اهمیت تعیین استراتژی سرمایه در گردش

سرمایه در گردش خالص

استراتژی فروش چیست؟

معمولا از عبارت “استراتژی فروش” در کسب و کارهای بزرگ زیاد استفاده می شود. اما هر شرکتی با هر اندازه ای می تواند از مزایای یک استراتژی فروش خوب بهره مند شود. در ادامه به بررسی جنبه های مختلف یک استراتژی فروش می پردازیم.

بنا بر نظر سنجی های انجام شده، اکثر مدیران فروش تمرکز خود را روی به سر انجام رساندن فرصت های فروش می گذارند. اما این کسب و کارها استراتژی فروش مشخصی ندارند. لازم است فرایندی تعریف و استفاده شود که به سبب آن فرصت های فروش بدون وقفه ایجاد شوند.

مفهوم استراتژی فروش چیست؟

چه مقدار زمان برای ساخت پایپ لاین نیاز دارید؟ پاسخ این سوال به نوع محصول، تعداد مشتریان بالقوه و منابع بازاریابی شما بستگی دارد. اگر یک کسب و کار کم خرج دارید، شاید تنها یک روز زمان نیاز باشد تا شروع به تبلیغ و جمع آوری سرنخ کنید. اما اگر یک محصول خاص و ارزشمند تولید می‌کنید، ممکن است به ماه‌ها یا حتی یک سال زمان برای ساخت لیستی از کانتکت‌ها و حساب‌های کلیدی نیاز داشته باشید. حال که یک دید کلی درباره روند عمومی به دست آورید، به بررسی مراحل مختلف می‌پردازیم.

چرا باید یک استراتژی فروش داشته باشیم؟

داشتن یک استراتژی فروش و بازاریابی مناسب برای بقا و رشد کسب و کار شما حیاتی است. اکثر مدیران فروش بیش از اندازه روی محصول و شیوه های مختلف بازاریابی تمرکز می کنند و به اندازه کافی به استراتژی فروش توجه نمی کنند.

اجازه دهید روی تفاوت استراتژی فروش و استراتژی مارکتینگ تمرکز کنیم. با استفاده از استراتژی مارکتینگ شما تلاش می کنید تا دیده شوید اما هدف استراتژی فروش در واقع بالا بردن میزان فروش است. استراتژی فروش با اعداد و ارقام واقعی و افزایش درآمد سروکار دارد. اهمیتی ندارد که محصولی که تولید می کنید چقدر با کیفیت باشد و یا استراتژی مارکتینگ شما چقدر کار آمد است؛ اگر استراتژی فروش شما مناسب نباشد، در عمل هیچ نتیجه ای کسب نکرده اید. برای اینکه به شکل مستمر، میزان فروش مناسبی داشته باشید، نیاز است که یک استراتژی فروش مناسب طراحی کنید که شامل برنامه مارکتینگ شما هم می شود.

با نرم افزار CRM دانا، مطابق با استاندارد های سال 2022 بفروشید.

طراحی استراتژی فروش مناسب برای کسب و کار شما

کسب و کار ها با هم تفاوت دارند. شما نیاز به یک استراتژی فروش دارید که با هویت و مدل کسب و کارتان همخوانی دارد. برای طراحی استراتژی همخوان با مدل کسب و کارتان، اول باید موارد زیر را مشخص کنید:

چشم انداز کسب و کار

با مشخص کردن جهت و سمت و سویی که شرکت در آن مشغول به فعالیت است، راحت‌تر می توانید تعیین کنید که ظرف ماه، فصل و یا سال آینده باید به چه اهدافی دست پیدا کنید. هر فعالیتی که انجام می دهید باید شما را قدم به قدم به چشم انداز کلی کسب و کار نزدیک تر کند.

اهداف مالی

اهداف مالی باید با چشم انداز کسب و کار همسو و هم جهت باشند. چرا در نظر دارید که در طول این فصل 750 میلیون تومان و در طول سال 3 میلیارد تومان در آمد داشته باشید؟ این درآمد چطور به شما در جهت نزدیک تر شدن به چشم انداز کسب و کار کمک می کند؟

ویژگی های مشتری ایده آل

امروزه دیگر مشتریان را بر حسب موقعیت جغرافیایی و علایقشان شناسایی نمی کنند. خودتان باید ویژگی های یک مشتری ایده آل را با توجه به مشخصات شخصی و نیازهایش تعیین کنید. با توجه به این اطلاعات تیم فروش به راحتی می تواند مشتریان احتمالی را ارزیابی کند.

استراتژی مارکتینگ

پس از شناسایی مشتریان مناسب، باید به فکر راهی برای برقراری تماس و نزدیک شدن به آنها باشید. کانال مناسب برای دسترسی به آنها کدام است؟ تلویزیون، رادیو، ایمیل و یا شبکه های اجتماعی؟ سپس یک پیغام فروش آماده کنید که هم ویژگی های خاص محصول یا خدمات شما را ارائه می دهد و هم شما را از بقیه رقبا متمایز می سازد.

برنامه عملیاتی

برای نزدیک شدن و دستیابی به اهدافتان باید یک گردش کار مشخص طراحی کنید. وظایف را با توجه به سطح مهارت و تجربه افراد تیم، به شکل صحیح به آنها واگذار کنید. برای مشاهده و ارزیابی ساده تر فعالیت ها از یک تایم لاین استفاده کنید. تایم لاین شما باید با اهداف مالی که تعیین شده است، همخوانی داشته باشد.

معمولا همه این موارد را می توانید در الگوهای فروشی که به صورت آنلاین ارائه می شوند، پیدا کنید. به این ترتیب شما و تیم فروشتان اولویت‌ها را مشخص می کنید، دستورالعمل های لازم را تهیه می کنید و قادر خواهید بود از نتایج کار، گزارش تهیه کنید.

چطور یک استراتژی فروش مناسب طراحی کنیم

حالا که کسب و کار شما دارای یک استراتژی فروش است، وقت آن رسیده که از آن استفاده کنید. در ادامه، استفاده از استراتژی فروش و بازاریابی را با ذکر چند مثال بررسی خواهید کرد.

اطلاعات مشتریان را به روز رسانی کنید

ه لیست مشتریانتان توجه کنید. بررسی کنید که کدام مشتریان در واقع هنوز از شما خرید می کنند. انجام این کار ضروری است. معمولا همه کسانی که ما به عنوان مشتری تعریف کرده ایم، از ما خرید نمی کنند. مشتریان واقعی خود را شناسایی کنید و ویژگی های آنها را بشناسید. در اینجا یک مثال از یک مشتری در حوزه مشاوره تجارت الکترونیکی را با هم بررسی می کنیم:

فرهاد یک مغازه دار موفق 36 ساله است که چیپس خانگی می فروشد. او می داند اگر بتواند محصولاتش را به صورت آنلاین به فروش برساند، میزان فروشش بالاتر می رود. متاسفانه فرهاد نمی داند باید از کجا شروع کند. او یک وبسایت دارد اما چون این سایت از نظر SEO بهینه نشده است، مشتریان زیادی برای فرهاد پیدا نمی کند. او برای راهنمایی به یک فرد حرفه ای نیاز دارد.

اطلاعات مشتریان را بر اساس سن، مالک کسب و کار و غیره ذخیره نکنید. اطلاعات مفید و کاربردی را حفظ کنید. با نگه داشتن اطلاعات مناسب مربوط به مشتریان واقعی یک قدم به داشتن یک روند فروش مستمر نزدیک تر می شوید.

برنامه مارکتینگ را بازبینی کنید

یک برنامه مارکتینگ یا بازاریابی جدید با توجه به اطلاعات مشتریان واقعی ایجاد کنید. شاید بهتر باشد برای دسترسی به بازار هدف به جای استفاده از تبلیغات فیسبوک از وبینارها، بلاگ ها و ایمیل مارکتینگ استفاده کنید.

به عنوان مثال اگر فرهاد از طریق پست های SEO با کیفیت با شما آشنا شود و از طریق ایمیل و وبینار تغذیه شود، احتمال تبدیل شدن او به مشتری بسیار بالاتر است. به این ترتیب اعتماد مشتری جلب می شود و او به شما اطمینان می کند.

تو سال 2022 فروش خوب کافی نیست، باید عالی باشید.

از یک نرم افزار CRM استفاده کنید

برای ذخیره، پیگیری و پرورش سرنخ های فروش، نیاز به استفاده از یک نرم افزار CRM دارید. با استفاده از یک نرم افزار سی آرام مثل دانا ایکسارم، قادر خواهید بود اطلاعات فرصت های سرنخ های فروش را ذخیره و پیگیری کنید. به جای اینکه اطلاعات مربوط به سرنخ ها را به شکل دستی وارد کنید، با استفاده از یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان می توانید به سادگی اطلاعات و سوابق مربوط به یک سرنخ فروش را در یک پایگاه داده ذخیره کنید.

