با این اشتباهات، سرمایه را دفع نکنید!
حتی باوجود بهترین تیم‌ها و ارائه‌های بی‌نقص، اغلب کارآفرینان کمتر از میزان سرمایه‌ای که نیاز دارند سرمایه جذب میکنند. اشتباهاتی عجیب و متداول وجود دارد که بنیان‌گذاران در زمان جذب سرمایه می‌توانند آنها را کنترل کرده و از آنها دوری کنند. برای بیشینه کردن سرمایه‌گذاری‌ها و رشد دادن استارتاپ خودتان و تبدیل آن به یک شرکت موفق، مراقب این اشتباهات باشید.
مهم فرض کردن و بالاتر گرفتن ایده نسبت به استراتژی
سرمایه‌گذاران از شما چیزی بیش از یک ایده‌ی فوق‌العاده را انتظار دارند.
اقدام اصلاحی: برای اینکه شانس جذب سرمایه را به خود بدهید، استراتژی‌های مشخصی را برای رسیدن به اهداف رشد و افزایش ارزش شرکت تعیین کنید.
تمرکز روی مدت‌زمان اجرا (run-rate)
مطلبی که سرمایه‌گذاران اغلب در جلسات ارائه می‌شنوند این است: این سرمایه ما را به مدت X ماه پیش خواهد برد تا به راند بعدی برسیم.
این چیزی نیست که سرمایه‌گذاران بالقوه نیاز به شنیدنش داشته باشند و به آنها حس اعتماد نمی‌دهد. اگر نتوانید توضیح دهید که چگونه ارزش سرمایه‌گذاری‌شان را قبل از جذب سرمایه‌های بعدی افزایش خواهید داد، انگیزه‌ی آنها برای سرمایه‌گذاری در این مرحله چه خواهد بود؟ اگر آنها علاقه‌مند شده باشند ممکن است منتظر راند بعدی بمانند.
اقدام اصلاحی: روی مایل استون‌هایی که این سرمایه برای رسیدن به آنها به شما کمک خواهد کرد تمرکز کنید. شما این پول را برای یک سال باقی ماندن در کسب‌وکار نمی‌خواهید؛ شما آن را دریافت می‌کنید تا شرکت خودتان را با شیوه‌هایی مشخص ارتقا دهید و ارزش سهام خود و سرمایه‌گذار را افزایش دهید.
بودجه‌بندی غیرواقع‌بینانه
بسیاری از بنیان‌گذاران گرفتار این تفکر می‌شوند که محصولشان به‌قدری خوب است که یک بازاریابی حداقلی برای راه-اندازی و جا انداختن آن در بازار کافی است. متأسفانه تعداد کسانی که می‌دانند کدام فعالیتهای بازاریابی، تأثیرگذارترین هستند و چقدر هزینه در بر خواهد داشت کم است.
اقدام اصلاحی: از هزینه‌های ادوردز گوگل و یا تبلیغات در فیس‌بوک آگاه باشید. اگر مدعی هستید که به شیوه‌ای مشخص و مثلاً با مبلغ 25 هزار دلار سالانه می‌توانید بازاریابی انجام دهید، اما سرمایه‌گذاران می‌دانند هزینه‌ی این کار ماهانه 15 هزار دلار است، به مشکل بر خواهید خورد.
نداشتن برنامه
هر شرکتی برای میزان درآمدی که کسب خواهد کرد و میزان پولی که خرج خواهد کرد یک برنامه دارد. برای شرکت‌هایی که هنوز در مرحله‌ی از دست دادن پول هستند، برنامه‌ریزی ضروری است.
اقدام اصلاحی: وقتی کارها خوب پیش نمی‌رود، یک ارزیابی دقیق و فوری برای پاسخ به این پرسش انجام دهید: «چرا این شیوه‌ای که در پیش گرفتیم و فکر می‌کردیم جواب می‌دهد، جواب نداد؟» سپس پاسخ‌هایتان را شفافانه و صادقانه با سرمایه-گذاران در میان بگذارید.
برخی از اشتباهات رایج در معاملات ملک
نداشتن اطلاعات حقوقی :
اصلی ترین اشتباه در معاملات ملک و معاملات زیان آور ، کمبود یا نداشتن دانش و اطلاعات حقوقی و عدم آگاهی لازم نسبت به شرایط و واقعیات بازار می باشد.
