از این دست، برای کاهش سهم بازار انجام می‌شود. گاهی این مورد ممکن است در مقیاس بسیاری بزرگ‌تری صورت بگیرد مثلا کاهش یا حذف بعضی از امکانات ویژه‌ی محصولات یا کاهش کیفیت آنها. در دوران کمبود طولانی‌مدت، گاهی این اقدامات ضروری می‌شوند.

بسیاری از شرکت‌هایی که سهم عمده‌ای در بازار دارند، با استفاده از روش‌های مختلف، حضور خود را در بازار کاهش داده‌اند و به سطحی رسانده‌اند که کمتر از قبل، دارای ریسک و خطر است. مثلا شرکت P&G، سهم خود از بازار شامپو را در طی سالیان اخیر از ۵۰ درصد به ۲۰ درصد رسانده است. این کار موجب شگفتی بسیاری از رقبا شده است. در این دوران، شرکت P&G، اصلاح برندهای قدیمی خود مثل هد اند شولدرز (Head & Shoulders) و Prell را به تأخیر انداخت و تلاش کرد تا فقط یک برند جدید را معرفی کند. برندی که دو بار از مرحله‌ی بازار تست خارج شده بود و هرگز برای به دست آوردن سهم بازار و تبلیغ و بازاریابی تلاش نکرده بود. پاسخ منفعل این شرکت به کاهش سهم بازار، کاملا برنامه‌ریزی شده است و برای اجتناب از سختی‌ها و دشواری‌های رقابت با برخی از برندها، صورت گرفته است.

در دنیا، شرکت‌های بسیار بزرگی از این استراتژی استفاده کرده‌اند و از این عملکرد نتیجه‌ی مثبتی گرفته‌اند.

۴. کاهش ریسک

شرکت‌هایی که به این نتیجه می‌رسند که سهم آنها از بازار در مرحله‌ی خطرناکی قرار دارد، ممکن است که به جای کاهش سهم خود از بازار، استراتژی‌های دیگری را برای کاهش خطر اتخاذ کنند. سهم بازار مطلوب، متأثر از هر دو عامل است؛ هم ریسک و هم سودآوری. هر موفقیتی که شرکت در زمینه‌ی کاهش ریسک مربوط به سهمی بالا به دست می‌آورد، درست مشابه بهینه‌سازی سهم است.

شرکت‌ها می‌توانند از روش‌های کاهش ریسک که در ادامه عنوان می‌کنیم، استفاده کنند تا ناامنی‌های موجود را که سهم‌شان را از بازار تهدید می‌کند، کمتر کنند.

روابط عمومی

بسیاری از شرکت‌های بزرگ، مبالغ هنگفتی را برای راه‌اندازی بخش روابط عمومی و تبلیغ برای بهبود خدمات برند خود هزینه می‌کنند و این روش، روزبه‌روز بیشتر رواج پیدا می‌کند. این شرکت‌ها امیدوارند که روابط عمومی بتواند تلاش‌های رقیبان وگروه‌های مختلف را برای ایجاد مشکل در یک برند، خنثی کند.

برخی از شرکت‌ها از تبلیغات و روابط عمومی برای آگاه کردن دیگران نسبت به موقعیت خود در برخی از مسائلِ بحث‌برانگیز استفاده می‌کنند.

آرامش در رقابت

شرکتی که سهم بالایی در بازار دارد، ممکن است با ایجاد روابط بهتر و صمیمانه‌تر با رقبا، خطرات تهدیدکننده‌ی سهم خود را کاهش دهد. روش‌های مختلفی برای انجام این کار وجود دارد. شرکت‌ها ممکن است از طریق پیدا کردن تأمین‌کننده‌ی مواد خام یا فروش کلی این مواد اولیه، به شرکت‌های دیگر کمک کنند. یا ممکن است که برای تبلیغاتی هزینه کنند که نه تنها برای کسب‌وکار خودشان بلکه برای تمام صنعتی که در آن فعالیت می‌کنند سودمند باشد. این شرکت‌ها ممکن است عکس‌العمل شدید را نسبت به تغییر استراتژی رقبای خود، متوقف کنند یا حتی تولید خود را به تأخیر بیندازند.