همچنین، با استفاده از نرم افزار CRM می توانید به راحتی کمپین های مارکتینگ خود را پیش ببرید و سرنخ های فروش را به شکل مناسب تغذیه کنید. به این ترتیب می توانید با ارسال محتوای مناسب یا پیشنهادات فروش به مشتریان احتمالی اطلاع رسانی کنید. به عنوان مثال می توانید برای شخصی مثل فرهاد، پست های بلاگ و یا دعوتنامه های وبینار ارسال کنید و بازه زمانی بین هر ارسال را هم خودتان مشخص کنید. به این ترتیب حرفه ای بودن خود را نشان می دهید، مقاومت مشتریان در برابر خرید را پایین میاوردید و در واقع آنها را به استفاده از محصولات یا خدماتتان تشویق می کنید.

بازبینی کنید

فرایند فروش باید به شکل مستمر بازبینی و بهینه سازی شود. باید مطمئن شوید که استراتژی فروش شما با توجه به میزان سرمایه‌گذاری انجام شده، بازده قابل قبولی داشته باشد. استراتژی فروش شما باید یک فرایند تکرار پذیر باشد که نتایج مناسبی برای شما به همراه می آورد.

بخش های مختلف برنامه فروش را بررسی کنید و پیدا کنید چه تاکتیک ها و کدام کانال ها مشتریان نهایی بیشتری در اختیار شما قرار می دهند. به عنوان مثال در مورد فرهاد، ارسال دعوت برای وبینار مفید تر از ارسال پست های بلاگ باشد. تبلیغ در فیسبوک برای مارکتینگ وبینارهای رایگان هم می تواند یک استراتژی جایگزین باشد. برای راهکارهایی که بازدهی مناسب ندارند، جایگزین پیدا کنید. به این ترتیب می توانید بیشترین استفاده را از فرایند فروش داشته باشید

چطور با استفاده از نرم افزار CRM یک استراتژی فروش طراحی کنیم

90 در صد از کسب و کار هایی که حداقل 10 کارمند دارند، از یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری استفاده می کنند. تحقیقات نشان می دهند که با استفاده از یک نرم افزار CRM درآمد مالی ایجاد شده توسط هر کارشناس فروش تا 41 درصد افزایش پیدا می کند. این حقیقت به این معناست که اکثر کسب و کارها و همینطور رقبای شما برای داشتن یک نرم افزار سی آرام سرمایه گذاری می کنند. اگر از این فناوری در استراتژی فروش خود استفاده نکنید از بقیه عقب خواهید ماند. در این بخش بررسی می کنیم که چطور با استفاده از یک نرم افزار CRM می توانید فرایند فروش کارآمدتری داشته باشید.

امتیاز سرنخ فروش

امتیاز دهی به یک سرنخ فروش طبق احتمال خرید آن سرنخ فروش انجام می پذیرد. هر چه امتیاز یک فرصت فروش بالاتر باشد، احتمال منعقد شدن معامله و به انجام رسیدن فروش بالاتر است. به این ترتیب تیم فروش می توانند فعالیتشان را بر اساس مشتریانی که احتمال خرید بالاتری دارند، اولویت بندی کنند.

نرم افزارهای CRM پیشرفته مانند دانا ایکسارم به شما این امکان را می هند که بر اساس مجموعه ای از عوامل، به سرنخ های فروش امتیاز دهید. سرنخ های فروشی که با ویژگی های مشتری ایده آل شما مطابقت داشته و ارتباطشان را با شرکت شما حفظ می کنند، امتیاز بالا تری می گیرند و سرنخ های فروش گرم نامگذاری می شوند.

با استفاده از یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان، می توانید منابع و وقت خود را صرف سرنخ های فروشی کنید که احتمال خرید بالاتری دارند. همچنین می توانید اطلاعات سرنخ های فروش را به صورت اتوماتیک و خودکار از صفحات وب، ایمیل و چت به دست بیاورید. به عنوان مثال نرم افزار دانا ایکسارم به صورت خودکار اطلاعات شرکت، عنوان شغلی و اطلاعات شبکه های اجتماعی سرنخ های فروش را ذخیره می‌کند.

اجرای کمپین های فروش

حالا که اطلاعات و مستندات لازم را در اختیار دارید، اجرای کمپین های فروش برایتان بسیار راحت می شود. با استفاده از یک نرم افزار مدیریت روابط مشتری می توانید برای اجرای مرحله به مرحله فرآیند ها بر اساس شرط های تعیین شده، گردش کارهای مناسب طراحی کنید.

به عنوان مثال می توانید یک کمپین ایمیلینگ ایجاد کنید و شرایطی را تعریف کنید که بر اساس آن هر سه یا چهار روز ایمیل یا تماس یادآوری اجرا شود. با استفاده از دانا ایکسارم می توانید بر اساس رفتار مشتری ایمیل های جداگانه یا گروهی ارسال کنید. با هر تماس یا ارسال ایمیل یک قدم به فروش نهایی نزدیک تر خواهید شد.

می توانید این قواعد را از پیش تعریف کنید و تماشاگر فروش محصولات و خدماتتان توسط نرم افزار CRM باشید.

برای ارتقای فروش خود

همین حالا الگوی تدوین استراتژی فروش رو دانلود کنید

سازماندهی به اسناد فروش

الگوهای متون فروش، ایمیل ها و بررسی شکایات باید به راحتی در دسترس تیم فروش باشد. حتی بهتر است همه این اسناد یکجا جمع آوری شده و با استفاده از موبایل هم قابل دسترسی باشند. نرم افزارهای سی آر ام برجسته این ویژگی را دارا می باشند. با استفاده از آنها می توانید الگوهای مناسب را ایجاد و ذخیره کنید و هم از طریق دسکتاپ و هم موبایل قابل دسترسی باشند.

گزارش

ارزیابی بازدهی استراتژی فروش، خصوصا اگر قرار باشد به صورت دستی انجام شود، به هیچ وجه کار ساده ای نیست؛ انجام آن نیاز به صرف زمان زیادی دارد که می توان برای پرورش و به سر انجام رساندن سرنخ های فروش از آن استفاده کرد. با استفاده از یک نرم افزار CRM مانند دانا ایکسارم به سادگی می توانید فرآیندهای این‌ چنینی را به صورت خودکار اهمیت تعیین استراتژی سرمایه در گردش انجام دهید.

نرم افزارهای سی آر ام مدرن، می توانند گزارش های بصری طبق درخواست و تنظیمات شما ارائه دهند و به این ترتیب شما را قادر می سازند تا بتوانید عملکرد تیم را ارزیابی کنید. با استفاده از این داده ها می توانید نقاط ضعف استراتژی فروش خود را پیدا کنید و آنها را برطرف نمایید.

با استفاده از دانا ایکسارم می توانید از شاخص های کلیدی فروش مانند نرخ تبدیل، نرخ باز کردن ایمیل و زمان ارتباط با سرنخ به راحتی گزارش گیری کنید. به علاوه نرم افزار می تواند سیکل فروش و گزارش‌ های سرعت فروش را نیز به شما ارائه دهد. با استفاده از این امکان مدیران فروش متوجه می شوند که کدام مرحله از فرایند فروش، کند پیش می رود و به این ترتیب قادر خواهند بود برای اصلاح آن اقدام کنند.

چرا نرم افزار CRM دانا

با استفاده از نرم افزار CRM دانا ارتباط خود با مشتریانتان را به بهترین شکل مدیریت کنید. همین امروز ثبت نام کنید و از اشتراک رایگان 14 روزه نرم افزار استفاده کنید. اگر در حال بازبینی استراتژی فروش کسب و کارتان هستید، اکنون بهترین فرصت استفاده از یک نرم افزار CRM است.

محاسبه سرمایه در گردش

سرمایه در گردش خالص

سرمایه در گردش (Working capital) در مدیریت بنگاه اقتصادی و سرمایه گذاری از شاخص های اصلی است.دارایی های شرکت شامل دو بخش است : دارایی های جاری و دارایی های غیر جاری. به دارایی های جاری شرکت سرمایه در گردش نیز گفته می شود. اما اصطلاح سرمایه در گردش عموما به تفاوت دارایی های جاری و بدهی های جاری اشاره دارد که با کسر کردن بدهی‌های جاری یک شرکت از دارایی‌های جاری محاسبه می‌شود وبیانگر سرمایه مورد نیاز برای تداوم فعالیت عملیاتی واحد تولیدی یا شرکت است که با در نظر گرفتن عواملی مانند برنامه تولید و شاخص های اقتصادی نظیر تورم و . در دارایی‌های جاری یک شرکت سرمایه‌گذاری می‌شود. فعالیت تجاری شرکت ها با توجه به حوزه فعالیت و بازار و مشتریان متفاوت است. این تفاوت به عوامل متعددی بستگی دارد از جمله :

• سطح تولید (مقدار تولید در دوره)
• زنجیره تامین مواد اولیه (نقد- اعتباری)
• مدت زمان عملیات تولید
• شیوه فروش به مشتریان (نقد – اعتباری)
• دوره وصول مطالبات و ساختار آن
• ریسک پذیری شرکت (نگهداری وجه نقد به منظور بالا بردن انعطاف پذیری)

مدیریت سرمایه در گردش عبارت است از تعیین حجم و ترکیب منابع و مصارف سرمایه در گردش، به‌نحوی که دارایی‌های سهام‌داران در طول زمان همواره افزایش یابدو بازده دارایی ها (ROA) حداکثر شود. شرکت‌ها می‌توانند با به‌کارگیری استراتژی‌های گوناگون در رابطه با مدیریت سرمایه در گردش، میزان نقدینگی شرکت را تحت تأثیر قرار دهند و این استراتژی‌ها را میزان ریسک و بازده آنها مشخص می‌کند. استراتژی های مانند جسورانه و محافظه کارانه در اقلام دو طرف ترازنامه مفهوم خاص خود را دارند.