حباب ایجاد شده در بازار :
در بعضی مواقع ممکن است نوسانات شدید قیمت داشته باشیم . همیشه حباب ایجاد شده تضمین کننده ادامه حرکت در آن جهت نیست. این مسئله در اغلب بازارهای مالی مشاهده می شود و باعث زیان بسیاری از معامله گران می شود. اگر پیش بینی کرده اید که بازار در آینده به هدف سود شما می رسد، هیچ تضمینی وجود ندارد که با همان سرعت ادامه مسیر دهد . پس بهتر است محتاطانه اقدام نمایید.
روند بازار را تحلیل کنید :
بازار را تحلیل کنید و جهت آنرا تشخیص دهید و سپس آماده معامله بشوید. تحلیل کردن بازار باعث می شود بهتر بتوانید روند سود دهی یا ضرر دهی در معاملات جهت سرمایه گذاری را تشخیص دهید . بدست آوردن تصویر دقیق و واضح از موقعیت بازار و تحلیل آن ، باعث می شود یک معامله موفقیت آمیز داشته باشید.
نکات طلایی قبل از خرید خانه:
۱-کسب اطمینان قطعی در مورد مالکیت حقوقی فروشنده خانه :
به مشخصات فروشنده در سند رسمی توجه شود .
۲-بررسی برخورداری فروشنده از اختیار فروش ملک :
زمانی است که شخصی به عنوان وکیل فروشنده اقدام به فروش ملک می کند.
۳-در رهن نبودن خانه و عدم توقیف ملک :
خانه به عنوان ضمانت در رهن نباشد و یا اینکه از جانب مرجع قضایی توقیف نشده باشد که در این صورت بخشی از مبلغ ملک بابت پرداخت وام ، فک رهن و رفع توقیف نگه داشته شود.
۴-مطالبه مفاصا حساب خانه از فروشنده :
مفاصا حساب شهرداری و دارایی با پرداخت بدهی ها توسط فروشنده اخذ شود و بدهی شارژ تا روز تحویل تسویه گردد.
۵-قید نمودن شماره انشعابات آب،برق و گاز و… در سند انتقال درج شود.
۶-قید نمودن مشخصات پارکینگ و انباری در سند رسمی و مبایعه نامه
۷-توجه به قرارداهای مربوط به اجاره خانه:
خرید خانه ای که در آن مستاجر است منعی ندارد اما در خصوص مستاجر و مدت اجاره باید تعیین تکلیف گردد .
نکات مهم برای فروش خانه و جذب خریداران :
۱-پیش از اینکه خانه را برای فروش بگذارید نکات مثبتی که خریداران را مجذوب میکند یادداشت کنید ، مانند بازسازی های انجام شده و لوازم مرغوب ملک و وسایل خانگی جدید . این موارد را با تاکید بیشتر بیان کنید آنها را به خاطر بسپارید تا چیزی را فراموش نکنید.
۲-به موقع اقدام کنید :
باید بدانید که بهترین موقع برای معامله ی املاک تابستان است . زیرا هوا گرم است و همچنین سال تحصیلی به پایان رسیده است و کودکان می توانند مدرسه خود را عوض کنند . خانه خود را از اواسط بهار به فروش بگذارید و فعالیتهای خود را در تابستان گسترش دهید. اگر تا شروع پاییز موفق به فروش آن نشدید، تا گرم شدن مجدد آب و هوا ، دست نگه اشتباهات متداول در سرمایه‌گذاری دارید.
۳- خانه خود را آماده بازدید کنید :
دیدن خانه یکی از مهمترین مراحل فروش است. در طول این بازدید، خریداران وسایل خود را در خانه شما تصور میکنند. اگر مشتریان به دلیل بهم ریختگی و کثیفی خانه نتوانند خود را در آن تصور کنند، قادر به فروش خانه خود نخواهید بود.
۴-تبلیغات :
تبلیغات آنلاین انجام دهید ، در شبکه های اجتماعی عضو شوید، از مشاور خوب استفاده کنید.
۵-در دسترس باشید :
بیشتر افراد دوست دارند خانه را در اواسط روز ببینند.اگر خودتان نتوانستید از یکی از دوستان یا اعضای خانواده کمک بگیرید.
۶-خانه را جذاب و آرامش بخش کنید:
خانه را تمیز کنید، غذا را در یخچال بگذارید ، ظرفهای کثیف را بشورید و رختها را جمع کنید ، از خوش بو کننده استفاده کنید و موسیقی آرامش بخش پخش کنید.
با این اشتباهات، سرمایه را دفع نکنید!