تقریبا در هر زمینه‌ای، چنین رقبایی وجود دارند. مثلا شرکت‌های فورد و جنرال موتورز به این نتیجه رسیده‌اند که بهتر است روابط دوستانه‌ی خود را با شرکت‌هایی مثل آمریکن موتورز و کرایسلر حفظ کنند. این روابط دوستانه به نفع هر دو طرف خواهد بود. رقابت آرام، به رقبای کوچک‌تر و ضعیف‌تر این امکان را می‌دهد که در بازار سهمی داشته باشند و با ارائه‌ی محصولات جدید و متنوع و خدمات عالی به مشتری، موجب رونق صنعت و کسب‌وکار شوند و به مشتریان، فرصت و حق انتخاب بیشتری بدهند.

ایجاد تنوع

ورود موفق به بازارهایی که با بازار کلیدی تفاوت دارند، به جریان ثابتی از سود منجر می‌شود که ادامه‌دار است. علاوه‌بر این، ترس از رقابت در بازاری پابرجا، شرکت‌ها را وادار می‌کند تا در محصولات و خدمات خود تنوع ایجاد کنند. مثلا ژیلت یکی از بهترین نمونه‌هایی است که از این روش استفاده کرده است. این شرکت با وجود داشتن سهم بالایی از بازار، تنوع محصولات خود را به‌طور گسترده‌ای افزایش داده‌ است؛ از محصولات مرتبط با اصلاح گرفته تا خودکار، دئودورانت، شامپو و سایر محصولات متنوع.

تنوع استراتژی‌های به کاررفته توسط شرکت‌هایی با سهم بازار بیشتر، منافع اجتماعی مثبتی به‌دنبال دارد. ورود این شرکت‌ها به صنایع جدید، رقابت سالمی ایجاد می‌کند که موجب ارتقاء کلی صنعت می‌شود.

پاسخگویی اجتماعی

پاسخگویی به نیازهای اجتماع یکی از سازنده‌ترین روش‌ها برای کاهش ریسک بازار در شرکتی با سهم بازار عمده است. بسیاری از شرکت‌ها توانسته‌اند از طریق تلاش‌های مداوم در جهت پاسخگویی به نیازهای جامعه، اطمینان مشتریان را جلب کنند. اطمینان مشتری، نتیجه‌ی کمپین‌های پایدار و هوشمندانه‌ی روابط عمومی نیست، بلکه از رضایت مشتری و عموم مردم در جریان تعامل با شرکت، به دست می‌آید.

سخن نهایی

افزایش سهم بازار، نوعی استراتژی تهاجمی است که شرکت‌ها برای تقویت حضور خود در صنعت، از آن استفاده می‌کنند. تأمین کردن مشتریان بیشتر، منجر به درآمد بیشتر برای شرکت می‌شود و به همین ترتیب، درآمد سایر رقبا را کاهش می‌دهد. افزیش سهم بازار، کاری بسیار چالش‌برانگیز است، اما شرکت‌ها باید برای آن برنامه‌های ویژه‌ای داشته باشند.

از آنجا که شرکت‌های کوچک منابع محدودی دارند، می‌توانند از استراتژی‌های ایجاد سهم بازار مثل تقویت جایگاه فعلی خود یا حفظ حاشیه‌ی رقابت استفاده کنند. همچنین می‌توانند برای جلب و حفظ مشتریان وفادار تلاش کنند. اما پیش از هر چیز، شرکت در ابتدا باید بتواند به جایگاه قابل‌قبولی برسد و بعد از آن برای افزایش سهم بازار یا حفظ آن، تصمیمات لازم را اتخاذ کند.