محاسبه سرمایه در گردش لازم :

دو رویکرد اساسی برای تخمین سرمایه در گردش لازم وجود دارد که تفاوت های با یکدیگر دارند. این دو روش عبارتند از :

• بررسی چرخه تولید و فروش شرکت و وصول مطالبات و تخمین سرمایه مورد نیاز بر حسب کسری از کل هزینه های تولید دوره
• پیش بینی جریان های نقدی شرکت

چرخه تولید و فروش شرکت :

سرمایه در گردش از اقلام ذیل تشکیل شده است:

• وجه نقد
• موجودی مواد اولیه و کالا (ساخته شده و در حال ساخت)
• هزینه دوره (سربار ساخت -حقوق و دستمزد –سوخت و انرژی- هزینه های فروش)
• حساب های دریافتنی
• حساب های پرداختنی

وجه نقد : وجه نقد نگهداری شده توسط شرکت با استراتژی های مدریت ارتباط مستقیم دارد. نگهداری وجه نقد به منظور کاهش ریسک شرکت در تامین به موقع مواد اولیه و پرداخت ها صورت می گیرد. هر چه درجه ریسک پذیری کمتر باشد وجه نقد نکهداری شده بیشتر و در نتیجه انعطاف شرکت در مواجه با شرایط پیش بینی نشده بالاتر می رود. همچنین شرایط بیرونی نیز عامل مهمی در تععین این مقدار است. به طور مثال در شرایط تورمی و بی ثباتی اقتصادی تمایل فروشندگان مواد اولیه به فروش به صورت اعتباری کاهش و از طرفی شرکت به منظور حفظ بازار خود مجبور است بخش بزرگتری از حجم فروش خود را به صورت اعتباری در اختیار خریداران قرار دهد. به موارد فوق مشکلات در وصول مطالبات را نیز اضافه کنید تا به اهمیت مدیریت سرمایه در گردش و نگهداری وجه نقد پی ببرید.

موجود مواد اولیه و کالا : فعالیت عملیاتی و زنجیره تامین مواد اولیه به عنوان بخش مهمی از فعالیت شرکت مشخص می کند که نیاز شرکت به مواد اولیه چه مقدار است. همچنین فرآیند تولید و فروش (مدت زمانی که از خرید مواد اولیه تا زمان تبدیل به کالا و فروش آن) از عواملی هستند که نیاز به سرمایه در گردش در این بخش را تعیین می کنند.

به طور مثال ممکن است که مواد اولیه وارداتی باشد و سفارش کمتر از یک حجم معیین مقدور یا به صرفه نباشد.

هزینه های دوره :

هزینه های دوره یا بهره برداری در هر دوره تولید علاوه بر مواد اولیه شامل : حقوق و دستمزد مستقیم – دستمزد غیر مستقیم –هزینه های اداری- سوخت و انرژی و هزینه های فروش می شود. تامین هزینه های فوق شرط تداوم فعالیت شرکت یا واحد تولیدی است و از این باید در محاسبه سرمایه در گردش لحاظ گردد.

حساب های دریافتنی : فروش شرکت شامل دو بخش است. نقد و اعتباری. به طوری طبیعی هر بنگاه اقتصادی تمایل دارد تا تمامی فروش خود را به صورت نقد انجام دهد اما اغلب به دلیل شرایط مختلف این امر غیر ممکن است. از دلایل عمده فروش اعتباری مشکلات اقتصادی و کمبود سرمایه مشتریان، رقابت میان عرضه کنندگان با ارایه شرایط بهتر فروش به مشتریان (اعتباری) و کسب بزرگتر از بازار محصول است. همچنین کیفیت فروش اعتباری نیز عامل مهمی است باید به آن توجه کرد. مدت زمان وصول مطالبات و اعتباری مشتریان در عمل به تعهدات از جمله این عوامل اند.

حساب های پرداختنی : به صورت پیش فرض شرکت تمامی نیاز خود را به صورت نقد تهیه می کند اما در واقعیت قسمتی بزرگی از نیازهایش با اعتباری که نزد تهیه کنندگان مواد اولیه دارد مرتفع می کند. هر چه اعتبار شرکت بیشتر و رقابت تامین کنندگان بالاتر باشد سهم تامین اعتباری نیز بیشتر می شود و بلعکس. در محاسبه سرمایه در گردش با افزایش حساب های پرداختنی نیاز به وجه نقد و تزریق سرمایه در بخش سرمایه در گردش کاهش می یابد.

محاسبه سرمایه در گردش لازم :

مثال: هزینه های جاری یک شرکت تولید کننده بخاری گازی به شرح ذیل است :

محاسبه سرمایه در گردش خالص

مقدار سرمایه در گردش محاسبه شده برای شرکت فوق با فرض نقدی بودن تمامی فعالیت ها است. در صورتی که بخواهیم خرید و فروش اعتباری را در محاسبه لحاظ کنیم با توجه به سوابق خرید و فروش اعتباری (وصول مطالبات) باید ساختار این عوامل تعیین شود.

با در نظر گرفتن این شرایط می توان سرمایه در گردش لازم برای شروع فعالیت را به صورت ذیل محاسب کرد :

ملاحظه می کنید که خرید بخشی از مواد اولیه به صورت اعتباری، باعث کاهش 14 درصدی سرمایه در گردش لازم جهت شروع فعالیت شده است.

محاسبه افزایش سرمایه در گردش : بخش بزرگی از محاسبه سرمایه در گردش مربوط به شرکت هایی است که به بهره برداری رسیده اند و قصد افزایش سطح تولید دارند یا به دلیل تورم بالا و بالا رفتن هزینه های جاری با کسری سرمایه در گردش مواجه شده اند. محاسبه این قسمت به سادگی انجام می پذیرد. برای محاسبه خالص افزایش سرمایه در گردش کافی است که سرمایه در گردش را برای ظرفیت تولید فعلی و ظرفیت تولید مورد نظر محاسبه کرده و مقدار بدست آمده فعلی را از سرمایه در گردش سطح تولید مورد نظر کسر کردتا خالص افزایش سرمایه در گردش به دست آید.

ملاحظات : در صورتی که افزایش ظرفیت تولید نیاز به تغییرات عمده در زنجیره تامین مواد اولیه مانند ( خرید از تامین کنندگان جدید- شیوه حمل و نقل متفاوت- ساختار خرید متفاوت) و یا نیاز به تبلیغات و افزایش هزینه های فروش به دلیل لزوم همکاری با توزیع ککندگان مختلف باشد باید موارد فوق در محاسبه سرمایه در گردش ظرفیت تولید هدف در گرفته شود و تاثیرات آن در محاسبات لحاظ گردد.

ضریب سرمایه در گردش : در روش چرخه عملیات می توان چرخه عملیات شرکت را بر حسب روز محاسبه کرد سپس با تقسیم این مقدار بر تعداد روز های کاری سال طرح، ضریب سرمایه در گردش را محاسبه کرد.

مثال چرخه عملیات شرکت ( خرید مواد اولیه + فرآیند تولید + فروش + وصول مطالبات) یک شرکت برابر 100 روز است و تعداد روز های کاری 300 روز برای این طرح در نظر گرفته می شود. ضریب سرمایه در گردش برابر %33 است. ضریب سرمایه در گردش به این معنی است که در هر سطح از تولید شما به تمام هزثینه های تولید برای شروع فعالیت یا افزایش سطح تولید نیاز ندارید بلکه %33 درصد آن به عنوان سرمایه در گردش لازم جهت فعالیت باید در نظر گرفته شود.

پیش بینی جریان های نقدی شرکت : در رویکرد دوم نسبت به سرمایه در گردش مورد نیاز، از پیش بینی جریان های نقد استفاده می شود. هزینه های تولید و سرمایه در گردش با توجه ماهیت فعالیت و صنعت مورد نظر به سطح تولید وابسته است. در برخی صنایع هزینه های ثبات بخش بزرگی از هزینه ها را تشکیل می دهند. به منظور پیش بینی سرمایه در گردش مورد نیاز یک سال دوره تولید را به دوره های کوچکتر تقسیم می کنیم و جریان های نقدی این دوره ها را اهمیت تعیین استراتژی سرمایه در گردش پیش بینی کنیم. حداقل سرمایه در گردش لازم برابر کل هزینه های دوره ها تا زمانی است که جریان نقدی مثبت شود.

به منظور محاسبه صحیح رعایت چند نکته لازم است :

• تنها هزینه های نقدی در پیش بینی لحاظ می شوند (استهلاک در نظر گرفته نمی شود)
• هزینه هایی مانند مالیات یا هزینه بهره برخی از تسهیلات که در آخر سال پرداخت می شوند در پیش بینی ها در نظر گرفته نمی شوند زیرا عموما طرح ها در کمتر از یک سال به جریان نقدی مثبت دست می یابند مگر در مواردی که رشد شرکت بسیار بالا یا وصول مطالبات بسیار زمان بر باشد.