حتی باوجود بهترین تیم‌ها و ارائه‌های بی‌نقص، اغلب کارآفرینان کمتر از میزان سرمایه‌ای که نیاز دارند سرمایه جذب میکنند. اشتباهاتی عجیب و متداول وجود دارد که بنیان‌گذاران در زمان جذب سرمایه می‌توانند آنها را کنترل کرده و از آنها دوری کنند. برای بیشینه کردن سرمایه‌گذاری‌ها و رشد دادن استارتاپ خودتان و تبدیل آن به یک شرکت موفق، مراقب این اشتباهات باشید.
مهم فرض کردن و بالاتر گرفتن ایده نسبت به استراتژی
سرمایه‌گذاران از شما چیزی بیش از یک ایده‌ی فوق‌العاده را انتظار دارند.
اقدام اصلاحی: برای اینکه شانس جذب سرمایه را به خود بدهید، استراتژی‌های مشخصی را برای رسیدن به اهداف رشد و افزایش ارزش شرکت تعیین کنید.
تمرکز روی مدت‌زمان اجرا (run-rate)
مطلبی که سرمایه‌گذاران اغلب در جلسات ارائه می‌شنوند این است: این سرمایه ما را به مدت X ماه پیش خواهد برد تا به راند بعدی برسیم.
این چیزی نیست که سرمایه‌گذاران بالقوه نیاز به شنیدنش داشته باشند و به آنها حس اعتماد نمی‌دهد. اگر نتوانید توضیح دهید که چگونه ارزش سرمایه‌گذاری‌شان را قبل از جذب سرمایه‌های بعدی افزایش خواهید داد، انگیزه‌ی آنها برای سرمایه‌گذاری در این مرحله چه خواهد بود؟ اگر آنها علاقه‌مند شده باشند ممکن است منتظر راند بعدی بمانند.
اقدام اصلاحی: روی مایل استون‌هایی که این سرمایه برای رسیدن به آنها به شما کمک خواهد کرد تمرکز کنید. شما این پول را برای یک سال باقی ماندن در کسب‌وکار نمی‌خواهید؛ شما آن را دریافت می‌کنید تا شرکت خودتان را با شیوه‌هایی مشخص ارتقا دهید و ارزش سهام خود و سرمایه‌گذار را افزایش دهید.
بودجه‌بندی غیرواقع‌بینانه
بسیاری از بنیان‌گذاران گرفتار این تفکر می‌شوند که محصولشان به‌قدری خوب است که یک بازاریابی حداقلی برای راه-اندازی و جا انداختن آن در بازار کافی است. متأسفانه تعداد کسانی که می‌دانند کدام فعالیتهای بازاریابی، تأثیرگذارترین هستند و چقدر هزینه در بر خواهد داشت کم است.
اقدام اصلاحی: از هزینه‌های ادوردز گوگل و یا تبلیغات در فیس‌بوک آگاه باشید. اگر مدعی هستید که به شیوه‌ای مشخص و مثلاً با مبلغ 25 هزار دلار سالانه می‌توانید بازاریابی انجام دهید، اما سرمایه‌گذاران می‌دانند هزینه‌ی این کار ماهانه 15 هزار دلار است، به مشکل بر خواهید خورد.
نداشتن برنامه
هر شرکتی برای میزان درآمدی که کسب خواهد کرد و میزان پولی که خرج خواهد کرد یک برنامه دارد. برای شرکت‌هایی که هنوز در مرحله‌ی از دست دادن پول هستند، برنامه‌ریزی ضروری است.
اقدام اصلاحی: وقتی کارها خوب پیش نمی‌رود، یک ارزیابی دقیق و فوری برای پاسخ به این پرسش انجام دهید: «چرا این شیوه‌ای که در پیش گرفتیم و فکر می‌کردیم جواب می‌دهد، جواب نداد؟» سپس پاسخ‌هایتان را شفافانه و صادقانه با سرمایه-گذاران در میان بگذارید.
اشتباهات متداول در سرمایه‌گذاری
در نمایشگاه FinExpo 2022 مصر
شروع به ترید کنید
از ما ۲۰ دلار هدیه دریافت کنید!
بگذارید پول کارها را انجام دهد!
بیش از 2,000,000 معامله کننده درحال حاضر سرمایه‌گذاری‌شان را با Alpari انجام می‌دهند.
تراکنش‌های جاری جفت‌ارز یورو دلار آمریکا:
برای انجام معاملات، افزایش موجودی، و بسیاری از عملیات‌های رایج در حساب، کش‌بک دریافت کنید.
پرداخت شده به مشتریان
سرمایه گذاری
حساب‌های PAMM — سرویسی که امکان کسب درآمد را بدون انجام معاملات مستقل در بازار ارز و با استفاده از سرمایه گذاری در حساب‌های معامله‌گران با تجربه، فراهم می‌سازد.