سهم بازار

سهم بازار Market Share درصد فروش یک شرکت در یک دوره زمانی مشخص در بازار است. این سهم با میزان فروش شرکت تقسیم بر میزان فروش کل محصولات در صنعت مورد نظر در همان بازده زمانی محاسبه می‌شود. با توجه به این رابطه می‌توان اندازه شرکت نسبت به بازار و رقبا را تعیین کرد. سهم بازار عامل بسیار حیاتی در سودآوری برند محسوب می‌شود. اغلب سرمایه‌گذاری‌ها در دنیا هم بر روی برندهایی انجام می‌شود که یا از سهم بالایی برخودارند. یا اینکه استراتژی بازاریابی آنها با استراتژی افزایش سهم کسب‌وکار از بازار چیده شده است.

این شاخص یکی از عوامل اصلی پایش عملکرد بازاریابی است. خیلی از برندها برای توسعه سیطره خود بر بازار، هزینه‌های گزافی می‌پردازند و سرمایه‌گذاری انجام می‌دهند. با این وجود چون برنامه دقیقی برای پیاده سازی آن ندارند به نتیجه مطلوب نمی رسند. برخی دیگر مرتکب اشتباه می‌شوند به گونه‌ای که به صورت مقطعی سهم‌شان از بازار افزایش یافته اما پس از مدتی به میزانی کمتر از مقدار قبل بر می‌گردد.

سرمایه گذاران همیشه به دنبال کشف شرکت‌هایی هستند که بیشترین بازده را برایشان داشته باشند. شرکت‌ها نیز به دنبال یافتن عواملی هستند که موجب افزایش نرخ رشد سود می‌شود. در ابتدا شرکت باید جایگاه خود را در بازار بداند و سپس برای جایگاهی بهتر برنامه‌ریزی کرده و تلاش کند. یکی از مفاهیمی که به ما کمک می‌کند تا در این مهم موفق باشیم، سهم بازار است. نظر به اهمیت این مقوله در مدیریت بازاریابی نوین، در این مقاله به تشریح و مفهوم‌سازی آن پرداخته شده است.

تعریف سهم بازار

در هر صنعت یا بازاری تعدادی شرکت فعالیت می‌کنند که محصولات یا خدمات خاصی را به مشتریان شان ارائه می‌دهند و از آن درآمد کسب می‌کنند. بنابراین میزان فروش کل یک بازار را می‌توان از مجموع درآمد حاصل از کالاها و خدماتی که به فروش می‌روند محاسبه کرد. سهم بازار در حقیقت به قسمتی از میزان فروش بازار اطلاق می‌شود که یکی از شرکت‌ها در ایجاد آن بخش داشته است. به عبارت دیگر مقدار فروشی است که شرکت از کل بازار به دست می‌آورد.

سهم بازار عبارت است از نسبت میزان فروش شرکت به میزان فروش بازاری که در آن فعالیت دارد. سـهم بازار نسبت فروش کلی است که یک شرکت ادعا می‌کند در یک بازار مشخص، در دوره زمانی مشخص دارد؛ به زبان دیگر، سهم بازار اندازه یک کسب‌وکار در مقایسه با اندازه صنعت است. فروش کلی ممکن است با حجم فروش یا میزان درآمد ارزیابی شود.

سهـم بازار می‌تواند در مورد یک صنعت خاص (غذا، پوشاک، خودرو و …)، دسته محصول خاص (لبنیات، غذاهای نیمه آماده، نوشیدنی‌ها و …) و یا حتی یک محصول خاص مطرح شود. به عنوان مثال اپل بخش بزرگی در بازار صنعت تلفن‌های هوشمند دارد ولی در صنعت کامپیوترهای شخصی سهمش اندک است.