مثال : شرکت تولید کننده در مثال قبل را در نظر بگیرید. ساختار وصول مطالبات آن به شکل ذیل است :

سرمایه در گردش به دست آمده به مقداری که از طریق روش قبلی محاسبه شد نزدیک است.

مدیریت استراتژیک منابع انسانی؛ افقی روشن پیش روی سازمان ها

سازمان ها و نهادهای عصر حاضر با تحولات و تهدیدات گسترده ای در زمینه های مختلف روبرو هستند، حال آنکه مدیریت استراتژیک منابع انسانی پاسخی به نیازهای جامعه پویا و رقابتی سازمان های امروز است. از طرفی داشتن یک تیم از کارکنان توانمند ممکن است سطح وفاداری و حمایت آنها را برای بردن سازمان به سمت موفقیت که حاصل عملکرد خوب منابع انسانی سازمان است، منجر شود.

هدف از این تحقیق تاثیر مدیریت استراتژیک منابع انسانی بر عملکرد سازمان هاست. روش گردآوری اطلاعات به صورت کتابخانه ای بوده و ضمن معرفی مدیریت استراتژیک منابع انسانی، اهداف و کارکردهای آن بصورت اجمال مورد بررسی قرار گرفته است.

مقدمه:

اهداف سیستم مدیریت منابع انسانی متاثر از اهداف استراتژیک هر سازمان است. از هر سیستم مدیریت منابع انسانی انتظار می رود که در فرآیند تصمیم گیری های استراتژیک منافع کارکنان را علاوه بر منافع سازمان لحاظ نماید. اقدامات پراکنده سازمانها در زمینه مدیریت و توسعه منابع انسانی، میتواند به طور منظم در راستای استراتژی های سازمان برنامه ریزی شود. امروزه مدیریت استراتژیک منابع انسانی می کوشد که آموزش و توسعه کارکنان، بهبود سازمانی و مسیر پیشرفت شغلی را در هم آمیزد تا افراد،گروه ها و سازمانها به شیوهای اثر بخش رشد کنند. عملکرد سازمانی را می توان شاخصی برای اندازه گیری میزان دستیابی خوب و موثر یک اقدام به اهداف تعیین شده دانست که میتواند بوسیله کارایی و اثر بخشی سازمان در دستیابی به اهداف، برآورد شود.

می توان گفت مدیریت استراتژیک منابع انسانی به منظور بدست آوردن عملکرد رقابتی با استفاده از منابع انسانی یک سازمان به طور موثر بسیار مهم است.به تجربه ثابت شده که موفقیت یا عدم توفیق سازمان ها به طور مستقیم وابسته به کیفیت و اثربخشی کارکنان آنهاست. سازمان ها هر چه برای برخورد با کارکنان خود از راهکارهای استراتژیک استفاده کنند به نتایج بهتری دست می یابند و در نتیجه در میان رقبا دارای مزیت رقابتی می شوند که این عامل باعث ارتقای سازمان و بهبود عملکرد کسب و کار می شود.

پیشینه پژوهش:

مدیریت استراتژیک منابع انسانی به معنی" الگوی برنامه ریزی شده منابع انسانی و فعالیت های مدیریت منابع انسانی در جهت تحقق اهداف سازمان است( Macmahan et al.,1999 ).

منابع انسانی میتواند نقش کلیدی در تدوین و اجرای استراتژی سازمان داشته باشد. منابع انسانی برای ایفای نقش استراتژیک خود در سازمان باید توانایی اندازه گیری تاثیر تصمیمات سرمایه انسانی را بر سازمان و همچنین تاثیر تصمیمات سازمان برسرمایه انسانی را مدنظر قرار دهد، در سازمانهای امروز دیگر قابل پذیرش نیست که طرح ها استراتژیک را بدون توجه به همه جنبه های کارکنان یا کمک بالقوه کارکنان به اقدامات استراتژیک سازمانی، تدوین کنند(قلیچ لی،1386).

به عبارت دیگر مدیریت استراتژیک منابع انسانی بدان معناست که سازمان ها برای دستیابی به اثربخشی، بایستی منابع انسانی خود را با کارکردهای بلندمدت این مدیریت اداره نمایند تا این منابع، رفتار و صلاحیت های مورد نیاز را متناسب با محیط درونی و بیرونی سازمان انجام دهند. هدف اساسی مدیریت استراتژیک منابع انسانی خلق قابلیت استراتژیک از طریق تضمین این نکته است که سازمان از کارکنان ماهر، متعهد و با انگیزه برای تلاش در راستای دستیابی به مزیت رقابتی پایدار برخوردار است. هدف از این مدیریت، ایجاد حس هدفمند و جهت دار بودن در محیط های غالبا پر تلاطم است Ferristal.,1999) ).

مدیریت استراتژیک منابع انسانی دارای کارکردها یا تکالیفی است که در سازمان ها، به منظور فراهم کردن منابع انسانی مناسب و هماهنگ برای تحقق هدف های سازمان اجرا می شود و در واقع کارکردهای مدیریت استراتژیک منابع انسانی بدان معناست که سازمان ها می توانند در مهارت، نگرش، رفتار کارکنان متناسب با شغل آنها نفوذ کرده تا به اهداف سازمانی دست یابند ( Collins& Clark , 2003 ).

تحقیقات نشان می دهد مدیریت استراتژیک منابع انسانی بر اساس دو مکتب رقابتی هنجاری و اقتضایی مطرح شده است.

مکتب رقابتی هنجاری، مدیریت استراتژیک منابع انسانی را به عنوان عامل تاثیرگذار در بهبود عملکرد مناسب همه شرکت ها می داند و بیان می کند که مدیریت استراتژیک منابع انسانی می تواند به همه شرکتها در بهبود فرایند سودمندی، ارتقاء عملیات کارآمد، افزایش نوآوری، تحول در توانایی و افزایش سودمندی عملکرد سازمان کمک کند.

پففر(1994) عملیات موثر را با 7 فعالیت در ارتباط می داند که شامل امنیت استخدامی، گزینش و استخدام با دقت، تیم های خودکنترل، پرداخت بالا و موقت و وابسته به عملکرد شرکت، آموزش گسترده، کاهش پیچیدگی های وضعیتی و سهیم شدن در اطلاعات می باشد( Chang, Wang Jing April & Huang, Tung Chun ,2005 ).

اما مکتب اقتضایی نیز عنوان می کند که استراتژی منابع انسانی زمانی موثر خواهد بود که بطور مناسبی با محتوا و بافت سازمان و محیط آن ادغام و تلفیق شود. به علاوه، بحث های دیدگاه اقتضایی از الگوی برتر پیچیده تر است. زیرا کنش و واکنش های زیادی را نسبت به روابط خطی ساده ای که الگوی برتر عنوان می کند را در بر می گیرد.

دیدگاه اقتضایی استدلال می کند که در روابط بین متغیرهای مستقل و وابسته وقتی که متغیرهای اقتضایی اضافه می شوند، پیچیده تر می شوند و اکثر مطالعات در آن مربوط به مفهوم تناسب درونی و بیرونی و نحوه ی کسب آن می باشد، مانند: تناسب فعالیت ها و عوامل مختلف سازمانی و محیطی Chang, et al, 2005) ).

اما در نهایت آنچه که در راستای توسعه منابع انسانی اهمیت دارد این است که بهبود منابع انسانی تنها با آموزش های فنی و تخصصی حاصل نمی شود بلکه باید از طرق متعدد به توسعه کارکنان پرداخت و این مهم جز با اعمال مدیریت استراتژیک در قلمرو مدیریت منابع انسانی امکان پذیر نخواهد بود. با توجه به اینکه منابع انسانی، منبع استراتژیک برای سازمان ها محسوب می شود، جز مهم و لاینفک مباحث برنامه ریزی استراتژیک است و اکثر برنامه ریزی های سازمانی و منابع انسانی ماهیت راهبردی دارند. از عمده ترین عواملی که موجب نگرش جدید در برنامه ریزی استراتژیک منابع انسانی شده است، روند تغییرات و دگرگونی های تکنولوژیک، اجتماعی و اقتصادی در محیط داخلی و خارجی سازمان هاست که همواره با آن مواجه اند. اگر سازمان ها می خواهند همسو با این تغییرات باشند، بایستی نگرش جامع و راهبردی داشته و الزامات گوناگونی را مدنظر قرار دهند (نادری، ولی یی، متفقی زنور، 1389).

در دنیای کنونی اساسی ترین منبع رقابتی سازمان ها، منابع انسانی کارامد یا کارکنان دانشی هستند. در عین حال، بسیاری از سازمان ها فاقد تخصص و مهارت لازم هستند که بتوانند به طور موثر برنامه های استراتژیک منابع انسانی را تهیه کنند. نکته حائز اهمیت آنکه در شکل گیری استراتژی های منابع انسانی، مشارکت و همکاری مدیران منابع انسانی با مدیریت ارشد سازمان است (شریف کلویی، 1376).