60 000
4 000
حساب PAMM باز برای سرمایه‌گذاری
183 000 دلار آمریکا - بازده
کسب سرمایه‌گذاری توسط یک سرمایه‌گذار
واریز و برداشت وجوه
تحلیل بازارهای مالی
بازارهای کالا
XAUUSD : ادامه انتظار افزایش نرخ بازدهی اوراق قرضه ، طلا را در مسیر میان مدتی نزولی نگه می دارد
بازار ارز
GBPUSD : احتمال تغییر سیاست های اساسی مالی انگلستان باعث رشد استرلینگ شده است
ارزهای رمز نگاری
SOLANA : شکست حمایت کلیدی و ادامه کاهش تا محدوده های مشخص شده
بازار سهام
NQ100 : علیرغم کاهش شاخص های اصلی ، مومنتوم روند نزولی نیز کاهش یافته است
EUR/USD
GBP/USD
USD/JPY
USD/CHF
XAU/USD
XAG/USD
تقویم FXStreet
با بهترین نرخ ها در بازار فارکس خرید و فروش کنید
اپلیکیشن ها
برنامه معاملات فارکس انجام معاملات، خواندن تحلیل و واریز وجه به حساب، همه در یک برنامه و با همه دستگاه‌های همراه
راه حل مدرت برای سرمایه گذاری موثر فقط با یک کلیک. فرصت سرمایه گذاری در معاملات معامله‌گران با تجربه، بدون انجام معاملات مستقل، واریز و برداشت وجوه سریع. کنترل کامل روی سرمایه.
اخبار شرکت
تغییرات زمان‌بندی معاملات ما در روز 3 تا 5 اکتبر 2022
تغییرات زمان‌بندی معاملات ما در روز 12 سپتامبر 2022
تغییرات در برنامه معاملاتی ما در تاریخ 2022.09.05
امروزه شرکت آلپاری یکی از بزرگترین بروکرهای بازار فارکس (Forex) در سراسر جهان است. با استفاده از تجربه بدست آمده در طول سالهای زیاد، ما به مشتریان خود از جمله از ایران طیف گسترده‌ای از خدمات با کیفیت و سرویس‌های نوین برای معاملات آنلاین در بازار Forex ارائه می‌دهیم. بیش از یک میلیون مشتری از سراسر جهان ازجمله شرکت آلپاری را به عنوان شرکت قابل اطمینان در زمینه سرویس دهی در بازار فارکس انتخاب کردند.
فارکس چیست (Forex)؟
در اواخر دهه 1970 میلادی، پس از آنکه بسیاری از کشورها تصمیم گرفتند به وابستگی ارز خود به دلار امریکا و طلا پایان دهند، بازار مبادلات ارز خارجی و یا بازار (FOReign EXchange) بوجود آمد و این باعث ایجاد یک بازار بین المللی شد که در آن تبادل ارز با نرخ آزاد انجام می‌شد. امروزه فارکس (Forex)، بزرگترین بازار مالی در جهان است. مهم نیست شما چه شهری را برای زندگی و یا مسافرت انتخاب کرده‌اید، لندن و یا هر شهر دیگر؛ تا زمانیکه به اینترنت، یک ترمینال تجاری (نرم افزار مخصوص برای تجارت در بازار فارکس) و یک حساب در یک بروکر بازار فارکس دسترسی دارید، تمامی ابزارها و فرصت ها در بازار فارکس در دسترس شماست.
معامله‌گران چه کسانی هستند؟
معامله‌گران - افرادی هستند که در بازار فارکس معامله میکنند. تلاش میکنند پیش بینی کنند که نرخ ارز در چه جهتی تغییر خواهد کرد و معاملات خرید و یا فروش انجام می‌دهند. در نتیجه آنها با خرید ارز با قیمت ارزان و فروش آن با قیمت بالاتر در بازار فارکس (Forex) درآمد کسب میکنند. معامله‌گران هنگام تصمیم گیری تمامی عوامل مؤثر در تغییر روند نرخ ها را تجزیه و تحلیل میکنند. در بازار فارکس شما می‌توانید هم از طریق کاهش قیمت ارز و هم از طریق افزایش آن درآمد کسب کنید.
معامله در بازار ارز فارکس (Foreign Exchange) از کجا شروع کرد؟
ما به مبتدیان که اولین قدم‌های خود را در بازار Forex بر می‌دارند توصیه می‌کنیم از دوره‌های آموزشی ما استفاده کنند. با استفاده از دوره‌های آموزشی شما نه تنها اطلاعات اساسی در مورد بازار ارز (Foreign Exchange) بدست می‌آورید، بلکه از تکرار اشتباهات رایج برای معامله گران مبتدی جلوگیری خواهید کرد.