اهمیت سهم بازار

یکی از عوامل بسیار مهم از دیدگاه سرمایه گذاران تغییرات سهم بازار یک شرکت در زمینه تولید محصولات است. افزایش و کاهش Market Share توانایی یک شرکت در رقابت در بازار را تعیین می‌کنند. هرچه میزان تقاضا در بازار افزایش یابد شرکتی که سهم خود را در بازار ثابت نگه داشته است نیز با افزایش سهم روبه رو خواهد شد. بنابراین می‌توان گفت شرکتی که سهم خود را در بازار حفظ می‌کند سریع تر و بیشتر از رقبا درآمد خواهد داشت.

میزانی که شرکت بتواند در بازار سیطره باشد به توانمندی و قابلیت‌های بازاریابی سازمان برمی‌گردد. از سوی دیگر این تسلط بر بخش‌های مختلف بازار باعث افزایش منابع درآمدی سازمان می‌شود. بنابراین این مقوله یکی از شاخص‌های اصلی تصمیم‌گیری در مورد توان رقابتی کسب‌وکارها است. در مدیریت بازاریابی از این شاخص استفاده بسیاری شده است. برای نمونه از این شاخص به عنوان یکی از محورهای اصلی ماتریس گروه مشاوره بوستون استفاده شده است.

افزایش Market Share این امکان را به شرکت‌ها می‌دهد تا مقدار سوددهی خود را افزایش دهند. از جمله عناصری که شرکت‌ها برای افزایش میزان سهم خود در کل بازار برای جذب مشتریان بیشتر انجام می‌دهند عبارتند از کاهش قیمت‌ها و تبلیغات گسترده. اندازه سهم بازار معمولا برای هر کشوری به صورت جداگانه محاسبه می‌شود. سرمایه گذاران نیز می‌توانند اطلاعات مورد نیاز خود را از سازمان‌ها و منابع مختلفی این اطلاعات را بدست آورند. منظور از منابع مختلف، گروه‌های تجاری، سازمان‌های قانون‌گذاری تجارتی و در خیلی از مواقع از شرکت‌های هم پایه است.

نتیجه‌گیری

سهم بازار یک شرکت، درصدی از فروش کل بازاری است که در آن فعالیت می‌کند. برای محاسبه‌ی این نرخ، ضروری است که ابتدا دوره‌ی زمانی‌ای را تعیین کنیم که می‌خواهیم در آن ارزیابی‌های مالی‌مان را انجام دهیم. این دوره می‌تواند فصلی، سالیانه یا چند ساله باشد. سپس فروش کل شرکت را در آن دوره محاسبه می‌کنیم و پس از آن فروش کل صنعتی را که شرکت در آن فعالیت می‌کند را به دست می‌آوریم. در نهایت همانطور که گفته شد درآمد کل شرکت را به میزان فروش کل صنعت تقسیم می‌کنیم تا Market Share شرکت به دست آید.

در این مقاله این مطلب را بررسی کردیم که شرکت با استفاده از سهم بازار می‌تواند وضعیتش را در بازار بسنجد، خود را با رقبایش مقایسه کند. سپس با هدف قرار دادن سهمی مشخص، به سوی آینده‌ای بهتر قدم بردارد. این مقدار به دلیل آنکه مستقل از متغیرهای محیطی است، به شرکت کمک می‌کند تا عملکرد خود را دقیق‌تر ارزیابی کند. در نتیجه دقیق‌تر سود آتی شرکت را تخمین بزند. یکی از راه‌های افزایش Market Share در بازاریابی دیجیتال برتری در موتور‌های جستجو و رتبه‌بندی آن است. این روند به اصطلاح سئو یا بهینه سازی موتور جستجو نامیده می‌شود. استفاده از خدمات سئو به مدیران بازاریابی و فروش کسب‌و‌کارهای دیجیتال به شدت پیشنهاد می‌شود.

منابع
الهام ناصری (۱۳۹۷)، سهم بازار چیست و چگونه می‌توان آن را افزایش داد، سایت اینترنتی چطور
پدرام کشاورزی (۱۳۹۸)، سهم بازار چیست، سایت اینترنتی آکادمی بازاریابی