روش شناسی پژوهش:

این پژوهش سعی دارد با روش تحقیق کتابخانه ای و با تکیه بر اطلاعات مقالات و پژوهش های انجام شده در زمینه مدیریت استراتژیک منابع انسانی، به طور اجمالی به بررسی این موضوع پرداخته و ضمن بیان اهداف آن، ویژگی ها و مزایای آن را مطالعه نماید.

یافته های پژوهش:

هدف از توسعه استراتژیک منابع انسانی، ایجاد چارچوبی فراگیر و یکپارچه برای پرورش کارکنان است. بخش اعظم فرایندهای توسعه منابع انسانی متوجه فراهم آوردن محیطی خواهد شد که در آن محیط، کارکنان به یادگیری و توسعه دانش و مهارت‌های خود ترغیب شوند. ممکن است فعالیتهای مرتبط با توسعه منابع انسانی شامل برنامه‌های سنتی آموزشی نیز باشند، اما تأکید این فعالیتها بر توسعه سرمایه معنوی سازمان و ترویج و ارتقای پویایی سازمانی، گروهی و فردی است. افزایش شایستگی‌ها و قابلیتهای کارکنان سازمان باید به عنوان یکی از سیاستهای اصلی توسعه منابع انسانی مورد توجه جدی قرار گیرد.هدف اصلی مدیریت استراتژیک منابع انسانی، ایجاد دیدگاه کلانی است که امکان پرداختن به مسائل اساسی کارکنان را فراهم آورد. مدیریت استراتژیک منابع انسانی موجب بهره‌مندی سازمان از کارکنان ماهر، متعهد و با انگیزه در تلاش برای رسیدن به مزیت رقابتی پایدار می‌شود (Armstrong,2006) .

استفاده از مدیریت استراتژیک منابع انسانی سازمان ها را با آینده ای روشن رو به رو میسازد. یکی دیگر از اهداف آن، ایجاد حس هدفمندی و جهت‌دار بودن در محیط‌های اغلب پرتلاطم امروزی است تا بدین وسیله نیازهای تجاری سازمان و نیازهای فردی و گروهی کارکنانش از راه طراحی و اجرای برنامه‌ها و سیاستهای منسجم و عملی منابع انسانی تامین شود.

از بررسی مطالعات انجام شده در زمینه مدیریت استراتژیک منابع انسانی، می توان به نتایج زیر دست یافت. یکی از حساس ترین و پیچیده ترین وظایف مدیریت ارشد سازمان، حفظ نیروهای مورد نیاز است که این فرایند از سه جنبه قابل بررسی است؛ اولین جنبه، ایجاد انگیزه های مالی، نظیر امکان پرداخت های مناسب با مزیت رقابتی در حقوق و دستمزد، پاداش ها و سایر مزایای مالی است. مورد دوم، انگیزه های غیرمادی و معنوی که شامل امنیت شغلی، پرستیژ شغلی، احساس ارزشمند بودن برای سازمان و شفاف سازی آینده شغلی است. مورد سوم این است که بسیاری از صاحب نظران علم مدیریت بر این باورند که جهت دهی کارکنان به شیوه ای که متضمن آموزش دائمی و پیشرفت مستمر آنان گردد، هم موجب مزیت رقابتی و هم باعث انگیزشهای همیشگی و بلند مدت می گردد ( زارعی متین، 1371).

از طرفی منابع انسانی می تواند و باید نقش استراتژیک و کلیدی در طراحی و اجرای استراتژی های تحول و انتقال سازمانی ایفا کند. منابع انسانی می تواند به تجزیه و تحلیل و شناسایی مسائل مربوط به کارکنان کمک کند و آن دسته از مسائل مربوط به کارکنان را که نقشی قابل توجه در موفقیت استراتژی دارند، مشخص و برجسته سازد. بخش منابع انسانی میتواند در خصوص مسائلی چون جذب نیرو، برنامه ریزی و اجرای آموزش های اساسی، پاداش، ارتباطات و جلب تعهد کارکنان توصیه های مناسب را ارائه دهد ( دانشگرزاده، 1375).

برنامه ریزی استراتژیک از طریق روشهای مختلفی در سازمان ها به کار گرفته می شود که مزایایی را برای سازمان ها و موسسات به ارمغان می آورد، این مزایا عبارتند از:

• تعریف واضح از اهداف سازمان در جهت سازگاری با ماموریت سازمان با توجه به ظرفیت و چارچوب زمانی تعیین شده برای سازمان
• توسعه حس مشارکت در برنامه ها
• اطمینان از به کارگیری اثربخش تر منابع سازمان
• تمرکز بر اولویت ها و منابع کلیدی
• فراهم آوردن مبنایی برای پیشرفت کارکان و سازوکارهایی جهت تغییر توجه بیشتر به کارایی و اثربخشی
• پل ارتباطی بین کارکنانو هیئت مدیره و مدیران، تیم سازی قوی در هیئت مدیره و کارکانان، برقراری ارتباط بین اعضا هیئت مدیره
• ایجاد رضایت بیشتر بین برنامه ریزان با یک چشم انداز مشترک
• افزایش بهره وری از طریق ارتقا کارایی و اثربخشی (M.G.Singer,1990) .

به عقیده دوچینز و رابینز، برنامه ریزی منابع انسانی فرایندی است که به وسیله آن سازمان معین می کند که برای نیل به اهداف خود به چه تعداد کارمند، با چه تخصص و مهارتهایی برای مشاغلی و در چه زمانی نیاز دارد (Becker, Huselid, Ulrich, 2003) .

برنامه ریزی استراتژیک منابع انسانی، فرایندی است در جهت برقراری اهداف منابع انسانی و توسعه استراتژی های منابع انسانی برای نیل به اهداف (زارعی متین، 1371).

برنامه ریزی منابع انسانی با مفاهیم محیط و عملیات سازمان در ارتباط بوده و شامل عوامل داخلی و خارجی می شود. عوامل خارجی همچون فشارهای اقتصادی، تغییرات تکنولوژی، قوانین و مقررات، وضعیت سیاسی، بازار نیروی کار و آموزش. عوامل داخلی شامل اهداف و مقاصد سازمان، فرهنگ، ساختار، منابع انسانی و ذینفعان می گردد.

برنامه ریزی منابع انسانی ویژگی های ممتاز و مشخصه های ذیل را داراست:

• آگاهی: مفروضات روشن و آشکار را در مبحث منابع انسانی به وجود آورد.
• تحلیلی: بر یک سری قضاوت ها و واقعیت ها متکی است.
• هدف گرایی:ابزاری برای تصمیم گیری سازمانی در جهت نیل به اهداف منابع انسانی به ویژه مقاصد سازمانی است.
• چشم انداز به آینده: مسائل منابع انسانی را پیش بینی و آینده نگری می کند.
• اجتماعی یا جمع گرایی: بر گروه ها توجه دارد نه به افراد.
• کمی: به اعضا و افراد سازمان توجه می کند (Moses, Sinelane, 2000) .

مزایای طرح ریزی استراتژیک

• تشریح فرصت ها و تهدیدات محیطی برای رسیدن به اهداف تعیین شده شرکت
• تعیین نقاط ضعف و قوت منابع انسانی موجود
• ارتقا و بهبود بینش فکری در افق زمانی بلند مدت
• مکتوب شدن اهداف و برنامه ریزی نیروی انسانی که معمولاً مدیران به طور غیررسمی و شهودی انجام می شود.
• درگیر ساختن منابع انسانی با اهداف استراتژیک
• پیش بینی منابع انسانی با اهداف استراتژیک
• پیش بینی منابع انسانی مورد تقاضا و راهکارهای تامین
• به وجود آمدن یک حساسیت حیاتی برای فعالیت ها

نتیجه گیری:

برنامه ریزی منابع انسانی جز لاینفک برنامه ریزی استراتژیک است و سنگ زیربنای آن نیز شناخت مفروضاتی است که تصمیمات در مورد آن اتخاذ می شود و تنها در صورت پیش بینی، شناخت و قضاوت مناسب می توان به اهداف مورد انتظار دست یافت.

لزوم نگاه استراتژیک به منابع انسانی، موضوعی است انکار ناپذیر که با گذر زمان و ایجاد تحولات روزافزون محیطی بر اهمیت آن افزوده می شود.

منابع انسانی در سازمان ها موجب نوآوری، توانایی رقابت و ارتقای بهره وری می شود و باعث بهبود و در نتیجه موفقیت سازمان می شود. امروزه آرزوی هر سازمانی داشتن منابع انسانی قوی است. بی شک سازمان ها برای تقویت این نیروی انسانی نیازمند چیدن برنامه های استراتژیک هستند.مدیریت استراتژیک منابع انسانی، تلاش می کند با جذب و به کارگیری منابع انسانی متخصص در سازمان، بهسازی، ایجاد انگیزش و در نهایت نگهداری آنها، سازمان را از مزیت رقابتی برخوردار سازد.اگر در برخورد با منابع انسانی راهکارهای استراتژیک مناسب به کار گرفته شود، عملکرد سازمان ها به طور قابل توجهی بهبود می یابد. در این راستا استراتژی سازمان ها باید همسو با منابع انسانی باشد تا سازمانها به بهره وری لازم در بازار رقابتی دست یابند.