در موسسه آموزشی تجارت آلپاری شما نه تنها اطلاعات تئوری بدست می‌آورید، بلکه یاد می‌گیرید از این اطلاعات در معاملات در بازار Forex استفاده کنید. علاوه بر این شما با Money Management، چگونه احساسات خود را کنترل کنید، مزایای معاملات خودکار در بازار فارکس و خیل موارد دیگر آشنا خواهید شد. دوره‌های آموزشی را می‌توانید به صورت آنلاین از هر نقطه جهان بگذرانید.
سرویس‌های تجزیه و تحلیل مالی روزانه، اخبار و ایده‌های تجاری آماده و همچنین خدمات تجزیه و تحلیل رایگان در سایت آلپاری به شما کمک خواهند کرد برای معامله در بازار فارکس تصمیمات صحیحی بگیرید.
معامله در بازار ارز فارکس (Foreign Exchange) از کجا شروع کرد؟
اگر شما تا بحال در بازار فارکس کار نکرده اید، شما می‌توانید از ایران با استفاده از حساب‌های آموزشی و وجه مجازی با تمام امکانات بازار ارز Forex آشنا شوید. با این روش شما می‌توانید بازار Forex را از «داخل» یاد بگیرید و استراتژی معاملات خود را طراحی کنید. استراتژی‌های آماده برای معاملات کار معامله‌گران مبتدی در بازار فارکس را آسان می‌سازد. شما همیشه می‌توانید از راه حل‌های آماده استفاده کنید و با نظرات تریدرها در مورد این راه حل‌ها آشنا شوید.
پس از افتتاح حساب – آموزشی و یا تجاری – شما باید نرم افزار تخصصی – ترمینال تجاری که در آن شما در بازار فارکس کار خواهید کرد را دانلود کنید. در این نرم افزار شما می‌توانید نرخ تبدیل ارز را پیگیری کرده معامله باز کرده و ببندید و اخبار مالی را پیگیری کنید. برای آسان سازی کار هم ترمینال‌ها برای کامپیوتر و هم برای موبایل ارائه می‌شوند.
شما می‌توانید کار در بازار ارز Forex را با آلپاری با هرمقدار بودجه در حساب شروع کنید. اگر شما می خواهید کار با حساب‌های تجاری را با ریسک کم امتحان کنید. به حساب nano.mt4 که ارز پایه آنها سنت دلار امریکا و سنت یورو می‌باشد، توجه کنید.
اشتباهات متداول در سرمایه‌گذاری
نظرسنجی از ۱۷۰۰ شرکت، اشتباهات متداول در قیمت‌گذاری B2B را آشکار کرد
برای تنظیم و رسیدن به قیمت مناسب، مدیران شرکت‌های B2B می‌توانند به سه حوزه‌ای که رهبران قیمت‌گذاری در آنها پیشرفت میکنند، نگاه کنند.
کلمات کلیدی
استراتژی، قیمت گذاری، شرکت‌های B2B، فروش، استراتژی های بازاریابی، استراتژی های قیمت گذاری، اشتباهات قیمت گذاری، قیمت گذاری B2B
مقدمه
قیمت‌گذاری‌های ضعیف پدیده‌ای مرموز هستند – این نوع قیمت‌گذاری‌ها به اقتصاد شرکت خسارت می‌زنند اما از دید شرکت‌ها پنهان می‌مانند. مورد یک تولیدکننده کالاهای صنعتی بزرگ را در نظر بگیرید که درگیر حاشیه‌های سود پایین بود. این سود پایین هم با رقبا و هم با عملکرد تاریخی خود این شرکت مرتبط بود. این شرکت دلیل عمده پایین بودن سودهای خود را در عدم تطبیق مشوق‌های فروش‌ها و استراتژی قیمت‌گذاری می‌دید. تولیدکننده، نمایندگان فروش را تنها بر اساس میزان درآمد آنها به‌حساب می‌آورد؛ بنابراین نمایندگان برای رسیدن به قیمت موردنظر یا پیشی گرفتن از آن عملکرد، انگیزه کافی نداشتند و اکثرشان با پایین‌ترین حد مجاز حاشیه قرارداد می‌بستند.
همانند این تولیدکننده، شرکت‌های B2B بسیاری فرصت بزرگی برای ارتقای قیمت دارند. برای کمک به شرکت‌ها جهت درک قابلیت‌های قیمت‌گذاری و نحوه اعمال آنان در عملکرد، موسسه Bain&Co در بیش از ۱۷۰۰ شرکت B2B، از رهبران فروش، معاونان مدیر قیمت‌گذاری، مدیران ارشد اجرایی، مدیران ارشد بازاریابی و دیگر مدیران یک نظرسنجی در سطح جهانی انجام دادند. ۴۲ آموزه و قابلیت قیمت‌گذاری آنان را گردآوری کردیم.
تقریباً ۸۵ درصد از پاسخ‌دهندگان باور دارند که تصمیمات قیمت‌گذاری آنان قابلیت ارتقا دارد. به‌طور متوسط، شکاف‌های بزرگ قابلیت، در ساختار تخفیف و قیمت، مشوق‌های فروش، استفاده از ابزارها و پیگیری و ساختار انجمن‌ها و تیم‌های قیمت‌گذاری چندوظیفه‌ای وجود دارند.
رهبران قیمت‌گذاری چه‌کارهایی را متفاوت انجام می‌دهند
برای درک مهمترین قابلیت‌ها، در اشتباهات متداول در سرمایه‌گذاری مورد مجموعه‌ای از شرکت‌های با عملکرد عالی را مطالعه کردیم. این قابلیت‌ها شامل سهم زیاد بازار، تصمیمات قیمت‌گذاری عالی و اجرای منظم افزایش قیمت‌ها می‌باشند. درحالی‌که قابلیت‌های متفاوت قیمت‌گذاری ممکن است در یک شرایط خاص مهم باشد، اما تجزیه‌وتحلیل‌ها نشان دادند که نقش‌آفرینان برتر، در این سه حوزه از همتایان خود پیشی می‌گیرند. نقش‌آفرینان برتر به‌احتمال‌زیاد:
- در هر سطح مشتری و محصول، قیمت‌گذاری مناسب را به کار می‌برند.
- با استراتژی قیمت‌گذاری، تشویق‌هایی برای کارکنان صف اول فروش ارائه می‌دهند و ازاین‌رو، از طریق یک موازنه مناسب بین جبران خسارت ثابت و متغیر ایجاد کرده و قیمت‌گذاری معقول را ترغیب میکنند.
- به‌واسطه آموزش و ابزارهای موجود در توسعه قابلیت‌های تیم‌های فروش و قیمت‌گذاری، سرمایه‌گذاری میکنند.
تجزیه‌وتحلیل‌های ما همچنین آشکار کرد که چه مقدر عملکرد عالی در قابلیت‌های قیمت‌گذاری، منجر به نتیجه خوب می‌شود. در بین شرکت‌هایی که در این سه حوزه بهتر هستند، ۷۸ درصد شامل نقش‌آفرینان برتر است در مقابل تنها ۱۸ درصد از شرکت‌ها در هیچ‌یک از این حوزه‌ها عملکرد عالی ندارند. حال ببینیم که چرا این سه حوزه تأثیر قوی بر اثربخشی قیمت‌گذاری دارد.
قیمت‌گذاری متوسط همیشه اشتباه است
قیمت‌گذاری که مبنایش “یک تک اندازه برای همه مناسب است” باشد، در حقیقت برای هیچ‌یک از قیمت‌گذاری‌ها مناسب نخواهد بود. بااین‌وجود، مدیران اعتراف میکنند که توانایی آنها در اصلاح قیمت‌ها در سطح تراکنش و مشتری، ناقص است، یا اعتراف میکنند که حتی از مقدار حاشیه‌ای که در معاملات به دست می‌آورند، مطلع نیستند.
برعکس، شرکت‌های پیشرفته‌تر، قیمت‌گذاری خود را برای هر ترکیب از مشتری و محصول به‌دقت اصلاح میکنند، این کار را مداوم انجام می‌دهند تا کل حاشیه را به حداکثر میزان برسانند. این شرکت‌ها داده و اطلاعات کسب‌وکار را در سه متغیر برای تعیین قیمت هدف قرار می‌دهند:
- ویژگی‌ها و مزایایی که برای هر مشتری واقعاً ارزش دارد و چه مقدار ارزش برای آنان ایجاد می‌شود.
- جایگزین‌ها و شدت رقابت در صنعت
- سوددهی واقعی حاصل از تراکنش بعد از محاسبه کسری در حوزه‌هایی مانند تخفیف‌ها، حمل‌ونقل، شرایط و نگهداری موجودی.