استراتژی معاملاتی چیست؟ نحوه انتخاب یک استراتژی موفق

تبدیل‌ شدن به یک معامله‌گر موفق هدف همه سرمایه‌گذاران در بازار سرمایه است. این که پول شما از طریق سرمایه‌گذاری‌هایی که انجام می‌دهید موجب کسب درآمد شود، بسیار جذاب است اما بازار بورس مانند هر نوع سرمایه‌گذاری دیگر همان‌طور که از ظرفیت رشد و کسب سود برخوردار است؛ احتمال شکست نیز در آن وجود دارد و می‌تواند ضررهای سنگینی را در پی داشته باشد. راهکارهای مختلفی برای کنترل ریسک و ضرر و همچنین افزایش سودآوری در بازار بورس وجود دارد که از مهم‌ترین آن‌ها می‌توان به داشتن استراتژی معاملاتی اشاره کرد. در این مقاله سعی بر آن است که بگوییم چگونه یک استراتژی معاملاتی موفق ایجاد کنیم؟

استراتژی معاملاتی چیست؟

استراتژی در لغت به معنای تعیین هدف و راهبری است. در بازار بورس و بازارهای مالی دیگر، سرمایه‌گذاران نیاز به استراتژی مالی دارند. اما منظور از استراتژی معاملاتی چیست؟ منظور از این اصطلاح این است که سرمایه‌گذاران باید بدانند سرمایه خود را در کجا، چه وقت و به چه میزانی هزینه کنند تا بازدهی مثبتی نصیب‌شان شود. تعیین استراتژی به آسانی تعریف معنای آن نیست. سرمایه‌گذار باید بازار را بشناسد، از اوضاع اقتصادی کشور با خبر باشد، بتواند آینده را پیشبینی کند و در نهایت بهترین تصمیم را بگیرد. برای تعیین استراتژی معاملاتی، معمولا از روش‌های تکنیکال یا بنیادی یا ترکیبی از هر دو استفاده می‌شود. با استفاده از این روش‌ها سرمایه‌گذار می‌تواند روند بازار را تشخیص دهد و در مورد زمان مناسب ورود و خروج، حجم سرمایه، افق زمانی، انتخاب صنایع و شرکت‌ها و … تصمیم بگیرد.

بهترین استراتژی معاملاتی برای کسب سود بیشتر

همانطور که توضیح داده شد، به ازای هر معامله‌گر، یک استراتژی معاملاتی وجود دارد. به عبارت دیگر تعیین استراتژی معاملاتی، به میزان سرمایه، ریسک‌پذیری معامله‌گر، اتفاقات بازار و … بستگی دارد. بهترین استراتژی معاملاتی، شخصی‌ترین استراتژی معاملاتی است. یعنی برنامه‌ای که برای شخص معامله‌گر تبیین شده باشد. از طرف دیگر داشتن افق زمانی، شناخت ریسک‌های بازار، انتخاب زمان ورود و خروج به سهام، متنوع‌سازی سبد سرمایه‌گذاری، خرید صندوق‌های سرمایه‌گذاری و … از جمله مواردی است که در تبیین استراتژی معاملاتی برای کسب سود بیشتر می‌تواند مورد بررسی قرار گیرد.

چگونه یک استراتژی معاملاتی موفق طراحی کنیم؟

یک معامله‌گر حرفه‌ای برای تغییرات و رفتارهای بازار، برنامه مشخص و از پیش تعیین‌شده‌ای دارد و هر رفتار غیر قابل ‌پیش‌بینی آن را مدیریت می‌کند. به زبان ساده می‌توان گفت استراتژی‌های معاملاتی مجموعه قوانینی هستند که بر روش کلی معامله‌گر در هنگام معامله در بازارهای مالی نظارت دارد و معامله‌گر از طریق آن به خرید و فروش سهام می‌پردازد.

یک معامله‌گر تنها با داشتن استراتژی معاملاتی قادر به حفظ سرمایه خود خواهد بود. در غیر این صورت ممکن است به دلیل هیجانی بودن جو بازار، کل سرمایه خود را از دست دهد. بنابراین داشتن یک استراتژی مدون و مکتوب به تمام فعالیت‌های معامله‌گر نظم می‌دهد. این مهم از تأثیر هر عامل منفی بر روحیه سرمایه‌گذار جلوگیری کرده و به او کمک می‌کند تا با اتکا به استراتژی شخصی خود به معامله بپردازد و دچار احساساتی چون ترس، طمع، خشم و… نشود.

نقش استراتژی معاملاتی در موفقیت معامله گران

بارها گفته شده که بازار بورس بازار پرریسکی است. به این معنی که ممکن است نه تنها سرمایه شما آورده مثبتی نداشته باشد، بلکه اصل ان هم مورد تهدید واقع شود. معامله‌گرانی می‌توانند در بازار پرنوسان امروز از سرمایه خود محافظت کرده و در قدم بعدی سود کسب کننده که استراتژی معاملاتی داشته باشند. نقش استراتژی معاملاتی در موفقیت معامله گران این است که باعث می‌شود با شناخت همه جوانب، بهترین تصمیم را بگیرند و در مسیری قدم بردارند که مناسب آن‌ها است. بدون استراتژی معاملاتی مناسب، نمی‌توان در بازار بورس به موفقیت دست یافت و این موفقیت را حفظ کرد. حتی در مواردی، امکان از بین رفتن اصل سرمایه نیز وجود دارد. بنابراین سرمایه‌گذاران باید دانش و مهارت لازم برای تعیین استراتژی را به دست آورند یا از روش‌های سرمایه‌گذاری غیر مستقیم استفاده کنند.

انواع استراتژی‌های معاملاتی

استراتژی‌های معاملاتی بسیار زیاد هستند و تنوع بالایی دارد به طوری که می‌توان ادعا کرد که به ازای هر شخص فعال در بازار سرمایه، یک استراتژی معاملاتی وجود دارد. چرا که اساسا استراتژی معاملاتی سلیقه‌ای است و بر مبنای تشخیص هر سرمایه‌گذار طراحی می‌شود.

اما به صورت کلی برای استراتژی معاملاتی می‌توان دو روش تحلیلی در نظر گرفت که این دو روش شامل تحلیل تکنیکال یا نموداری و تحلیل فاندمنتال یا بنیادی می‌شوند. البته هیچ کدام از استراتژی‌های معاملاتی در بازار سرمایه بر دیگری ارجحیت ندارند و در اصل ترکیب این دو استراتژی است که می‌تواند به کسب سود و موفقیت در معامله منتهی شود. در زیر چهار مورد از رایج‌ترین استراتژی‌های معاملاتی که بر اساس نمودارهای تکنیکال صورت می‌گیرد را شرح داده‌ایم.

1. معاملات روزانه: در معاملات روزانه، موقعیت‌های خرید در همان روز بسته می‌شوند. معمولا این نوع استراتژی معاملاتی توسط تریدرهای حرفه‌ای یا بازارسازان انجام می‌شود.
2. معاملات موقعیت: در معاملات موقعیت از نمودارهای بلندمدت (روزانه تا ماهانه) و ترکیب آن‌ها با روش‌های دیگر برای تعیین روند فعلی بازار استفاده می‌شود.
3. معاملات نوسانات: معمولا با شکسته شدن روند، معامله‌گران نوسان‌گیر وارد بازی می‌شوند و با شروع نوسان قیمت، خرید یا فروش می‌کنند.
4. معاملات اسکالپینگ: اسکالپ تریدینگ یا اسکالپینگ یکی از استراتژی‌هایی معاملاتی زود بازده است و تریدرهای فعال از این روش استفاده می‌کنند. در این استراتژی اختلاف کارمزدهای خرید و فروش شناسایی و بررسی می‌شوند.

در چیدن استراتژی بر اساس تحلیل فندامنتال نیز چند اصل اساسی باید در نظر گرفته شود که عبارتند از: صورت مالی، ترازنامه، صورت درآمد، گزارش گردش پول نقد. گفتنی است که این اطلاعات را در رابطه با شرکت مورد نظر خود می‌توانید در سایت کدال مشاهده کنید.

مراحل تدوین یک استراتژی معاملاتی موفق

مراحل تدوین یک استراتژی معاملاتی موفق به ‌صورت زیر است:

۱/ ایجاد یک چارچوب ذهنی حرفه‌ای

تفاوت میان سرمایه‌گذاران موفق با سایرین علاوه بر آموزش سرمایه گذاری در بورس و استفاده از تحلیل و … خارج از فضای بازار دقیقاً در ذهن سرمایه‌گذار است. برای موفقیت در معامله‌گری در هر بازاری باید بتوان عواطف و احساسات (ترس، طمع، غرور، خشم و…) خود را شناخت. عقایدی که بر نحوه معاملات ما تأثیر می‌گذارند را شناسایی کرد و با اصلاح آن، یک چارچوب ذهنی حرفه‌ای ساخت. به‌ کارگیری عوامل روان‌ شناختی می‌تواند کمک مؤثری در اتخاذ نوع استراتژی معاملاتی داشته باشد.

۲/ انتخاب سبک معاملاتی بر اساس چارچوب زمانی

یکی از مراحل تدوین استراتژی معاملاتی، انتخاب بازه زمانی مناسب است. بازه زمانی مورد نظر سرمایه‌گذار برای سرمایه‌گذاری منجر به ایجاد انواع مختلفی از سبک‌های معاملاتی می‌شود. برخی از سرمایه‌گذاران ترجیح می‌دهند در بازه‌های زمانی کوتاه ‌مدت، برخی بازه زمانی میان ‌مدت و برخی در بازه زمانی بلند مدت فعالیت کنند. بنابراین می‌بایست سرمایه‌گذاران با تسلط بر عواطف و احساسات خود، به اتخاذ سبک معاملاتی خاص بپردازند. به ‌عنوان ‌مثال اگر معامله در بازار بورس به ‌عنوان شغل دوم یک فرد است، قطعاً نمی‌تواند چارت را دائم بررسی کند. در این صورت بهتر است استراتژی خود را در بازه های زمانی بزرگ‌تر تعیین کند. از آنجایی ‌که یک استراتژی در دو بازه زمانی نتایج متفاوتی خواهد داشت، اهمیت بازه زمانی و انتخاب سبک معاملاتی برای سرمایه‌گذاران مشخص‌تر می‌شود.

۳/ توانایی یافتن شاخص‌های مناسب جهت شناسایی یک روند

توانایی تشخیص معیارهای شروع یک روند نزولی یا صعودی معمولاً دشوار است و سرمایه‌گذاران تنها با به‌ کارگیری ابزاری نظیر تحلیل بنیادی و تحلیل تکنیکال قادر به انجام آن هستند. لذا با کسب مهارت در این زمینه می‌توان تشکیل و شروع روند در بازار را تشخیص داد. به‌ عنوان ‌مثال در تحلیل تکنیکال برای شروع روند صعودی، سقف‌ها بالاتر و کف‌ها بالاتر و در روند نزولی سقف‌ها پایین‌تر و کف‌ها پایین‌تر می‌شود.

به ‌طور کلی دیدگاه سرمایه‌گذاران مبنی بر این‌ که یک روند غالب در بازار وجود دارد، موجب ایجاد نظم در معاملات شده و همین امر منجر به شکل‌گیری معاملات موفق‌تری در بازار می‌شود. مشخص بودن حداقل دو نکته روند کلی بازار و صعودی و نزولی بودن آن.

۴/ بررسی نقاط ورود و خروج یک سهم

تعیین نقطه ورود و خروج مناسب از سهم (زمان مناسب خرید و فروش سهم) در سودآوری معاملات بسیار مؤثر است. برای تعیین قیمت خرید و فروش یک سهم، داشتن برنامه یا استراتژی معاملاتی ضروری است. هر چقدر هم که یک سهم ارزنده باشد، ورود و خروج از سهم باید بر اساس استراتژی معاملاتی تعیین شود، قیمت مناسب آن بررسی شده و سپس برای ورود یا خروج آن تصمیم گرفت. به‌ عنوان‌ مثال یک تحلیل‌گر تکنیکالی را در نظر بگیرید که بر اساس حرکت قیمت سهم در یک کانال صعودی اقدام به خرید و فروش می‌کند. این تحلیل‌گر زمانی که قیمت سهم به کف کانال یا همان سطح حمایتی سهم برخورد کند، سهم را می‌خرد.

به نظر می‌رسد تعیین یک نقطه مناسب برای خرید سهم نباید صرفاً با تحلیل تکنیکال صورت بگیرد و در کنار آن باید روند حرکتی سهم و رفتار خریداران و فروشندگان نیز در نظر گرفته شود تا تأییدی برای خرید صحیح سهم باشد. هم‌چنین برای تعیین قیمت فروش هم می‌توان از مقاومت‌های استاتیک و داینامیک در بازار استفاده کرد. یعنی هنگام رویارویی با یک مقاومت، شرایط عرضه سهم توسط فروشندگان بررسی شود تا بتوان تصمیم درست اتخاذ کرد. عده‌ای از سرمایه‌گذاران هم برای کسب حداکثر سود و از طرفی کاهش میزان ریسک، از فروش پله‌ای و عده‌ای هم از تکنیک تریل کردن استفاده می‌کنند.

۵/ تعیین از پیش تعیین شده حد سود و ضرر

این مرحله وابسته به مرحله نقطه ورود و خروج از سهم است. حد سود به محدوده‌ای از قیمت گفته می‌شود که سرمایه‌گذار بر اساس تحلیلی که بر روی سهم انجام می‌دهد آن محدوده را برای ذخیره سود و خروج از سهم مناسب پیش‌بینی می‌کند. چنانچه قیمت سهم بر خلاف تحلیل و پیش‌بینی‌های معامله‌گر محقق شده و قیمت کاهش پیدا کند. محدوده قیمتی را که معامله‌گر برای خروج از سهم پیش‌بینی کرده را حد ضرر می‌گویند. با تعیین میزان ریسک سرمایه‌گذاری، سرمایه‌گذار باید با رسیدن به حد ضرر یا حد سود تصمیم درستی گرفته و این موضوع را از قبل به ‌صورت مکتوب تعیین کرده باشد.

۶/ آزمودن استراتژی معاملاتی و تحلیل بازخورد آن

در این مرحله باید قبل از ورود به بازار، استراتژی معاملاتی تست شود. در میان اغلب پلتفرم‌های تحلیلی، نرم‌افزارهایی به نام آزمونگر (tester) وجود دارد که به ‌واسطه آن می‌توان عملکرد استراتژی معاملاتی را در گذشته آزمایش کرد. به این صورت که می‌توان به عقب برگشته و یک‌بار شمع را در یک‌زمان حرکت داد. هنگامی‌که نمودار به سمت یک شمع در یک‌ زمان حرکت می‌کند، می‌توان قوانین سیستم معاملاتی خود را دنبال کرده و معاملات را طبق آن انجام داد تا نتیجه حاصل‌شده از آن را مشاهده کرد.

۷/ تعهد به استراتژی معاملاتی

پس از طراحی یا انتخاب استراتژی معاملاتی، اعتماد و اعتقاد به آن نکته حائز اهمیتی است. اجتناب از اخبار و شایعات از اهمیت به سزایی برخوردار بوده و همواره باید به یاد داشت که سرمایه‌گذاری که سیستم معاملاتی پیچیده‌تری دارد موفق نمی‌شود بلکه کسی موفق خواهد بود که به استراتژی معاملاتی خود پایبندتر باشد. توجه کنید که استراتژی شما دارای چارچوب، قوانین و منطق مشخصی بوده و احساسات هیچ جایگاهی در استراتژی ندارد. بنابراین کاملاً گوش به فرمان استراتژی خود باشید.

سخن آخر

تدوین یک استراتژی معاملاتی مطلوب در بازار سرمایه باید برای هر سرمایه‌گذار به ‌عنوان اولویتی مهم و اساسی باشد. بدون داشتن یک استراتژی معاملاتی شخصی، سرمایه‌گذار تحت تأثیر جو منفی بازار و تقلید از استراتژی معاملاتی سرمایه‌گذاران دیگر قرار گرفته و دچار سردرگمی و شکست در بازار سرمایه می‌شود. با توجه به روحیات افراد متفاوت پیروی از هر استراتژی معاملاتی روش صحیحی نیست چرا که ممکن است یک استراتژی معاملاتی برای یک فرد مناسب و برای فرد دیگر نامناسب باشد.

با تاکتیک‌های مدیریت سرمایه در بورس با حداقل ریسک سرمایه‌گذاری کنید !

هدف اصلی مدیریت سرمایه‌گذاری در بورس را می‌توان حداقل ضرر و حداکثر سود عنوان کرد. به همین دلیل در بسیاری از منابع علمی به مدیریت سرمایه در بورس مدیریت ریسک در بورس نیز گفته می‌شود. از نظر اهمیت این مبحث باید گفت که با فراگرفتن این مهارت قادر خواهید اهمیت تعیین استراتژی سرمایه در گردش بود که نرخ ریسک مشخصی را متقبل شوید و با توجه به ریسک مورد انتظار، به خرید و فروش سهم اقدام کنید.

فعالیت در بازار بورس ریسک بالایی به همراه خود دارد؛ اما آنچه که تضمین کننده‌ی سود سرمایه شماست قبل از هرچیز مدیریت سرمایه در بورس است. شاید این سوال برای شما پیش آمده باشد که اصلا مدیریت سرمایه در بورس به چه معنی است؟ چه اهمیتی دارد و یا چطور می‌توان تکنیک‌های آن را فراگرفت؟ باید بگوییم که مدیریت سرمایه در بورس در واقع دانشی است که به شما مهارت سرمایه‌گذاری امن با حداقل ریسک و حداکثر بازدهی در این بازار سرمایه‌گذاری را خواهد آموخت.