یک تولیدکننده در آمریکای شمالی با حاشیه‌هایی که به‌شدت به قیمت‌گذاری مواد اولیه وابسته بودند، از رویکرد نامنظم قیمت‌گذاری رنج می‌برد. بر مبنای یک تشخیص، هزینه‌ها در سطح مشتری و محصول را مشخص کرد تا سوددهی واقعی را تعیین کند. این تشخیص، که به تولیدکننده نشان داد در موارد بسیاری هزینه کم اعمال میکند، پشتیبانی لازم برای افزایش قیمت‌ها در موارد لازم را فراهم کرد و درنتیجه به‌طور متوسط به ۴ درصد افزایش منجر شد. این شرکت یک مدیر اجرایی تعیین کرد که مسئول فرصت‌های حاشیه سود مربوط باشد و وضعیت و تأثیر افزایش قیمت را پیگیری کند. درنتیجه، این شرکت قبل از سود، مالیات، تنزل و استهلاک، درآمدها را با اشتباهات متداول در سرمایه‌گذاری اشتباهات متداول در سرمایه‌گذاری ۷ درصد ارتقاء داد.
مشوق‌های بد، بهترین استراتژی‌های قیمت‌گذاری را از بین می‌برند
مدیران اغلب نمایندگان فروش را به دلیل از دست دادن معامله سرزنش میکنند، اما به دلیل قیمت‌گذاری یک معامله به مبلغ بسیار پایین آنها سرزنش نمی‌کنند، بنابراین نمایندگان یاد می‌گیرند که برای بستن معامله، روی قیمت توافق کنند. علاوه بر این، شرکت‌ها به‌ندرت برای قیمت بالاتر از قیمت موردنظر، به نمایندگان پاداش می‌دهند، این یعنی، نمایندگان کمی برای به دست آوردن قیمت بالا ریسک میکنند. مشوق‌هایی که به‌درستی همسو نشده‌اند، منجر می‌شوند معامله‌ها با کمترین حد قیمت بسته شوند.
مطالب مرتبط: هم‌زمان بااینکه بانک ها به دنبال تحول دیجیتالی هستند، بسیاری برای کسب سود در حال تقلا هستند
پادزهر این مشکل، همسو کردن جبران خدمات با اهداف استراتژیک است. برنامه‌های انگیزشی با تبعیت از اصول زیر سود می‌برند:
- اهداف – رشد درآمد، کسب سهم، کسب حاشیه و دیگر موارد – و رفتارهایی که رسیدن به اهداف را تسهیل میکنند.
- از خطا و شکست محافظت میکنند. به نمایندگان فروش کمک میکنند تا محاسبه پرداخت را درک کنند، ساختار سهمیه و مشوق‌های مکمل را تسهیل کنند و عملکرد را ارتقا می‌دهند.
- شفافیت را تضمین می‌بخشند. نمایندگان فروش باید اثر قیمت یک معامله بر میزان جبران خدمات شخصی خود را به‌آسانی درک کنند.
- از طریق بازدیدهای منظم، نتایج حوزه‌هایی را پی‌جویی میکنند که کارمندان صف اول ممکن است در آن حوزه‌ها سیستم را به بازی بگیرند.
با گریز به مورد تولیدکننده کالاهای صنعتی که اخیراً در موردش صحبت کردیم، شرکت برنامه مشوق خود را بازبینی کرد تا درآمد و سود را به تعادل برساند. این شرکت یک ابزار قیمت‌گذاری ایجاد کرد تا کمیسیون هر معامله را به نمایندگان فروش نمایان کند. به‌عنوان‌مثال، “اگر من قیمت را تا ۲۰۰۰ دلار افزایش دهم، ۷۰۰ دلار اضافی کسب خواهم کرد.” نمایندگان، فروش‌هایی با حاشیه‌های بالاتر را ثمر رساندند. این تغییرات به ۷ درصد رشد قیمت‌ها انجامید که درنتیجه، تقریباً ۱ درصد، به‌عنوان بخشی از یک افزایش ۳.۵ درصدی در کل حاشیه، اضافه کرد.
آموزش و ابزارها – اغلب بعد از تفکر – می‌توانند نتیجه خوبی داشته باشند
شرکت‌هایی که عملکرد برتر دارند، در ایجاد قابلیت‌های گروه قیمت‌گذاری از طریق آموزش و انجمن‌ها سرمایه‌گذاری میکنند تا بهترین عملکردها را به اشتراک بگذارند. این امر از سویی در جهت مخالف هنجار در بسیاری از سازمان‌های فروش B2B است و شرکت‌هایی که هیچ آموزش رسمی در تحقق قیمت‌گذاری ارائه نمی‌دهد.