بنابراین هدف اصلی مدیریت سرمایه‌گذاری در بورس را می‌توان حداقل ضرر و حداکثر سود عنوان کرد. به همین دلیل در بسیاری از منابع علمی به مدیریت سرمایه در بورس مدیریت ریسک در بورس نیز گفته می‌شود. از نظر اهمیت این مبحث باید گفت که با فراگرفتن این مهارت قادر خواهید بود که نرخ ریسک مشخصی را متقبل شوید و با توجه به ریسک مورد انتظار، به خرید و فروش سهم اقدام کنید.

اهمیت مدیریت سرمایه‌گذاری در بورس

بشر از ابتدای حیات برای رفع نیازهای خود به خرید و فروش می‌پرداخت، و این معاملات اصولا در بازار انجام می‌شد. بازارهای بورسی اما زمانی به وجود آمد که در اروپا بازرگانان تصمیم گرفتند سود و ضرر خود را با تجار دیگر شریک شوند. این روند موجب افزایش تمایل به سرمایه‌گذاری‌ها و بهبود بازار و افزایش معاملات مخصوصا برای فعالیت‌های بزرگتر اقتصادی شد.

اولین شرکت سهامی رسمی در سال 1353 میلادی و در روسیه شکل گرفت. سابقه‌ی فعالیت در بازار بورسی ایران چندان زیاد نیست و تاریخ تاسیس آن به سال 1346 بر می‌گردد اما در سال‌های اخیر روند صعودی مناسب آن پای بسیاری از سرمایه گذاران خرد و کلان را به آن باز کرده است. این بازار در ایران و در همه جای دنیا همیشه دستخوش فراز و نشیب‌های حاصل از حوادث سیاسی، طبیعی، اقتصادی و. بوده است. اما با این حال با مدیریت سرمایه در بورس می‌توان صحیح‌ترین استراتژی معاملاتی را تبیین نمود. از این رو می‌توان از ضرر و زیان‌های سنگین جلوگیری کرد و همچنین به مرور باعث افزایش سرمایه نیز شد. مدیریت سرمایه در بورس به عنوان یک دانش نیاز به فراگیری دارد. به طور کلی باید این اصل را در نظر داشته باشیم که خرید و فروش و فعالیت در بازار بورس همیشه با احتمالات سر و کار دارد.

از این رو هر تحلیل و هر تکنیکی که در مدیریت سرمایه‌ی خود به کار می‌گیرید ممکن است با درصدی از خطا روبرو باشد. در واقع پیش‌بینی سود و ضرر در معاملات بورسی هیچ قطعیتی ندارد. بازار بورسی می‌تواند برخلاف انتظار حتی بهترین تحلیلگران پیش رود، بنابراین ریسک جزء جدانشدنی معاملات در بازار بورس است. اما نکته‌ی مهم این است اهمیت تعیین استراتژی سرمایه در گردش که مدیریت سرمایه در بورس می‌تواند این ریسک را به حداقل برساند. با روشن شدن اهمیت این مبحث در افزایش میزان سود معاملات این روزها توجهات بیشتری به آن جلب شده است. در ادامه مهمترین ارکان مربوط به مدیریت سرمایه در بورس را عنوان می‌کنیم.

مهمترین پارامترها در مدیریت سرمایه در بورس

در زیر ما مهمترین پارامترهای مدیریت سرمایه در بورس برای موفقیت هرچه بیشتر در این بازار مالی را آورده‌ایم:

1- تبیین استراتژی معاملاتی

داشتن استراتژی ورود به معامله به این معنی است که به طور دقیق نقطه ورود به یک معامله را مشخص کنید.

2- تبیین استراتژی حد ضرر اولیه

استراتژی حد ضرر اولیه در واقع به این معنی است که شما باید نقطه‌ای را به عنوان حد ضرر انتخاب کنید، تا با رسیدن قیمت سهم به آن نقطه از معامله خارج شوید. حتما لازم است که قبل از ورود به معامله حد ضرر مشخص شده باشد. زیرا این عمل از ضرر بیشتر در معامله جلوگیری می‌کند.

3- تعیین حجم معاملات

در تعیین حجم معامله مشخص می‌شود که شما باید تا چه مبلغی خرید کنید. هیچگاه نباید تمامی سرمایه خود را در یک معامله صرف کنید. این اصل را حتی با کمترین میزان سرمایه نیز رعایت کنید.

4- برنامه‌ریزی برای معاملات به صورت چند قسمتی

برای برنامه‌ریزی معاملاتی به صورت چند قسمتی باید در نظر داشته باشید که در بازار بورس هیچگاه نباید همه‌ی سرمایه‌ی خود را در یک سهم صرف کنید. با هر میزان سرمایه‌ای که دارید برای خود یک سبد سهام تنظیم کنید تا اگر در یک سهم ضرر داشتید، با سودی که در سهم دیگر نصیب شما می‌شود حداقل اصل سرمایه حفظ شود.

5- تبیین استراتژی حد سود و خروج از معامله

تبیین استراتژی حد سود باید با توجه به تحلیل‌ها انجام شود. در این صورت با رسیدن به نقطه سود مورد نظر باید از معامله خارج شوید؛ زیرا بعد از آن نقطه احتمال ضرر وجود خواهد داشت و در نتیجه ریسک معامله افزایش پیدا می‌کند.

6- رعایت میزان سود به ضرر

استراتژی سود به ضرر به شما خواهد گفت که شما با چه میزان ریسکی می‌توانید یک نماد را خریداری کنید. به طور مثال اگر طبق تحلیل‌ها میزان سود به ضرر یک معامله را 3 به 1 برآورد نمودید میزان سود آن معامله نسبت به ضرر سه برابر خواهد بود. در این صورت حتی اگر سود تا میزان 10 درصد نیز ریزش داشته باشد شما می‌توانید از 20 درصد سود خود مطمئن باشید.

7- تبیین استراتژی جابجایی حد ضرر

برای تعیین حداکثر ریسک مجاز باید در نظر داشته باشید که میزان ضرر همیشه باید بین 0.5 تا 0.2 حجم کل سرمایه‌ی شما باشد.

نکاتی برای سرمایه‌گذاری مطمئن‌تر در بورس

در ادامه ما به نکات مهمی اشاره می‌کنیم که بسیاری از افراد باتجربه در بازارهای بورسی برای موفقیت به آن اشاره کرده‌اند:

• قبل از ورود به بازار بورس استراتژی خود را تعیین کنید. همچنین استراتژی باید مدت‌دار باشد. استراتژی کوتاه‌مدت (کمتر از 3 ماهه)، میان‌مدت (3 تا 6 ماهه) و بلندمدت (بیشتر از سه ماهه) می‌تواند در سرمایه‌گذاری موفق تر تاثیر زیادی داشته باشد.
• برای سرمایه‌گذاری‌های بلند مدت تحلیل‌های تکنیکال را به خوبی فرا بگیرید و همچنین برای موفقیت بیشتر استراتژی‌های مربوط به مدیریت سرمایه در بورس را به کار ببندید.
• میزان سود و ضرر مورد نظر را از قبل ورود به معامله تعیین کنید. به یاد داشته باشید که تعیین میزان سود و ضرر به ریسک‌پذیری هر فرد بستگی دارد و این مقوله در هر فرد متفاوت است.
• بازار را به صورت دقیق بررسی کنید و با توجه به شایعات اقدام به معامله نکنید. در واقع شما باید تحلیل و استراتژی خود را در انجام معاملات به کار بگیرید.
• یکی از ارکان اصلی مدیریت سرمایه در بورس این است که حجم معامله خود را مدیریت کنید. از این رو این اصل را فراموش نکنید که باید حداقل 30 درصد سرمایه خود را به صورت نقدی در اختیار داشته باشید. اگر در بازار بورس مبتدی هستید این کار باعث کاهش ریسک معاملات شما خواهد شد و حاشیه امنیت سرمایه شما را نیز بالا می‌برد.

کلام آخر

برای فعالیت در بازار بورسی و موفقیت در آن آموزش حرف اول را می‌زند. تا جایی که می‌توانید درباره‌ی بورس اطلاعات کسب کنید و بخوانید و گوش دهید. آموزش تحلیل‌های تکنیکال و تبیین استراتژی معاملاتی برای حرفه‌ای‌تر شدن می‌تواند بسیار کمک‌کننده باشد. با افراد آگاه مشورت کنید اما هیچ‌گاه به طور مستقیم با نظرات دیگران اقدام به معامله نکنید. مدیریت سرمایه‌گذاری در بورس را یاد بگیرید زیرا در کنار اینکه می‌تواند از ضرر جلوگیری ‌کند، باعث حفظ سرمایه و به مرور افزایش آن نیز می‌شود. داشتن استراتژی معاملاتی به همراه یک مدیریت صحیح سرمایه می‌تواند تا حد بالایی تضمین کننده‌ی سود شما در بازار بورسی باشد.

برای آموزش بورس از صفر تا صد شما می توانید از "آموزش رایگان بورس" و یا "دوره هوش بورسی" وب سایت ماهان تیموری استفاده نمایید. در این دوره جامع تمامی موارد به خوبی توضیح داده شده و شما کمک می نماید تا به بهترین شکل ، مطمئن ترین شکل و با کم ترین ریسک در بورس سرمایه گذاری کنید.