علاوه بر این، اکثر شرکت‌ها می‌توانند با ابزارهای نرم‌افزار قیمت‌گذاری، نوع عمل خود را ارتقا دهند. بر اساس عملکرد معاملات قبلی، راه‌حل‌های نرم‌افزاری – چه در داخل شرکت و چه از سوی یک تأمین‌کننده مانند ونداوو[۱] یا پرایس [۲]– می‌توانند نمایندگان فروش صف اول را با بازخورد قیمت‌گذاری زمان واقعی مبتنی بر خصوصیات یک معامله در حال انجام مجهز کنند. تجزیه‌وتحلیل نظرسنجی ما نشان می‌دهد که استفاده از نرم‌افزار قیمت‌گذاری اختصاصی با تصمیم قیمت‌گذاری قوی‌تر ترکیب می‌شود. باوجود ارزش ثابت‌شده نرم‌افزار قیمت‌گذاری، تنها ۶۲ درصد از شرکت‌های تحت نظرسنجی، از آن استفاده میکنند.
ارزش توسعه توانایی‌ها در تولیدکننده مواد شیمیایی با حاشیه‌های خفیف نمایان شد. این شرکت صدها محصول مختلف داشت که هرکدام مبنای مشتری، جایگزین و رقبای مختلفی داشتند. کارمندان فروش و محصول نمی‌توانستند تصمیمات قیمت‌گذاری خود را توضیح دهند و اغلب به قاعده‌ای از محاسبات سرانگشتی اشاره می‌کردند که یکی از مدیران محصول آن را بیان کرده بود: “تصور می‌کنم که می‌توانم با چهار سنت به ازای هر پوند، قیمت را افزایش دهم.” بدون تعجب، وی توانست چهار اشتباهات متداول در سرمایه‌گذاری سال متوالی قیمت‌ها را ۴ سنت به ازای هر پوند افزایش دهد.
با تجزیه‌وتحلیل محصولات مختلف و بازارهایشان، تولیدکننده مواد شیمیایی، فرصت‌های قیمت‌گذاری را پیدا کرد که به وی امکان می‌دادند قبل از افزایش سود و مالیات، در عرض دو سال قیمت‌ها را تا ۳۵ درصد افزایش دهد. این شرکت قابلیت‌های قیمت‌گذاری را نیز ارتقا داد. انجمن‌هایی تشکیل داد تا بهترین عملکردها را به اشتراک بگذارند، مدیران محصولات را برای انجام تجزیه‌وتحلیل‌های اساسی آموزش داد و فروشندگان را آموزش داد تا گفتگوی‌های بهتری با مشتریانشان در مورد قیمت داشته باشند. داشبوردهای جدید، پیش رو را به سمت اهداف قیمت‌گذاری تحت نظر قراردادند و مواردی که نمایندگان فروش ممکن بود تلاش نکنند یا به مقدار لازم تلاش نکنند را مشخص کردند. درنهایت، مدیر ارشد اجرایی با درخواست گزارش از تیم‌های فروش و محصول در مورد اقدامات قیمت‌گذاری و نتایج، این اقدامات را تقویت می‌کرد، ازاین‌رو قیمت‌گذاری اثربخش، یک اولویت باقی ماند. شرکت خودش را در بازار تولید مواد شیمیایی به‌عنوان رهبر قیمت‌گذاری معرفی کرد و به بهینه کردن حاشیه‌ها به‌واسطه افزایش دادن قیمت‌ها و در برخی موارد، به‌واسطه کاهش دادن قیمت‌ها ادامه داد تا توازن مناسب بین قیمت و درآمد را کسب کند.
صرف‌نظر از نقطه شروع قیمت‌گذاری شرکت، در ایجاد قابلیت‌هایی که تجزیه‌وتحلیل‌های ما نشان می‌دهند، ارزش قابل توجیهی وجود دارد. سه حوزه‌ای که در موردشان صحبت کردیم ثابت کرده‌اند که در جهت ارتقای ابزارها، منابع و رفتارها بسیار مهم هستند. تجزیه‌وتحلیل ما عنوان میکند که شرکت‌ها تقریباً در تمامی صنایع سرمایه‌گذاری کمی در قیمت‌گذاری کرده‌اند. رویکرد اپیزودیک به “پروژه قیمت‌گذاری” شرکت‌ها را از توانایی‌های بالقوه بازمی‌دارد. با افزایش مخاطره‌آمیز حاشیه، مدیران نمی‌توانند با قانون سرانگشتی یا رویکرد “یک تک اندازه برای همه مناسب است” به قیمت‌گذاری ادامه دهند.
دیدگاه شما